3.2 Предлагаемые программы по совершенствованию сбыта продукции оао по «ЕлАЗа»

Если принять во внимание указанные в пункте 3.1 замечания и применить их решение при сбыте продукции, то необходимо предварительно составить таблицу предстоящих расходов. Ориентировочная сумма затрат представлена в таблице 10.

Таблица 10

Ориентировочная сумма затрат

№ п/п	Наименование затрат	Затраты в месяц	Сумма затрат в год	Примечание
1	Расходы на рекламу	75 000,00	900 000,00	размещение информации. В СМИ
2	Расходы на телефонные разговоры	7 000,00	84 000,00	2 номера с междугородней связью
3	Расходы по организации и поддержанию запаса склада запчастей для сервисного обслуживания	41 666,66	500 000,00
4	Транспортные расходы на выполнение гарантийного обслуживания	35 000,00	420 000,00
	ИТОГО		1 904 000,00

^{В ходе проведенного исследования предприятие выпускает тракторную спецтехнику сравнительно недавно. Маркетинговая программа по сбыту постоянно совершенствуется, применяются все новые и новые возможности и инструменты по улучшению сбыта.}

^{В течение трех лет использовали:}

1. ^{2011 год – прямые продажи;}

2. ^{2012 год – прямые продажи, проведение различных ярмарок и выставок, начинается работа по созданию дилерской сети;}

3. ^{2013 год – создание дилерской сети, и начинают использовать лизинг при продаже.}

^{В дальнейшем ОАО ПО «ЕлАЗ» планирует завоевать новых потребителей и выйти на Среднеазиатский рынок, где осуществить продажу тракторов на рынке Казахстана, Узбекистана и других стран ближнего зарубежья.}

В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, все-таки хотелось бы сконцентрировать внимание именно на службе маркетинга (сбыта), на том, как специалисты этого отдела помогают предприятию повысить эффективность, а, следовательно, и прибыльность.

Прежде всего, маркетологи занимаются исследовательской работой: исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Многие директора предприятий недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы. При помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей, способ рекламы и т. д., и таким образом маркетинговые исследования повышают прибыльность предприятия.

Маркетинговая политика предприятия является логическим продолжением исследований. Маркетинг должен сопровождать товар на всем пути процесса создания, определения цены, стратегии сбыта и продвижения.

Товарная политика маркетинга определяет оптимальные инструменты воздействия на новый товар, жизненный цикл товара, предсказывает устаревание, что способствует экономии средств и повышению эффективности.

Ценовая политика помогает определить истинную цену товара, выявить факторы, влияющие на изменение цены, выработать стратегию смены ценообразования. Эта тактика не дает предприятию прогадать в определении цены, а также завысить ее, что в обоих случаях могло бы привести к банкротству.

Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом.

Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет, увеличвается количество как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактика продвижения.

В условиях обострения конкуренции на российском рынке чрезвычайно важно правильно организовать сбытовую деятельность на предприятии, что способствовало бы получению конкурентных преимуществ за счет расширения связей предприятия и на этой основе достижению победы в конкурентной борьбе.

Поэтому на сегодняшний день перед предприятием стоит задача совершенствования сбытовой деятельности на предприятии и разработка мероприятий по ее развитию.

Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности для фирмы сегодня является неотъемлемой частью предпринимательской деятельности любой фирмы. Даже самый лучший товар с превосходными характеристиками не может обладать достаточным уровнем конкурентоспособности без предварительной подготовки потребителей.

К маркетинговым мероприятиям, которые требуют совершенствования можно отнести:

1. Совершенствование сбытовой политики:

а) налаживание связей с клиентами;

б) расширение работы с поставщиками;

2. Совершенствование ценовой политики:

1. при таком подходе ценообразование должно осуществляться на основе анализа тенденций рынка, сложившегося уровня цен, конкурентной ситуации, а также с учетом сбытовой стратегии предприятия, конкурентных преимуществ и прогнозируемых объемов сбыта. Подход, при котором цены определялись в планово-экономическом отделе, исходя из себестоимости продукции и утвержденной нормы прибыли, сегодня неприемлем из-за своей малой гибкости. Таким образом, цены на продукцию должны устанавливаться силами службы маркетинга.

В первую очередь это касается применения новых инструментов маркетинговой деятельности, с целью совершенствования коммуникационной политики, а именно:

• Сформировать единую базу данных по поставщикам и потребителям.

• Совершенствование рекламной деятельности. Разработка видео и печатного рекламного материала по продукции выпускаемой «ЕлАЗом».

Совершенствование рекламной деятельности.

Проведенные нами исследования позволили определить главные задачи совершенствования рекламной деятельности ОАО ПО «ЕлАЗ»:

• Наглядное представление продукции на машиностроительном рынке;

• Увеличение объема продаж;

• Повышение конкурентоспособности.

Для продвижения бренда на рынок с целью информирования потребителей о преимуществах продукции, влияния на осознание потребности в продуктах под данной торговой маркой, позиционирования и стимулирования к совершению покупки был определен комплекс маркетинговых коммуникаций:

1. Имиджевая реклама;

2. Мероприятия по стимулированию торговли;

3. Реклама в СМИ;