42. Последовательность разработки прогнозов сбыта продукции предприятия

Прогноз сбыта-должен показать какой объем услуги или товара, фирма собирается реализовать определенной группе потребителей в течение определенного периода времени. Первоначально необходимо изучить прогнозы отрасли.

Методы прогнозирование сбыта:

1. Анализ тренда - усредненная динамика показателя во времени. Предполагает изучения ситуации в период предыстории, выявление тенденций, составление прогноза.дельта 1=Q2-Q1 дельта средняя =(дельта1 +дельта2+дельтаn)/(n-1)

2. Анализ доли на рынке - предполагается что доля продажи в отрасли будет оставаться неизменным. И в зависимости от прогнозов развития этих отраслей или организации оценивается ожидаемый рост для своего предприятия/фирмы.

Классификаций потребителей	Доля провозных возможностей для этих потребителей	Темпы прироста у потребителей	Прирост объема сбыта
Предприятие легкой промышленности	50%	+10%	+5%=50*0.1
Предп. торговли	30%	12%	+3.6%=12*0.3
Предпр. Пищевой промышленности	20%	-3%	-0.6%
	const		8%

Коллективный опрос:

1. Опрос персонала-наиболее приемлемо для торговли для нас не подходит

2. Опрос потребителя-хорошие результаты для прогнозирования но очень дорогостоящий

3. Опрос специалистов-дешевый метод, объем выборки сокращается, коэффициент конкордации

Последовательные соотношения -тенденция складывающаяся на всем рынке будет аналогична отдельным сегментам рынка. Сначала берется уже разработанные прогнозы для всего рынка и конкретизируется для тех сегментов на которых мы собираемся работать.

Метод наращивания рынка-анализируется и прогнозируется тенденция на небольших сегментах рынка и затем полученный результат агрегируется на весь рынок.

Пробный маркетинг-предполагает проведение пробных продаж в ограниченный период времени на ограниченных территориях, как правило больше чем когда на станционаре запустят, надо уменьшать

Метод статистического анализа построение имитационных моделей-моделируем строение всего рынка и пытаемся посмотреть как он изменится под теми или иными факторами. В основном используется для макроэкономических предприятий, используется для больших предприятий, очень дорого. Для нас он не подходит.

Сферы применения перечисленных методов:

1. Если прогнозируем уже существующую услугу-использовать анализ тренда, анализ использования на рынке, опрос специалистов.

2. Новая услуга для фирмы/предприятия-лучше всего работает опросы потребителя и пробный маркетинг, и в этом случае на 1ый год относительно точные, на последующие более точные.

3. Новые услуги для предприятия и отрасли- задействуются запросы потребителя, пробный маркетинг, опросы экспертов, имитационная модель. Не точные прогнозы на 1, 2 год а потом становятся точнее.

Необходимо учитывать проникновение продаж-отношение фактического сбыта к потенциальному сбыту. Например:

Показатели	1ый год	2ой год
Потенциальный сбыт	1 тысусл	1 тысусл
Фактический сбыт	600 тыс	700 тыс
Продажная цена за услуги	1000 руб	700
Общий расход на маркетинг	100 000 руб	130 000 руб
Общие издержки производства(800 руб)	480 000 руб	560 000 руб
Общие доходы	600 000 руб	700 000 руб
Проникновение продаж	600/1000	700/1000
прибыль	600тыс– 480тыс-100тыс=20тыс	700тыс-560тыс-130тыс=10тыс