43. Факторы, влияющие на величину сбыта продукции на предприятии

В основе лежат три группы факторов: сам товар, положение предприятия, рынок. Факторы товара, влияющие на сбыт : - отличие цены данного товара от цен конкурентных товаров; - его взаимозаменяемость (уровень возможной замены) другими товарами; - зависимость от необходимого для его производства оборудования, возможность быстро переключаться на производство других товаров; - косвенная польза товара для покупателя; - зависимость эксплуатации изделия от правил пользования; - уровень платежеспособного спроса на товар. Факторы положения предприятия, влияющие на сбыт: - общее положение предприятия на рынке; - давление конкуренции; - престиж предприятия; - финансовые средства, которыми предприятие располагает для проведения сбытовых мероприятий; - общая структура номенклатуры продукции; - гибкость производственной и сбытовой программ (возможности по быстрому выпуску новой продукции). Факторы рынка, влияющие на сбыт: - общая емкость рынка; - соотношение сил предприятия и его конкурентов; - эластичность спроса; - роль оптовой торговли; - распределение рынка между конкурентами.

Прогнозы сбыта: 1. анализ тренда. (темпыроста/прироста/регрессионная зав-ть) 2. а. доли на рынке – берётся уже сост-й прогноз спроса на рынке, уст-ся доля нашей фирмы в общем спросе и считается что эта доля из года в год неизменна. 3. Коллективные оценки (опросы потребителей/торгового персонала/спец-в) 4. м. последовательных соотношений (тенденции всего рынка аналогичны тенденциям на сегментах). 5. м. наращивания рынка – изучаются ф-ры и ситуации на сегментах, затем проецируются на весь рынок. 6. Пробный маркетинг – пробные продажи на ограниченных территориях огрпромеж. Врем. 7. Аналитические м. (постр-е имитационной модели функционир.Рынка)

При прогнозир-и сбыта необх. Учит-тьст-нь проникновения продаж = (Фактический сбыт / Потенциальный сбыт); чем выше ст-ньпроникновения тем труднее увеличить объём сбыта, необходимо решать что выгоднее-остаться или увеличивать Q?

+см. в.42

44. Методы прогнозирования сбыта (экстраполяция, экспертные оценки и др.)

Прогноз сбыта должен показать, какой объём конкретной услуги предпр-е собирается реализовать опр-ой группе потребителей в течение опр-го периода времени.

Чтобы оценить сбыт, предпр-е должно первоначально изучить прогнозы отрасли, т.к. они непосредственно влияют на реализацию.

Затем предпр-е опр-ет верхний предел собственного сбыта, основанный на возможностях предпр-я в области произв-ва (провозные возм-ти).

Далее разрабатывается прогноз реального уровня продаж, детализир-го по видам услуг. Для этого рассматривается ожидаемое состояние внешней среды и функционирования предпр-я.

Отраслевой прогноз->потенц. сбыт->прогноз сбыта фирмы-(внеш,внутр среда)

Прогнозы сбыта должны учитывать следующие факторы:

- демографический (числ-ть населения, доход на душу насел, кол-во семей)

- экономические (ВНП, уровень инфляции)

- состояние конкуренции (цены, реклама)

- сбыт в прошлом году.

Способы прогнозир. сбыта:

1. Анализ Тренда (предшествующий период и прогнозный период); Тр;Тпр.

2. Анализ доли на рынке. – какая доля нашей фирмы в спросе. (доля неизменна)

потребит Доля провозных возможностей Прирост объема сбыта Тпр отрасли

Легкая про. 50% +10% +5%

Торговля 30% +12% +3.6%

Пищевая 20% -3% -0.6%

3. Коллективной оценки – опрос потребителей, торгового персонала, специалистов.

4. Метод последовательных соотношений – тенденции на рынке схожи с тенденциями на сегментах.

5. Метод наращивания рынка. – факторы на сегментах рынка схожи по всему рынку.

6. Пробный маркетинг – проведение пробных продаж на огранич. терр., огранич. по времени.

7. Аналитические методы – имитационная модель функционирования рынка