2. Використання певних вербальних конструкцій

Цей принцип, як і перший, не потребує попередньої технічної підготовки. В процесі переговорів учасники комбінують інтонацію, наголоси, що дає можливість співрозмовнику вловити певні нюанси у спілкуванні, правильно розставити акценти.

Для того, щоб утримувати інтелектуальний контакт, запобігати відриву співрозмовників одне від одного, узгодити термінологію, в переговорах використовують такі прийоми:

1) перефразування;

2) вербалізацію.

Перефразування – це техніка відтворення попередньої думки співрозмовника для того, щоб переконатися, що Ви її зрозуміли правильно: „Якщо я правильно зрозумів ...”. Одну й ту ж інформацію кожна людина сприймає по-різному з огляду на свої інтереси, особливості сприйняття. Перефразування дозволяє співрозмовникам мислити в унісон, зменшує ризик втратити зміст розмови (особливо, коли використовуються складні словесні конструкції).

Вербалізація – це переведення у вербальну форму невербальних конструкцій, переведення на мовний рівень того, що не було висловлено: „Тобто Ви хотіли сказати ...”. Це зміст, який співрозмовник вловлює „між рядків” за настроєм, інтонацією. Варто мати на увазі, що, коли співрозмовник використовує вербалізацію, існує небезпека нав”язування ним своєї думки.

3. Вміння слухати і сприймати інформацію

Для практики дипломатичних переговорів часто вміння слухати є важливішим, ніж вміння говорити.

У переговорному процесі виділяють чотири рівні сприйняття інформації (слухання):

1) предметний (буквальний): що сказали співрозмовнику, те він і почув;

2) емоційний – коли сприйняття інформації можуть спотворити емоції, які в цей час опановують співрозмовника;

3) мотиваційний – коли, сприймаючи інформацію, учасник переговорів намагається з’ясувати, що насправді потрібно співрозмовнику, які його мотиви;

4) стимулюючий – коли співрозмовник намагається з’ясувати, до чого його спонукають.

В переговорному процесі можна виділити такі основні моменти:

1. Визначення інтересів партнерів переговорного процесу. При цьому допоміжним є вміння слухати співрозмовника на чотирьох рівнях, яке дає можливість реально відчути мотиви співрозмовника.

2. Здатність пов’язувати інтереси партнерів з більш глибокими мотиваторами.

3. Створення системи критеріїв, за якими оцінюється хід переговорів.

4. Вміння віддавати ініціативу в переговорах і йти на поступки в ході переговорного процесу. Часом доцільно, щоб основну роль відігравав співрозмовник, а самому йти в його фарватері. Це може дати більше часу на обмірковування подальшої розмови. Цей прийом використовується в умовах відсутності сильних, переконливих аргументів. Весь час тримати ініціативу в своїх руках важко: інша сторона має більше часу на обмірковування своєї позиції і можливість задавати питання. Свої сили треба розрахувати на весь переговорний процес, тому треба відчути момент, коли слід віддати ініціативу.

5. М’якість до співрозмовників і твердість до їх позицій. Не варто уособлювати людей з їх інтересами. Тоді переговори будуть прогресивними і конструктивними.