Продаж товарів з дегустацією

Продаж товарів з дегустацією застосовується при реалізації деяких продовольчих товарів, коли покупці мають право дегустувати пропонований товар. Широко застосовується при реалізації товарів на продовольчих ринках, а також при реалізації соків, пива, вин, коньяків тощо.

Продаж через пошту чи за телефоном

Даний метод активізації продажу товарів знаходить широке використання в розвинених країнах. Так, в даний час тільки в США налічується понад 11 тис. підприємств посилторгу з замовленням товарів через пошту чи за телефоном, річний товарообіг яких становить понад 8 млрд дол. Даний метод торгівлі має кілька різновидів.

Продаж із замовленням за каталогом. Продавці, як правило, розсилають каталоги вибраному контингенту клієнтів або надають можливість отримати їх на підприємстві безплатно чи за номінальною ціною. Такий підхід практикують підприємства посилторгу зі змішаним асортиментом товарів, що мають вичерпний асортимент. Замовлені товари відвантажують з центральних складів в ті секції, де було прийнято замовлення, звідки покупці сповіщаються про можливість отримання замовлення.

Прямий маркетинг передбачає подання оголошення в газетах, журналах, по радіо, телебаченню з описано певного товару, який покупці можуть замовити через пошту чи за телефоном. Для розміщення подібних оголошень вибираються ті засоби реклами, які забезпечать у межах виділених коштів отримання найбільшої кількості замовлень з урахуванням контингенту покупців.

Директ-меш передбачає розсилання поштових відправлень — листів, листівок, проспектів — потенційним покупцям, імена яких занесеш в спеціальні списки найбільш можливих покупців товарів певної категорії. Такі списки закуповуються у спеціальних фірм.

Продаж за телефоном полягає в тому, що продавець за допомогою телефонних дзвінків абонентам пропонує їм здійснити купівлю товарів чи відвідати підприємство. Продавець за телефоном робить від до 12 дзвінків у годину залежно від товару, тимча-сом як кількість піших відвідувань покупців удома не перевищує одного—чотирьох.

Переваги даного методу продажу полягають в такому:

> на звернення, передане за телефоном, отримують у 3 рази більше відповідей чи продажу, ніж на звичайне звертання;

> вивчення ринку збуту за телефоном є більш якісним, швидким і точним;

> телефон дозволяє здійснювати негайний зворотний зв'язок.

Розділ 18. Позамагазинні форми продажу товарів

18.1. Організація продажу товарів у дрібнороздрібній торговельній мережі Характеристика підприємств дрібнороздрібної торгівлі

Позамагазинні форми торговельного обслуговування покупців організовуються І способом продажу товарів: а) через дрібнороздрібну мережу і торгові автомати; б) через пересувні засоби торгівлі; в) на ярмарках і базарах; г) поштою тощо. Вибір конкретної форми і засобів позамагазинної торгівлі проводиться з врахуванням місцевих умов, насамперед чисельності населення у конкретному населеному пункті, сезонних і кліматичних умов, умов організації суспільного виробництва, наявності підприємств роздрібної торгівлі та їх спеціалізації тощо.

Однією з найбільш розповсюджених форм позамагазинного продажу товарів с роздрібна торгівля через дрібнороздрібну торговельну мережу, при якій торговельні споруди не мають торговельного залу для покупців. Роздрібна торгівля через дрібнороздрібну торговельну мережу є за своєю суттю активною формою пропонування товарів щоденного та найчастішого попиту і надання послуг поза межами магазинів. На сучасному етапі розвитку внутрішньої торгівлі в Україні основними перевагами дрібнороздрібної торговельної мережі є можливість швидкого розгортання і передислокації, досить часто- подовжена тривалість роботи протягом доби, а також відносно нижчий рівень цін на пропоновані товари. Разом з тим у загальному складі роздрібної торговельної мережі підприємствам дрібнороздрібної торговельної мережі все-таки відводиться допоміжна роль, оскільки вони не можуть самостійно забезпечити реалізацію всього комплексу завдань організації торговельного обслуговування населення.

