2.5.Аргументирование

Воздействие аргументами не имеет в виду только добиться от аудитории признания неприятной необходимости. Оно должно вызвать желания, которые подавили бы противоположные настроения. Доказывание - отнюдь не скучный, утомительный процесс. Он может быть и нередко бывает увлекательным делом. Люди всегда хотят знать почему - почему совершено убийство, почему цены растут или падают или почему утверждают, что один кандидат на общественный пост лучше другого.

Экономику контролировать плохо. Это правда. Страны, которые добились наибольшего успеха, очень в небольшой степени контролируют экономику. Но для этого надо иметь то, что называется современной экономикой. Для этого надо иметь большой частный сектор, для этого надо иметь конкуренцию, для этого не должно быть монополий, для этого должна быть частная собственность на землю. Для этого нужно многое в начале, прежде чем просто перестать вмешиваться или не контролировать экономику.

Вот в этом месте мы действительно, всерьез, по-разному видим задачу. Мы хотим остановить цены. Конечно. Это то же самое, что остановить инфляцию. Но рост цен, это как рост температуры на градуснике. Он только показывает, что мы очень больны. И если вы будете стряхивать градусник или неверно мерить температуру, болезнь от этого не уходит.

Почему у нас растут цены? Потому, что у нас много монополистов. У нас почти все монополисты. Они делают только то, что сами считают нужным и цены устанавливают только такие, которые им хочется. У нас нет конкуренции. Пройдите по всем киоскам и ларькам в ваших городах. Там продается не очень много разных товаров, но все они продаются почти по одинаковым ценам. Почему? Потому что, как правило, они все принадлежат нескольким людям, которым нет вовсе никакого интереса снижать цены. Пойдите на колхозный рынок, посмотрите, может ли там человек продать свою картошку, которую он сам вырастил, по цене в два, в три раза ниже, чем та, по которой продают ее сегодня. Нет, не может. Его встретят у входа и предложат продавать либо по той же цене, по которой скажут, либо отберут картошку, либо прогонят. Это и называется монополизм. От него растут цены.

Сначала необходимо научиться убедительно доказывать, аргументировать не пытаясь прибегать к эффектным, но опасным психологическим способам воздействия.

Чарльз Ларсон называет ряд факторов, связанных с аргументацией в речи выступающего, которые способствуют повышению воздействия его речи на аудиторию. Приведем некоторые из этих факторов¹⁵:

1. Использование доказательств больше способствует изменению отношения, чем неиспользование доказательств.

2. Использование доказательств больше способствует изменению отношения, чем использование простых утверждений.

3. Использование неподходящих доказательств из плохо оцениваемых источников производит обратный эффект вне зависимости от доверия к говорящему.

4. Если выступающий, имеющий уровень доверия от низкого до среднего не в состоянии представить подходящие доказательства из качественных источников, результат может быть противоположный ожидаемому.

5. Если выступающий не может процитировать соответствующие доказательства в сообщении, которое следует за противоположном ему сообщением с цитируемыми доказательствами, доверие к нему будет уменьшено.

6. Упоминание доказательств производит большое изменение в отношениях, когда указывается источник доказательств и его качество или когда доказательство представлено без цитирования источника, чем когда доказательство представлено только идентификацией источника.

7. Если выступающий, имеющий уровень доверия от низкого до среднего, четко упомянет доказательства, доверие к выступающему и его успех возрастут.

8. Использование доказательств из источника высокого уровня доверия со временем повышает уровень доверия самого выступающего.

9. Если выступающий упоминает доказательства из источника с меньшим уровнем доверия после, а не до других доказательств, принятие такого сообщения возрастает.

10. Плохая подача доказательств выступающего, имеющим уровень доверия от низкого до среднего, уменьшает убеждающий эффект.

11. Использование доказательств отражается на изменении отношения, если получатель не знал ранее этих фактов.

12. Использование доказательств увеличивает со временем изменение отношений независимо от уровня доверия к выступающему.

13. Использование доказательств отражается на изменение отношений со временем, только если у получателя имеются полярные представления по данной проблеме.

14. Доверие к выступающему увеличивает оценку характеристик сообщения.

15. Ясность упоминаемых доказательств увеличивает оценку доказательств и выступающего.

16. Высоко догматичные люди отбирают убеждающее сообщение, содержащее сильно документированное доказательство.

17. Люди стараются оценивать доказательства с точки зрения своих интересов, независимо от качества доказательств.

18. Доказательство, которое не соответствует основной защищаемой теме, труднее обнаружить, чем нерелевантное доказательство или доказательство из некачественного источника.

Ч. Ларсон разбирает ситуацию перед войной в Персидском заливе с точки зрения этих мини-правил. Америка представила фото со спутников для доказательства того, что Ирак не покинул Кувейт (правило № 1). Саддам Хусейн стал говорить, что исторически Кувейт в прошлом был частью Ирака, но в результате сработало правило № 3, понизившее уровень доверия к нему. США продемонстрировали снимки ракет, способных нести газ, увеличив доверие к США и увеличив поддержку санкций (правило № 8). Демонстрация новых доказательств агрессивности со стороны Ирака президентом Бушем облегчила посылку военного контингента (правило № 11). Саддам Хусейн утверждал, что санкции, войска, военные корабли доказывают то, что США всегда хотели покорить себе арабский мир, что использовалось как доказательство того, что Хусейн является арабо-говорящим Гитлером (правило № 17).