Принцип аргументации.

Немцы предпочитают дедуктивный тип аргументации, основанный на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится как демонстрация применения этого принципа, что является типичным для традиций римского права. Все готовы к встрече, знают о ее структуре, плане заранее, все продумано.

Всегда нужно быть во время, лучше на 5 минут раньше. На переговорах у немца есть идея, как все должно происходить и работать, он уже все себе представил и продумал. Именно поэтому, так в ходу у них риторические вопросы, то есть те, на которые уже есть ответ. Самое важное для них - получить определенный результат, в четкий срок.

Контекст.

Сложности на переговорах с немцами могут возникнуть из-за различий национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла.

Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая.

В других культурах, в частности, персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на противоположное.

Стиль речи с большим количеством неясностей, молчаний, с повышением голоса не свойственен немцам. Такой стиль свойственен например туркам, для немцев слишком сильная пауза в речи может показаться даже агрессивной.

Способ подачи информации.

Общаясь с деловыми партнерами в Германии, надо учитывать способ подачи информации, который они используют. Немец будет дозировано постепенно выдавать информацию в соответствии с тем, кто перед ними. Русская деловая культура строится «от противного»: с первых же минут знакомства с бизнес — партнером мы полностью «раскрываемся», а уже после этого начинаем постепенно отвоевывать свои границы обратно.

В Германии очень любят приводить факты и примеры, неравнодушны к цифрам, к схемам и к диаграммам. Во время переговоров с представителями этой страны, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Немцы известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему. При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Юмор.

Серьезный и внимательный к фактам немец не рассмеется от американских подтруниваний над техасцами, строящихся в основном на преувеличениях. Анекдот, в котором мексиканец жмет на газ своего авто все 24 часа в сутки и вдруг замечает, что все еще не выбрался из Техаса, поражает воображение американца, но оставляет совершенно невозмутимым немца, обычно замечающего: "Ему следовало сесть в немецкий автомобиль". Этот ответ сочтут очень смешным в Германии и довольно хорошим в Англии и Скандинавских странах.

Лишь после того как раунд переговоров завершается, нем¬цы расслабляются и вовсю шутят со своими партнерами в ба¬рах, ресторанах и дома. Юмор и анекдоты в этих обстоятельствах только приветствуются. Отдыху, как деловым беседам и многому другому, в Германии отведено строго определенное время.