113

Оглавление

Введение 4

Глава I Сбыт как функция маркетинга 9

1.1 Природа и структура каналов распределения (сбыта) 9

1.2 Способы и методы сбыта продукции. 21

Глава II Анализ сбыта продукции в организации оао по «ЕлАз» 38

2.1 Характеристика ОАО ПО «ЕлАЗ» 38

2.2 Результаты анализа сбыта продукции ОАО ПО «ЕлАЗ» 46

Чтобы четко представлять картину сбыта колесных тракторов «Беларус» на сегодняшний день был составлен SWOT-анализ по Тракторной спецтехнике на базе МТЗ (Минского тракторного завода) (см. рис.1) по сравнению с конкурентами. Конкурентами «ЕлАЗа» по выпуску колесных тракторов являются следующие заводы: ООО «ЗлАТЭКС», находящийся в городе Златоуст на Урале; «Сарэкс», находящийся в Саранске; «Чел Пром» - в Челябинске; «Интер Дом». 48

Рис.1 SWOT-анализ по Тракторной спецтехнике на базе МТЗ 49

Недостатки 50

Угрозы 50

Недостатки 50

Для того чтобы продукция «ЕлАЗа» имела высокий спрос на рынке, необходимо использовать все перечисленные выше методы сбыта, но также не забывать искать новые методы и инструменты сбыта. 69

В настоящее время актуальность совершенствования сбытовой деятельности на фирме не вызывает сомнения, играя ключевую роль в развитии рыночной экономики, она также является и ее важным элементом. 69

Необходимо разработать основные методики по планированию и проведению маркетинговых мероприятий по привлечению клиентов потенциальных потребителей продукции завода. 69

Наиболее остро для предприятия должна встать проблема правильного выбора маркетинговых (рекламных) средств и достижение их оптимального соотношения. Именно поэтому при разработке своей рекламной кампании следует уделить максимум внимания планированию использования средств массовой информации для распространения рекламных сообщений, или медиа планированию, а также участия в выставках. 69

Глава III Рекомендации по совершенствованию сбыта продукции оао по «ЕлАз» 70

3.1 Анализ и выявление недостатков сбытовой деятельности ОАО ПО «ЕлАЗа» 70

3.2 Предлагаемые программы по совершенствованию сбыта продукции ОАО ПО «ЕлАЗа» 78

Наименование затрат 78

3.3Экономическая эффективность предложенных программ 85

Мероприятия 85

Стоимость 85

Требуется 85

Затраты 85

Ролик на телевидении: 85

республиканский канал, 85

областной канал 85

1 мин - 1000 руб. 85

1 мин- 800 руб. 85

5 роликов по 7сек 85

8 роликов по 9сек 85

581 руб. 85

957 руб. 85

1см2- 50 руб. 85

1см2- 75 руб. 85

8 объявлений по 8 см2 85

10 объявлений по 6 см2 85

800 руб. 85

4 500 руб. 85

Листовка 85

1 лист - 1 руб. 85

150 листов 85

150 руб. 85

Итого: 85

6 988 руб. 85

Вывод: 95

В результате сделанных расчетов можно сделать вывод, что автоматизация повысит абсолютный показатель эффективности использования трудовых ресурсов на 6 часов в месяц, показатель стоимости уменьшит в 0,25 раз, окупаемость проекта около 3 месяцев. 95

Кроме того, будет достигнута и косвенная эффективность, а именно повысится качество работы, поэтому внедрение БД является необходимым. 95

После применения указанных выше предложений можно предположить, что прибыль предприятия от сбыта Тракторной спецтехники значительно возрастет, так как будут усовершенствованы сбытовая и ценовая политики предприятия, создана база данных по потребителям и поставщикам, что значительно облегчит работу предприятия при продаже спецтехники и при работе с поставщиками, а также проанализировать причины ухода того или иного потребителя. Также будет организована сервисная сеть и создан склад запасных частей для проведения сервисного или гарантийного обслуживания, что привлечет новых потребителей для покупки продукции СИЗа. При этом расходы увеличатся, но не значительно, так как прибыль возрастет. 95

Заключение и рекомендации 95

Список использованной литературы 99

Приложения 102

Сравнительный анализ 114

продаж Тракторной спецтехники за 2012-2013 года. 114