4. Политика ценообразования

Определение цен на товары и услуги является одной из важнейших проблем любойорганизации, так как оптимальная цена может обеспечить его финансовое благополучие. Ценовая политика в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры должна быть направлена на установление таких цен, которые позволят получить запланированный организацией объем прибыли и решить другие стратегические и оперативные задачи.

В рамках общей политики ценообразования в ООО «БелКватроТорг» решения принимаются в соответствии с положением на целевом рынке, методами и структурой маркетинга. Общая ценовая политика предусматривает осуществление скоординированных действий, направленных на достижение своих долго- и краткосрочных целей. При этом директор определяет общую ценовую политику, увязывая в интегрированную систему отдельные решения: взаимосвязь цен товаров в рамках номенклатуры, частоту использования специальных скидок и изменения цен, соотношение цен с ценами конкурентов, выбор метода установления цен новых товаров.

В ходе реализации ценовой политики директоромООО «БелКватроТорг» корректируются непосредственные мероприятия и отслеживается время изменения стратегии. Можно отметить, что цены довольно активно используются в конкурентной борьбе для обеспечения достаточного уровня прибыли организации.

Цена в торговых объектах ООО «БелКватроТорг» устанавливается таким образом, чтобы, с одной стороны, удовлетворять нужды и потребности покупателей, а с другой — способствовать достижению поставленных организацией целей, заключающихся в обеспечении поступления достаточных финансовых ресурсов. Но, как уже отмечалось, можно рекомендовать использовать систему скидок, бонусов для стимулирования покупателей и увеличения выручки.

Кроме того, директор ООО «БелКватроТорг» при установлении цен недостаточно объективно оценивает ситуацию на рынке. Как уже отмечалось, в ООО «БелКватроТорг» планируется ввести единицу специалиста по маркетингу, было бы целесообразно чтоб он помогал директору при формировании ценовой стратегии и при установлении цен. На первом этапе формирования ценовой стратегии при сборе исходной информации работу следует организовать по пяти направлениям:

1. оценка затрат - определение состава и уровня приростных затрат при изменении объемов продаж;

2. уточнение финансовых целей организации - проводится на основе выбора одного из двух возможных приоритетов: минимальной прибыли от продажи соответствующего товара (услуги) или ориентации на достижение наивысшего уровня прибыльности (на максимизацию общего объема прибыли либо на получение прибыли в зависимости от срока и размера кредиторской задолженности);

3. определение потенциальных покупателей;

4. уточнение маркетинговой стратегии;

5. определение потенциальных конкурентов.

Второй этап разработки ценовой стратегии - стратегический анализ – должен проводиться также по пяти направлениям: финансовый анализ; сегментный анализ рынка; анализ конкуренции; оценка внешних факторов; оценка роли государственного регулирования.

Таким образом, задача при установлении цен и разработке ценовой стратегии в ООО «БелКватроТорг» должна сводиться к тому, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также за деятельностью конкурентов, определять их сильные и слабые стороны, определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности, доводить маркетинговую информацию до всех торговых объектов организации.

При установлении цен и разработке ценовой стратегии в ООО «БелКватроТорг» рекомендуется планировать свою деятельность следующим образом:

- устанавливаются цели на один год;

- составляется приблизительный план на 6 месяцев;

- составляется подробный план на 3 месяца;

- план передается на утверждение директору.

Специалистом по маркетингу должна будет проводиться оценка того, как проведенные программы продвижения повлияли на результаты деятельности организации в целом, вести аналитическую работу по анализу продаж (например, какие позиции услуг приносят наибольшую прибыль, какие являются убыточными и тому подобное). И, конечно, специалист по маркетинга должен непосредственно участвовать в таких мероприятиях, как рекламная кампания, продвижение продукта, различные маркетинговые исследования.

Важное значение при установлении цен имеет информация. Информационное обеспечение ценообразования в ООО «БелКватроТорг» можно представить в виде табл.4.1.

Таблица 4.1 Информационное обеспечение ценообразования в ООО «БелКватроТорг»

Виды источников информации	Формы источников информации
1	2
Внутренние источники получения коммерческой информации	Данные статистической и бухгалтерской отчетности, учета выполнения договоров, наблюдение специалистов за работой организации (объем производства, закупок сырья и материалов, выполнения заключенных договоров, объем и динамика сбыта)
Внешние источники коммерческой информации	Сведения об изменениях на рынке товаров и услуг: данные государственной статистики, материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, консультации специалистов и организаций

Продолжение таблицы 4.1

1	2
Первичные источники коммерческой информации	Сведения, полученные из бесед со специалистами в процессе деловых переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью
Вторичные источники коммерческой информа-ции	Содержатся в основном в статистических, справочных изданиях, отчетах, документах предприятия (статистическая отчетность предприятия, нормы и нормативы потребления материальных ресурсов, материалы опросов, государственная статистика о численности населения, составе семей, денежных доходах)
Прямые методы полу-чения коммерческой информации	Контакты с поставщиками, с посредниками, посещение ярмарок и выставок, поездки на предприятия-поставщики, знакомство с качеством и ассортиментом продукции
Косвенные методы по-лучения коммерческой информации	Изучение обзоров конъюнктуры рынка; материалов прессы; фирменные журналы, каталоги

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Таким образом в рамках общей политики ценообразования в ООО «БелКватроТорг» решения принимаются в соответствии с положением на целевом рынке, методами и структурой маркетинга.Директор ООО «БелКватроТорг» при установлении цен недостаточно объективно оценивает ситуацию на рынке, в ООО «БелКватроТорг» планируется ввести единицу специалиста по маркетингу, было бы целесообразно чтоб он помогал директору при формировании ценовой стратегии и при установлении цен. На первом этапе формирования ценовой стратегии следует осуществлять сбор исходной информации по направлениям: оценка затрат - определение состава и уровня приростных затрат при изменении объемов продаж;уточнение финансовых целей организации;определение потенциальных покупателей;уточнение маркетинговой стратегии;определение потенциальных конкурентов.Второй этап разработки ценовой стратегии - стратегический анализ – должен проводиться по направлениям: финансовый анализ; сегментный анализ рынка; анализ конкуренции; оценка внешних факторов; оценка роли государственного регулирования. Задача при установлении цен и разработке ценовой стратегии в ООО «БелКватроТорг» должна сводиться к тому, чтобы держать курс на потребителя, следить за деятельностью конкурентов, определять их сильные и слабые стороны, определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности, доводить маркетинговую информацию до всех торговых объектов организации.

Ценообразование в ООО «БелКватроТорг» будет усовершенствовано в связи с введением в штатное расписание специалиста по маркетингу, владеющего ситуацией на рынке и способного организовать грамотное и обоснованное установление цен, способствующее улучшению финансовых результатов коммерческой деятельности исследуемой организации.