Тема 3. Теорія і практика проведення дипломатичних переговорів

1. Тактика проведення дипломатичних переговорів

На підготовчій стадії обирається певна стратегія і тактика переговорів. Учасники повинні мати чітке уявлення про те, для чого потрібні переговори, які можливості вони відкривають, яку ціль ставить перед собою держава. Відповідно до цього обирається стратегія і тактика переговорів.

Аналізуючи міжнародні переговори, вчені виділяють три основні тактичні лінії поведінки на переговорах.

1. Вихідна позиція формулюється на початку переговорів, у ході до неї вносяться зміни.

У такому випадку вихідна позиція може бути завищеною, що дозволить державі-учасниці безболісно йти на поступки. Ця тактика не завжди є результативною. Якщо один з учасників легко йде на поступки, інші можуть ставити вищі вимоги у ході переговорів.

2. Вихідна позиція залишається незмінною протягом усіх переговорів, але в останній момент виявляється готовність до компромісу.

У цьому випадку досягнення результату можливе за умови всебічного врахування інтересів та позицій всіх членів делегацій.

Перший і другий варіанти передбачають використання компромісів і поступок.

3. Вихідна позиція не змінюється і домовленість можлива лише у випадку сприйняття цієї позиції іншими учасниками переговорів.

Цей варіант не передбачає поступок, на практиці використовується рідко. Позитивний результат можливий лише за умови широкого і всебічного врахування інтересів інших учасників переговорів.

Таблиця 1

Можливі варіанти підходів до переговорів

№	Жорсткий підхід	М’який підхід	Принциповий підхід
1	Учасники-суперники	Учасники-друзі	Спільне розв’язання проблеми партнерами
2	Мета - перемога за будь-яку ціну	Мета - домовленість, збереження добрих відносин, незважаючи на втрати	Мета - раціональне розв’язання проблеми, яке ґрунтується на справедливих критеріях
3	Жорсткий курс по відношенню до учасників при розв’язанні проблеми	М’який курс по відношенню до учасників при розв’язанні проблеми	Відокремлення учасників від обговорюваних проблем
4	Недовіра до учасників	Довіра до учасників	Ведення переговорів незалежно від ступеня довіри
5	Збереження позиції протягом всіх переговорів	Легка зміна позиції в процесі переговорів	Розгляд альтернативних варіантів розв’язання проблеми і вибір найкращого
6	„Брудні технології” переговорів	Прийняття будь-яких пропозицій інших учасників (якщо одна сторона постійно йде на поступки, її можуть сприйняти як не готову до серйозних переговорів, як не зацікавлену в певній домовленості або занадто зацікавлену. Компроміс повинен бути взаємовигідним. Поступка виправдана, якщо сприяє успіху переговорів	Використання об’єктивних критеріїв
7	Пошук рішення, на яке підете Ви. Застосування тиску	Пошук рішення, на яке підуть партнери. Залежність від тиску	Поступки внаслідок доказів, а не внаслідок тиску

Американські дослідники переговорного процесу Р. Фішер та У. Юрі виділяють таких три можливих варіанти поведінки на переговорах:

1) жорсткий;

2) м’який;

3) принциповий.

Детальніше охарактеризувати ці варіанти можна за такими критеріями:

1) сприйняття інших учасників переговорів;

2) мета переговорів;

3) курс по відношенню до учасників;

4) ступінь довіри до них;

5) стійкість вихідної позиції;

6) технічні прийоми;

7) остаточне рішення.

Характеристика переговорного процесу відповідно до вказаних критеріїв для кожного з варіантів поведінки на переговорах наведена в табл. 1 [6].