Третье следствие из закона подготовки

Проверяйте все свои предположения; неверные предположения лежат в основе большинства ошибок

Одно из предположений, которое почти все берут за основу, отправляясь на переговоры, состоит в том, что противная сторона прежде всего хочет заключить сделку. Это может не соответствовать истине. Это предположение вам необходимо проверить.

Иногда бывает, что ваш якобы партнер вовсе не собирается что-то покупать у вас или что-то продавать вам или уже решил заключить сделку с кем-то другим. Возможно, он затевает переговоры с вами, чтобы проверить, насколько выгодную сделку он мог бы совершить с другими. Может быть, кто-то другой предложил ему согласиться на самые выгодные условия, на которые согласитесь вы. Возможно, ваш партнер ведет переговоры, не имея полномочий или будучи неспособным заключить с вами какую бы то ни было сделку. Обязательно проверяйте свои предположения, пока не потратили слишком много времени и эмоций на пустую болтовню.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Фиксируйте все свои мысли на бумаге. Запишите все детали предстоящих переговоров и все мыслимые условия, которые приходят вам в голову. Потом идентифицируйте свои предположения и начинайте собирать факты для их подтверждения или опровержения.

2. По возможности побеседуйте с людьми, которые уже вели такого рода переговоры с тем же человеком. Выясните, чего хочет этот человек и на что он соглашался в прошлом. Предупрежден — значит вооружен!

81. Закон полномочий

Успешные переговоры можно вести только с тем человеком, который уполномочен одобрять согласованные с вами условия

Одна из самых распространенных уловок на любых переговорах - так называемый "агент без полномочий". Это человек, который может договариваться с вами, но который не уполномочен заключать окончательную сделку. О чем бы вы ни договорились, агент без полномочий должен обратиться за чьей-то поддержкой, прежде чем он сможет подтвердить условия соглашения.

Первое следствие из этого закона

Вы должны заранее выяснить, уполномочена ли другая сторона заключать с вами сделку

Простейший способ сделать это - спросить у этого человека, уполномочен ли он действовать от имени компании или клиента. Если окажется, что это не так, вам следует быть осторожным в своих предложениях и уступках.

Русские известны тем, что присылали на международные переговоры по контролю над вооружениями, торговле или международным отношениям таких агентов без полномочий. Американцы присылали представителей, уполномоченных заключать соглашения, а русские ~ уполномоченных лишь принимать уступки. Как вы думаете, кто в большей степени добивался своего на таких переговорах? .

Второе следствие из этого закона

Имея дело с человеком, который не в состоянии принять окончательное решение, вы тоже должны выставить себя в таком же свете

Боритесь с врагом его же оружием. Если другая сторона говорит вам, что не может принять окончательное решение, скажите, что вы в таком же положении. Все, о чем вы договоритесь, должно быть ратифицировано кем-то другим. Такая тактика выравнивает положение и повышает вашу гибкость в случае неприемлемого контрпредложения.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Еще до начала переговоров постарайтесь выяснить, кто принимает окончательное решение. Спросите человека, с которым вы собираетесь вести переговоры, имеет ли он полномочия заключать соглашения на основе ваших дискуссии. Если нет, узнайте, кто именно может это сделать, и попробуйте установить с этим человеком прямой контакт.

2. Если прямые переговоры с человеком, который принимает окончательное решение, невозможны, постарайтесь точно узнать, какие условия он сочтет приемлемыми для принятия решения. Не забудьте упомянуть, что вы тоже должны будете получить окончательное одобрение сверху, прежде чем сможете приступить к подписанию. По возможности старайтесь оставлять открытыми различные варианты.