Продаж товарів через дрібнороздрібну торговельну мережу регламентується Правилами роботи дрібнороздрібної торговельної мережі, затвердженими наказом МЗЕЗторгу України 8.07.96 № 369 і зареєстрованими в Мін'юсті України 23.07.96 за № 372/1397 (Із змінами, внесеними згідно з Наказом МЗЕЗторгу від 7.07.98 № 402) і здійснюється через дві основні групи об'єктів цієї мережі:

1) пункти некапітальної забудови, до яких належать, зокрема, кіоски, палатки, павільйони для сезонного продажу товарів, торговельні автомати;

2) засоби пересувної мережі — автомагазини, автокафе, авторозвозки, автоцистерни, лавки-автопричепи, візки, спеціальне технологічне обладнання (низькотемпературні лотки-прилавки), розноски, лотки, столики тощо.

Дрібнороздрібна торговельна мережа включає насамперед пункти некапітальної забудови — кіоски, палатки і павільйони. Як правило, це недорогі споруди легкої конструкції, будівництво яких не вимагає значних капітальних витрат завдяки можливості використання модульних конструкцій та місцевих матеріалів, що сприяє скороченню термінів будівництва й монтажу.

Павільйони — це споруди полегшеної конструкції легкого некапітального типу І з невеликим торговим залом на 2—4 робочих місця і приміщенням для зберігання І товарів.

Кіоски і палатки належать до підприємств дрібнороздрібної торгівлі, які мають І відокремлені приміщення, але не мають торгового залу для обслуговування покупців.

Кіоски — це дрібні споруди на 1—2 робочих місця без торгового залу та інших видів приміщень. Продаж товарів у кіосках здійснюється через вікна.

Палатки (торгові намети) — це невеликі споруди, як правило, на одне робоче місце без торгового залу з невеликим приміщенням для зберігання поточних запасів товарів.

Об'єкти дрібнороздрібної торговельної мережі дозволяють з найменшими витратами наблизити товари до покупців і в найкоротші строки організувати їх продаж у зручних для покупців місцях та в зручний час. Ці пункти продажу товарів розташовуються на вулицях і площах, у парках, на вокзалах, на автотрасах, на туристичних маршрутах, у місцях масового відпочинку, тобто в місцях великого напливу людей, а також безпосередньо у житлових зонах населених пунктів. У сільській місцевості об'єкти дрібнороздрібної торговельної мережі розташовуються, як правило, в місцях нового житлового будівництва або в місцях, територіальне віддалених від діючих магазинів на відстані, що перевищують відстань пішоходної доступності. Територіальна наближеність дрібнороздрібної торговельної мережі до обслуговуваного населення сприяє економії часу покупців на придбання товарів.

Певним недоліком дрібнороздрібної торговельної мережі є те, що її об'єкти недостатньо зручні для демонстрації і вибору товарів, асортимент пропонованих товарів у них є обмеженим, а в процесі реалізації покупцям надається значно менше додаткових торгових послуг, що суттєво знижує рівень торговельного обслуговування населення. Це пов'язано перш за все з тим, що через дрібнороздрібну торговельну мережу дозволяється продаж продовольчих і непродовольчих товарів лише нескладного асортименту, який проводиться згідно з правилами їх продажу.

Товарний профіль для кожного об'єкта дрібнороздрібної торговельної мережі встановлюється через розроблення і затвердження суб'єктом господарювання асортиментного переліку товарів, який повинен бути узгоджений із територіальною установою державної санітарно-епідеміологічної служби. Під час розробки асортиментного переліку необхідно враховувати, що в одному пункті дрібнороздрібної торговельної мережі одночасна торгівля продовольчими і непродовольчими товарами дозволяється лише за умови, що продовольчі товари фасовані, мають герметичну (непошкоджену) упаковку і при цьому додержується принцип товарного сусідства.

