10 Тақырып. Позициялық сауда (торг) стратегиясы.

–Келіссөз барысында «позициялық сауда» стратегиясын қолдану мүмкіндігі мына жағдайларда жүзеге асады:

1.Екі жақ та келіссөз барысында қол жеткізген бейбіт қатынасты ұзақ ұстағылары келмесе;

2.Қақтығыс объектісі шектеулі қор болса;

3.Екі жақтың бірі екіншісінен, не үшінші жақтан тәуеді болса;

4.Егер қақтығыс тудырған мәселе екі жақтың бірі үшін өте маңызды болмаса.

«Позициялық сауда» стратегиясының ерекшеліктері:

–Келіссөзге қатысушылар мүмкіндігінше өз мүдделерін жүзеге асыруға тырысады;

–Екі жақ та өздерінің бастапқы позициялары төңірегінде келіссөз жүргізеді;

–Қарсы жақтың позициясының өздерінің позициясынан айырмашылықтары ғана ескеріледі, ал ортақ мәселелер ескерілмейді;

–Мәселені шешуге байланысты өз мақсат мүдделерін жасырын ұстайды;

–Келіссөздің нәтижесіз болуынан қорқып ,екі жақ та компромис іздеуі мүмкін;

–Екі жақ та келіссөзге қатысушы үшінші жақты өз жақтарына тартуға тырысады.

«Позициялық сауда» стратегиясының кемшіліктері:

–Екі жақ та өз мүдделеріне сәйкес келмейтін келісімге келуі мүмкін;

–Келіссөз көп шығынды талап етуі; оған жіберілген уақыт босқа кетсе, келісім мүлде болмауы мүмкін;

–Келіссөз барысында екі жақ татуласудың орнына, жауласып қайтуы мүмкін;

–Егер екі жақ та үшінші жақты тартамын деп күш салса, келіссөз нәтиже бермейді.

«Позициялық саудада» қолданылатын тактикалық амалдар:

1) бір біріне орындалмайтын «жоғарғы талап» қояды;

2) өз ұстанымдарына жалған мәліметтер жіберіледі;

3) «күту амалы» –қарсыласының бірінші болып өз ұстанымдарын айтуды күтеді, ал өз ұстанымдарын қарсыласының ұстанымдарына қарап түзетіп айтады;

4) «салями» амалы–қарсыласына мәліметті аз аздан беру. Бұл тәсіл –қарсыласынан неғұрлы толық мәліімет алу үшін, не келіссөзді созу үшін керек;

5) «жоғары құндылықтарға жүгіну» амалы–халықаралық қатынастарды қалыптасқан жоғары құндылықтарға сүйену арқылы өзінің ұстанымдарын қабылдауға көндіру;

6) «біліп бұрып алдау» амалы:

–мәліметті бұрмалайды

–өтірік мәлімет жариялайды

–сұрақтарды шешу үшін өкілеттілігім жоқ дейді

–келісімді орындағысы келмейді

7) «талапты бір біріне жоғарылап қою» –егер қатысушылардың бірі келісімді орындауға кіріссе, екіншісі жаңа талаптар қояды;

8) «талапты ең соңғы минутта қою» –бұл талапты қоюдағы мақсат қарсы жақ келісілген шарттарды бұзбау үшін айтылған талаптарды орындайды деп сену.

9) «екі түрлі түсіндіру» –қорытынды құжатқа екі маыналы баптар енгізу арқылы жүзеге асады. Ал, бұл жағдай болашақта жаңа қақтығыс тудырады.

10) «оллонетке қысым көрсету» –күш көрсету, ультиматум қою, т.б.

Проблемалық сұрақтар:

–«позициялық сауда» стратегиясын қандай жағдайда қолдану керек?

–«позициялық сауданың»артықшылығы неде?

–«біліп тұрып алдау» амалының мәні неде?

–«жоғары құндылықтарға жүгіну» арқылы қандай мақсаттар жүзеге асырады?

–«жалған мәлімет» таратушы жақ өзіне қандай артықшылықтар алады?

Әдебиеттер:1.Козырев Г.И. Основа конфликтологии.М.2007

4. 2.Федерация мира и согласия: межд МПО с консультативным статусом при ЭКОМ и соц. Совет ООН. М.1997

5. 3.Пикте Ж. Меж нар. Комитет красного креста. Уникальное учреждение. М,1997

6. 4.Довженко М.В. Функции и формы деятельности МПО в урег. совр конф. Ломоносовские чтения. Вып.2.М.2002