1.4. Исследование конкурентов

На рынке недвижимости, как и на других рынках, действует закон конкуренции, в соответствии с которым происходит повышение качества риэлтерских услуг, снижение их цены.

На сегодняшний день риелторские услуги в Беларуси оказывают 120 организаций. В 2012 году заключено более 33 тыс. договоров на оказание таких услуг, от которых отчисления в бюджет составили Br 27 млрд.

Каждый год Министерства юстиции и Государственного комитета по имуществу определяет лучшие организации, оказывающие риелторские услуги. Основными критериями оценки являются отсутствие нарушений законодательства при осуществлении риелторской деятельности, принятие иных мер, направленных на защиту прав граждан при заключении сделок с недвижимостью, разъяснение правил оказания риелторских услуг населению в средствах массовой информации, а также поступление налогов в бюджет.

Лучшими риелторскими организациями с численностью более 10 риелторов признаны ЗАО «Альфа-Актив» и ООО «Твоя столица», которые в 2012 году исполнили почти 6 тыс. договоров на оказание риелторских услуг, что составляет 33% от общего количества по стране, а также внесли в бюджет 8,5 млрд. рублей, или 29% отчислений от деятельности всех риелторов.

Среди организаций с численностью от 5 до 10 риелторов победили РУП «Витебское агентство по оказанию риелторских услуг», ЧУП «Гарант успеха», ООО «Сильван», ОДО «Твоя столица консалт», ЗАО «Универсальные юридические услуги», РУП «Минское городское агентство по государственной регистрации и земельному кадастру».

Крупные риэлторские организации приведены ниже:

• АН «Квадратный метр»

• АН «Арэса-Сервис-Недвижимость»

• АН «Динас»

• ЗАО «Альфа-Актив» г. Брест

• ООО «Твоя столица»

• И т.д.

Нужно отметить, что крупные агентства недвижимости располагаются в основном в г. Минске, есть в областных городах.

На сегодняшний день на белорусском рынке недвижимости существует довольно высокая конкуренция. Это связано, прежде всего, с тем, что с недавнего времени поменялись условия создания риэлторских организаций.

Ранее, для того чтобы создать агентство недвижимости, в его штате должно было быть как минимум 5 аттестованных специалистов. Теперь риэлтерскую компанию можно создать при наличии 2 аттестованных специалистов.

Данная мера позволила прийти работать на рынок мелким организациям. Таким образом, была дана возможность развиваться малому бизнесу. Однако это привело к тому, что еще не прошло и года с момента вступления изменений в законодательство, а компаний с двумя аттестованными специалистами на рынке уже появилось как минимум десятка полтора. Это и привело к высокой конкуренции.

Существует также вероятность отмены лицензирование риэлторских организаций тогда, что в рамках Таможенного союза на белорусский рынок недвижимости в любой момент могут прийти работать крупные российские компании. Конкурировать с более крупным бизнесом наши белорусские организации не смогут. Поэтому лицензирование должно помочь защитить национальный рынок риэлтерских услуг. Даже сами крупные белорусские компании выступают за сохранение лицензирования риэлтерской деятельности.

Таким образом, подводя итог, можно сказать, что риелторская деятельность в РБ по-прежнему подлежит лицензированию, в то время как в большинстве стран нет. На рынке существует довольно высокая конкуренция среди риэлторских организаций и фирмы должно использовать инструменты маркетинга и маркетинговые коммуникации в частности рекламу, чтобы оставаться конкурентоспособными и привлекать большее количество клиентов.

При проведении анализа конкурентов необходимо выделить основные группы конкурентов:

1. Прямых конкурентов – это те конкуренты, которые оказывают те же услуги и имеют высокие показатели; 5

2. Конкурентов – это те конкуренты, которые оказывают схожие услуги или же услуги, но на других сегментах; более 30

3. Потенциальных конкурентов – это те конкуренты, которые оказывают те же услуги. 120

Для анализа конкурентов необходимо провести исследование:

1 – слабая сторона, 2 – менее слабая сторона, 3 – средняя сторона, 4 – сильная сторона, 5 – наиболее сильная сторона.

Таблица 7 – Исследование конкурентов

Факторы конкурентоспособности	АН «Твоя столица»	Конкуренты

Продолжение таблицы 7

Факторы конкурентоспособности	АН «Твоя столица»	Конкуренты
		АН «Квадратный метр»	АН «Арэса-Сервис-Недвижимость»	АН «Динас»
Услуга Ассортимент	4	5	4	3
Имидж	4	5	3	3
Условия оказания услуг	4	4	4	3
Итого:	12	14	11	9
Цена Наличие скидок	3	3	2	2
Форма оплаты	3	4	3	2
Диапазон цен	4	4	3	3
Итого:	10	11	8	7
Регион и канал сбыта Регионы сбыта	4	4	3	3
Методы сбыта	3	4	3	3
Стратегии сбыта	3	4	3	3
Итого:	10	12	9	9
Продвижение на рынок Стратегии продвижения	3	4	3	3
Формы рекламы	3	4	3	3
Бюджет рекламы	3	4	3	3
Итого:	9	12	9	9
Итого всего:	41	49	39	34

После исследования конкурентов можно сделать следующие выводы:

1. По услуге самым сильным оказался АН «Квадратный метр», потому что у этой фирмы ассортимент, имидж, условия оказания услуг сильная сторона, т. к. фирма занимает лидирующее место в этой среде

2. По цене самым сильным оказались АН «Квадратный метр» и АН «Твоя Столица», т. к. у этих фирм есть свои преимущества: престижность и известность на рынке недвижимости, что способствует выбору потребителей.

