Збутова концепція (1930 - 1950)

Головна ідея: виробник повинен змусити споживача купувати товар

Основний інструментарій: збутова політика, просування товару, стимулювання збуту

Головна мета: інтенсифікація комерційних зусиль по збуту товарів

На третьому етапі особливу увагу підприємців привертають системи збуту продукції. Маркетинг розглядають як галузь прикладної економіки, предметом котрої є система розподілу виробленої продукції. Ясна річ, що такий погляд сприяв значному збільшенню кількості торгових агентів, розробленню нових методів і способів торгівлі, каналів розподілу і т. п. Управління виробничо-збутовою діяльністю спрямовувалось на подолання складнощів і перепон, які почали поставати на шляху руху товарів від місць їхнього виробництва до місць споживання, на активний пошук споживачів, організацію агресивного прибуткового збуту, виходячи із можливостей товаровиробників. Звідси і назва концепції — збутовий маркетинг.

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль затверджує, що споживачі не будуть купувати товари організації в достатніх кількостях, якщо вона не зробить значних зусиль у сфері збуту і стимулювання.

У 30-50-і роки XX ст. одержала розвиток концепція продажу (інтенсифікації комерційних зусиль), що виходить з того, що спо­живач не буде купувати продукти організації в необхідному обсязі, якщо вона не почне достатніх зусиль з їх просування і продажу.

Роль маркетингу вже менш пасивна. Задача маркетингових пра­цівників - організувати процес комерціалізації: знайти ринки для виготовлених товарів, сформувати торговельну мережу, налагодити ефективний збут, рекламу, просування товарів, тобто виявити пев­ний ступінь комерційної агресивності.

Концепція може виявитися успішною за умов:

- фірма спроможна розробити переконливі методи продажу і де­монстрації та тим самим розсіяти гальмуючі мотиви покупців;

- реалізований переважний параметр товару вимагає роз'яснен­ня або зв'язаний з певним ризиком;

- якщо потрібно виділити або продемонструвати сховані якісні властивості товару.

Дана концепція небезпечна у випадках:

- надвиробництва в надії на ефективність збуту;

- наявності негативної пропаганди з боку громадськості, обумов­леної методами продажу фірми;

- якщо витрати з продаж різко зростають у порівнянні з варті­стю товару.

Таким чином., ця концепція припускає (предполагает) вирішення питань торгівлі, реклами через ключову фігуру торгівлі – продавця. Ціль концепції – за будь-яку ціну заставити споживача купити товар, у якому споживач відразу може бути і не зацікавлений (мал. 1.3). Особливо агресивно цю концепцію застосовують до товарів пасивного попиту: страховкам, словникам енциклопедичним і ін. Розроблені для цього спеціальні прийоми – «жорстокий продаж».

Особливості фрагментарного маркетингу

• маркетинг зводиться до діяльності, пов’язаній зі збутом і задоволенням чи формуванням попиту

• виробництво орієнтується на задоволення існуючого попиту, більш глибинні речі, такі як запити і потреби споживачів, ігнорування

• роль маркетингу обмежена і пасивна