82. Закон подстановки

Когда вы ставите себя в положение противной стороны, это помогает вам лучше подготовиться и эффективнее вести переговоры

Перед началом любых переговоров, которые предполагают заключение контракта на большую сумму или обсуждение большого количества деталей, используйте при подготовке "метод адвоката", ставя себя на место противной стороны. Это великолепный прием, значительно развивающий ваши навыки ведения переговоров.

В юридической школе в качестве упражнения студентам часто дают задание обвинять или защищать кого-то. При этом они учатся готовить дела для адвокатов противной стороны, прежде чем выставлять свои собственные аргументы. Они сидят и изучают все сведения и свидетельские показания и представляют себя по другую сторону барьера. Они тщательно подготавливают ту другую сторону в намерении одержать победу за нее. Только когда они чувствуют, что определили все вопросы, которые может поднять оппонент, они начинают готовить собственную сторону процесса.

Вы должны делать то же самое. Перед началом переговоров запишите все, что, по вашему мнению, может волновать человека, с которым вы собираетесь встретиться. Письменное изложение вопросов проясняет их и позволяет вам увидеть возможности, которые вы иначе можете проглядеть. Определив уступки, на которых, по-вашему, будет настаивать другая сторона, вы можете подумать над своими встречными предложениями. Так вы можете увидеть свои сильные и слабые стороны. Вы можете выявить позиции, по которым возможна договоренность или компромисс. Такого рода подготовка является отличительным признаком специалиста по переговорам высшей пробы.

Замечательный тактический ход, который вы можете использовать в самом начале переговоров, заключается в том, чтобы открыть их таким вопросом: "Как вы думаете, зачем мы здесь собрались и чего вы в идеале хотели бы добиться в результате нашей дискуссии?"

Этот вопрос продемонстрирует другой стороне, что вы рассудительны, открыты и заинтересованы в достижении взаимовыгодного результата. Просто спросите: "Как вы думаете, зачем мы здесь собрались и чего вы в идеале хотели бы добиться в результате нашей дискуссии?" Ваш партнер наверняка охотно ответит на этот вопрос, и вы, возможно, будете поражены тем, как быстро обе стороны перейдут к основной части обсуждения.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Продумайте, обсудите и запишите все сомнения и требования, которые, по вашему мнению, может выдвинуть партнер, до того, как встретитесь с ним и начнете переговоры. Во время переговоров проверьте эти предположения, напрямую спросив его, каковы его сомнения и требования.

2. Подумайте о существующей в ваших делах ситуации, когда вы недовольны имеющимся соглашением. Как вы могли бы оценить эту ситуацию с точки зрения противной стороны и внести предложения по ее изменению, предложив партнеру то, что ему нужно, но чего в настоящее время он от вас не получает?

83. Закон силы

Человек с большей силой, реальной или воображаемой, достирает лучших результатов на любых переговорах

Умение распознавать собственную силу, или власть и силу других людей имеет чрезвычайно большое значение для вашего успеха на переговорах. Зачастую вы обладаете большей силой, чем предполагаете. А другая сторона зачастую имеет меньше власти, чем пытается продемонстрировать. Вы должны ясно представлять, каковы на самом деле возможности обеих сторон.