Современные методы продажи

Развитие средств коммуникации, вызванное достиже­ниями научно-технического прогресса и изменением сти­ля жизни современных потенциальных покупателей, мен­талитета как покупателей, так и продавцов, является действенным фактором, способствующим развитию новых методов продажи.

Так, наличие в каждой семье телефона, телевизора, компьютера и создание электронных справочников дают основания для развития продаж по телефону и электрон­ной торговли.

Консультативная продажа может иметь место при продаже инжиниринговых услуг, в сфере научных иссле­дований, строительства, информатики. В этом случае про­давец становится в некоторых случаях наставником, со­ветником, консультантом, помощником покупателя.

Развитие индустрии досуга вызвало появление продаж-зрелищ, развитие нравов и систем ценностей - парадоксаль­ной продажи. Последняя представляет продажу как подго­товленный спектакль, где продавец играет роль хозяйки

или ведущей. Данный метод продажи строится на выслу­шивании, проявлении человеческой теплоты, привязаннос­ти, существующей в отношениях в тесном кругу, разделе­нии общих точек зрения на поставленную проблему.

Интерактивная электронная торговля представляет собой электронную систему, позволяющую покупателям об­щаться с продавцом посредством телевизора и телефона или компьютера. Потребители с помощью компьютера и модема соединяются с базой данных розничного торговца. За пользо­вание системой они вносят ежемесячную плату.

Таким образом, продажа принимает все более утончен­ные и разнообразные формы и ее все труднее рассматривать как цепочку логически построенных операций. Высокий уровень конкуренции приводит к появлению новых спосо­бов реализации товаров, и здесь особую роль играют новей­шие компьютерные и коммуникационные технологии.

Развитие методов продаж не протекает беспроблемно. По мнению некоторых западных ученых, методы продажи, ис­пользуемые в странах с развитой рыночной экономикой, в ус­ловиях перенасыщения рынка становятся все менее резуль­тативными, по мере того как развивается движение защиты потребителей. Потенциальные покупатели благодаря оби­лию информации не только все лучше и лучше знают свои права, но и детально знакомятся с методами и приемами про­дажи, объектом которых они являются. Все труднее стано­вится привлечь их при помощи телефона, даже заранее под­готовленные презентации не дают ожидаемого результата.

Свой негативный вклад зачастую вносят и продавцы, занимающие данные должности в условиях отрицательно­го выбора. Высокая текучесть кадров при невысокой опла­те труда не способствует росту профессионализма кадров. Поэтому необходимо кардинально пересмотреть подход к продаже и ее методам и признать эти вопросы крайне важ­ными в организации современной розничной торговли.

Оценка эффективности используемых методов продажи

Оптимизация технологических процессов непосред­ственного обслуживания покупателей в магазине находит выражение в достижении поставленных предприятием за­дач по достижению определенной экономической и соци­альной эффективности.Социальный эффект от выбранного метода продажи со­стоит в сокращении затрат времени покупателя на приоб­ретение товара, в повышении культуры торгового обслу­живания, улучшении условий труда персонала магазина.

Экономический эффект от внедрения метода продажи вы­ражается в увеличении пропускной способности магазина, увеличении товарооборота, улучшении использования торго­вой площади и торгово-технологического оборудования, по­вышении производительности труда торговых работников.

Для анализа результатов правильности выбора метода продажи и эффективности его внедрения можно использо­вать несколько подходов:

■ сравнение показателей работы магазинов самообслу­живания с показателями работы аналогичных магазинов, использующих традиционный метод продажи;

■ сравнение показателей работы магазина до и после пе­ревода его на новый метод продаж;

■ сравнение показателей работы магазинов, использу­ющих одинаковый метод продажи между собой;

■ анализ динамики показателей работы магазина.

Традиционно все анализируемые показатели для оцен­ки эффективности используемого метода условно подраз­деляют на три группы (табл.).

Таблица Группы показателей для оценки результативности работы магазинов

Мировая практика подтверждает, что в основном в крупных магазинах значительно выше показатель товаро­оборота на 1 м² торговой площади и в расчете на одного ра­ботника, ниже уровень издержек обращения. Это объясня­ется значительно более высоким уровнем механизации технологических процессов, использованием прогрессив­ных систем товароснабжения, широким выбором товаров, созданием больших удобств для покупателей и т. д.

Вместе с тем в практике торговли и небольшие по разме­рам торговой площади магазины имеют высокие экономи­ческие, технико-технологические и социальные показатели, если тщательно проанализированы все варианты и найдены оптимальные решения по каждому элементу технологиче­ского процесса торгового обслуживания покупателей.