Крім того, в дрібнороздрібній торговельній мережі взагалі забороняється продаж:

> продовольчих товарів, якщо при їх продажу відсутні умови для дотримання санітарних норм і правил, а також для додержання температурних режимів, умов зберігання та продажу цих товарів;

> алкогольних напоїв (крім автомагазинів системи споживчої кооперації, що здійснюють виїзну торгівлю у сільській місцевості, за наявності марок акцизного збору);

> тютюнових виробів через стаціонарні пункти, якщо стан приміщень не відповідає вимогам нормативних документів щодо їх зберігання;

> тютюнових виробів без марок акцизного збору;

> алкогольних напоїв і тютюнових виробів працівниками суб'єкта господарювання, яким не виповнилося 18 років;

5* технічно складних та великогабаритних товарів;

> тканин, взуття (крім домашнього і робочого), швейних виробів (крім робочого одягу і головних уборів для літнього сезону) та виробів верхнього трикотажу. ШМ потребують примірювання;

^ дорогоцінних металів, коштовного каміння та виробів з них;

> вогненебезпечних товарів побутової хімії, піротехнічних іграшок, паливно-| мастильних матеріалів (крім тих, що реалізуються через авторозвозки системи споживчої кооперації);

> виробів, реалізація яких заборонена законодавчими актами, а також товариш що не мають супровідних документів (товаро-транспортна накладна, рахунок фактура, прибутково-видаткова накладна, документи, що засвідчують належнув якість та безпеку товарів тощо), наявність яких обумовлена нормативними документами та актами.

На практиці у кіосках, палатках, павільйонах та інших пунктах продажу товарів І дрібнороздрібної торговельної мережі здійснюється реалізація продовольчих і не-1 продовольчих товарів (крім складнотехнічних товарів та товарів, які потребував створення певних умов при продажу, наприклад приміряння одягу). У павільйонах, І палатках, кіосках, обладнаних холодильним обладнанням (як правило, середньо-| температурними холодильними камерами невеликої місткості, холодильними при-1 лавками або прилавками-вітринами), проводиться продаж продовольчих товарів з І обмеженими термінами реалізації, у т. ч. кондитерських, кулінарних виробів, на- І півфабрикатів тощо.

Дрібнороздрібна торговельна мережа об'єднує у своєму складі пункти продажу І товарів (павільйони, кіоски і палатки), спеціалізовані на реалізації продовольчих І товарів (тип «Продукти»), непродовольчих товарів (тип «Промтовари»), товарів І змішаного асортименту (тип «Товари щоденного попиту»); розвиваються також підприємства з вузькою товарною спеціалізацією на торгівлі продовольчими товарами — типу «Хліб», «Кондитерські вироби», «Сільгосппродукти», «М'ясо», «Мо-локо»,»Овочі-фрукти», «Соки-води», «Морозиво» та ін.; на торгівлі непродовольчими товарами — типу «Канцтовари», «Сувеніри», «Книги», «Госптовари». Широких масштабів набула мережа пунктів продажу друкованих періодичних видань (функціонують такі потужні спеціалізовані торговельні об'єднання, як «Торг-преса», «Союздрук», «Інтерпрес» тощо).

До підприємств дрібнороздрібної торговельної мережі належать також автозаправні станції, чисельність яких у країні динамічно зростає. Крім реалізації основної продукції, автозаправні станції часто організовують також роздрібну торгівлю товарами народного споживання та надання послуг з громадського харчування (переважно за технологіями «фаст фудз»).

Мережа підприємств дрібнороздрібної торгівлі розвивається у трьох основних напрямках: 1) така, що частково замінює магазини у невеликих сільських поселеннях; 2) така, що доповнює магазини; 3) мережа самостійного значення. При цьому з початком ринкових перетворень в Україні мережа підприємств дрібнороздрібної торгівлі перетворилася в один з конкуруючих з мережею магазинів каналів реалізації значних обсягів більшості продовольчих і деяких непродовольчих товарів. Прикладом використання дрібнороздрібної мережі самостійного значення може бути розвиток фірмової торгівлі виробників тютюнових виробів, реалізація періодичних видань через спеціалізовані кіоски; зразком використання її як доповнення до наявної мережі магазинів може бути організація сезонної торгівлі овочами, фруктами, напоями, морозивом, а використання її як замінюючої мережі магазинів найбільшою мірою виявляється при організації дрібнороздрібної торгівлі в сільській місцевості.

Продаж товарів через дрібнороздрібну торговельну мережу у сільській місцевості застосовують перш за все для організації торговельного обслуговування у тих населених пунктах, в яких відсутні стаціонарні підприємства роздрібної торгівлі (магазини).