3. По региону и каналу сбыта оказались АН «Квадратный метр» и АН «Твоя Столица», т. к. фирмы имеют хорошее месторасположение: АН «Квадратный метр» – станция метро Площадь Ленина, ТЦ «Столица», АН «Твоя Столица» – станция метро Площадь Ленина, напротив ЖД вокзала.

4. По продвижению на рынок лидером является фирма АН «Квадратный метр», т.к. у фирмы все силы направлены на стратегии продвижения, различные формы оплаты и хороший бюджет рекламы.

2. Политика услуг

2.1. Общая характеристика услуги

Риэлторская деятельность - это профессиональная деятельность по оказанию услуг при совершении операций с объектами недвижимого имущества за определенное вознаграждение, которая осуществляется на постоянной основе. Риэлторской деятельностью также признается другая коммерческая профессиональная деятельность на рынке недвижимого имущества.

Риэлторские услуги - это услуги, которые оказываются при осуществлении риэлторской деятельности.

Существуют несколько видов риэлтерской деятельности (отдельные виды услуг риэлторов), в частности: 

• деятельность риэлтора в качестве агента или поверенного;

• деятельность риэлтора в качестве брокера;

• деятельность риэлтора в качестве дилера;

• деятельность риэлтора в качестве посредника при заключении сделок с недвижимым имуществом или правами на него между третьими лицами;

• деятельность риэлтора по организации торговли недвижимым имуществом;

• деятельность риэлтора по созданию отдельных объектов недвижимого имущества с целью последующей их продажи, передачи в возмездное пользование;

• деятельность риэлтора по доверительному управлению недвижимым имуществом;

• деятельность риэлтора по предоставлению консультационных услуг, услуг по изучению конъюнктуры рынка, иных возмездных услуг, сопутствующих гражданскому обороту недвижимого имущества.

Риэлтерские организации оказывают и ряд других услуг, связанных с недвижимостью, которые непосредственно не связаны с оказанием посреднических услуг по заключению договоров купли-продажи недвижимого имущества.

Таким образом, риэлторские услуги - специфический продукт труда, который не приобретает вещной формы и потребительная стоимость которого, в отличи от вещного продукта труда, заключается в полезном эффекте живого труда.

Большинство услуг, в том числе и риэлторские услуги, имеют ряд характеристик или особенностей, которые отличают их от продажи товаров. Это неосязаемость, т. е. неспособность клиента видеть, дотрагиваться, попробовать на вкус или понюхать услугу, и не отделимость: услуга производится и потребляется в одно и то же время, и, таким образом, ее нельзя хранить, а также другие особенности.

Для оценки степени осязаемости (СО) риэлтерской услуги использовалась шкала осязаемости, которая разработана McDoougall and Snetsinger:

Было опрошено 100 человек. Результаты приведены в таблице 8.

Таблица 8 – Исследование осязаемости услуги

-

Я имею очень четкое представление об этой услуге

0,00

-	Представление (образ) возникает медленно.	0,10
-	Представление (образ) возникает немедленно	0,20	10 чел.
-	Представление очень осязаемо.	0,30	24 чел
-	Это очень абстрактная вещь для изображения.	0,40
-	Это слишком сложная вещь, чтобы ее можно было бы представить.	0,50	26 чел
-	Эту вещь легко описать другому человеку.	0,60
-	Эта вещь пробуждает различные образы.	0,60	34 чел
-	Эту вещь трудно изобразить.	0,80
-	Я чувствую, что имею четкое представление об этой вещи.	0,90	6 чел
-	Представление очень осязаемо.	1,00

СО = ,

СО = 10*0,2+0,3*24+0,5*26+0,6*34+0,9*6= 2+7,2+13+20,4+5,4=49,8

Таким образом риэлтерские услуги осязаемы на 49,8%, то есть наполовину.

2.2 Ассортимент услуг

На рынке недвижимости агентства недвижимости «Твоя Столица» предоставляет большой перечень различных услуг как:

1. подбор, сдача в аренду и продажа объектов недвижимости:

• продажа и покупка новостроек в Минске;

• продажа, покупка и обмен готовых квартир в Минске;

• аренда объектов жилой недвижимости;

• продажа и покупка объектов загородной недвижимости;

• продажа, покупка и аренда объектов коммерческой недвижимости;

• экспертная и лицензионная оценка объектов недвижимости;

• юридическая экспертиза, оформление правоустанавливающих документов;

• согласование перепланировок жилых и нежилых помещений.

2. исследования и мониторинг рынка недвижимости,

3. маркетинг и продвижение проектов,

4. разработка концепции проекта, услуги в области инвестиционного консалтинга,

5. привлечение инвестиций,

6. заполнение арендаторами крупных проектов, управление и эксплуатация.

Ассортимент услуг агентства недвижимости «Твоя Столица» является насыщенным, так как фирма развивает ассортимент за счет увеличения общего числа всех ассортиментных позиций, а внедрение услуги: покупка, продажа и аренда гаражей будет способствовать насыщению ассортимента, т. к. количество автовладельцев становится все больше, а значит увеличивается спрос на гаражи.

2.3 Характеристика процесса предоставления услуги

Полезный эффект риэлторской услуги не существует отдельно от процесса его производства в виде какой-либо вещи. По этой причине риэлторская услуга, в отличие от вещного продукта труда, не может быть накоплена, а процессы ее производства и потребления во времени совпадают. Тем не менее, последствия потребления риэлторской услуги могут иметь материальный и долговременный характер. Эффект от потребления риэлторской услуги зависит не только от условий ее производства, но и от условий ее потребления. Полезный эффект риэлторской услуги - это результат совместных усилий ее производителя и потребителя. 

Технология осуществления деятельности агентства недвижимости достаточно проста:

После обращения потенциального клиента в фирму и принятия им решения об оказании услуги, заключается договор (приложение 2), в котором определяются основные обязанности со стороны заказчика и исполнителя, устанавливается объем заказа, его стоимость, условия оплаты, ответственности сторон.

Как правило, выполнение заказа осуществляется агентством самостоятельно. В случае поступления заказа на исследования рынка конкретного сегмента рынка коммерческой недвижимости, осуществляется поиск по собственной базе данных, которая постоянно обновляется и корректируется. Если возникает необходимость в дополнительной информации, проводятся дополнительные исследования и сбор информации по рынку коммерческой недвижимости. Затем полученная информация анализируется, и приводится к требуемому заказчиком виду.

При поступлении заказа на подбор, аренду, куплю объектов недвижимости осуществляется поиск по имеющейся базе данных по объектам коммерческой недвижимости по г. Минску и Республике Беларусь, в случае необходимости проводится дополнительный сбор информации предложению на рынке города и республики.

Далее, определяются несколько наиболее оптимальных и отвечающих требованиям заказчика объектов, при необходимости разрабатывается стратегии маркетинга и сдачи в аренду помещений с целью достижения наиболее оптимальных условий для собственников помещений и арендаторов. Консультанты агентства оказывают также услуги по привлечению качественного арендатора на торговое офисное или складское помещение в Минске, сопровождению заказчика на этапах определения цены, поиска подходящего объекта или покупателя, проведения переговоров и заключения договора купли-продажи объекта недвижимости.

Если в ходе оказания услуг возникают какие-либо проблемы или непредвиденные ситуации, то предприятие и заказчик действуют согласно подписанному договору.

Такова обычная процедура оказания услуг сотрудниками агентства «Твоя Столица».

2.4 Стандарт обслуживания

Стандарт обслуживания – это комплекс обязательных для исполнения правил обслуживания клиентов, которые призваны гарантировать установленный уровень качества всех производимых операций. Согласно стандарту обслуживания устанавливаются формальные критерии, по которым оцениваются уровень обслуживания клиентов и деятельность любого сотрудника фирмы.

В качестве критериев стандарта обслуживания агентства недвижимости «Твоя Столица» берутся следующие показатели:

1. Время работы – с 10.00 до 20.00; суббота – с 10.00 до 18.00; воскресенье – с 11.00 до 18.00

2. Работу с жалобами и предложениями – рассмотрение всех претензий и принятие соответствующих мер сроком до двух недель;

3. Квалификация обслуживающего персонала – точное знание и выполнение своих обязанностей, вежливое обращение и добросовестная работа с клиентом. Материальное поощрение персонала за качественную и добросовестную работу с клиентами.

4. Требования к внешнему облику сотрудников – всегда опрятный вид, наличие бейджика.

В качестве формирования фирменного стиля с целью продвижения можно предложить следующий логотип, который находится в Приложении 3.

2.5 Позиционирование услуги на рынке

Проведем анализ рынка с точки зрения перспективности освоения его различных сегментов, выделив следующие направления деятельности компании:

1. продажа и покупка новостроек в Минске (желтый цвет);

2. продажа, покупка и обмен готовых квартир в Минске (синий цвет);

3. аренда объектов жилой недвижимости (красный цвет);

4. продажа и покупка объектов загородной недвижимости (зеленый цвет);

5. продажа, покупка и аренда объектов коммерческой недвижимости (розовый цвет);

6. экспертная и лицензионная оценка объектов недвижимости (голубой цвет);

7. юридическая экспертиза, оформление правоустанавливающих документов (черный);

8. согласование перепланировок жилых и нежилых помещений (серый цвет).

Высокая Доля рынка Низкая

Рисунок 1 -. Матрица «рост – доля рынка» (БКГ)