72. Закон капризной мотивации

Каждый любит покупать, по никто не любит, чтобы ему продавали

Людям не нравится чувствовать себя объектом или жертвой торговой презентации. Большинство потребителей самостоятельны в своем мышлении, и им не нравится думать, что ими манипулируют, что на них давят или что им пытаются что-то всучить. Им нравится думать, что они принимают решения сами, основываясь на подробной информации, которая была им предоставлена.

Первое следствие из закона капризной мотивации

Хороший продавец воспринимается как помощник, помогающий потенциальному покупателю получить то, что он хочет и в чем нуждается

Помните, что именно восприятие потребителя определяет его отношение к продавцу. Вы должны сделать все возможное, чтобы выглядеть помощником, а не просто продавцом.

Второе следствие из закона капризной мотивации

Лучшие торговцы - это советчики, объясняющие своим покупателям, как предлагаемые продукты или услуги могут удовлетворить их потребности

Чем в большей степени клиент воспринимает вас как помощника, тем выше вероятность, что он будет видеть в вас консультанта и советчика. В вас будут видеть друга, которому можно доверять и на которого можно положиться.

Если ваш покупатель хотя бы на мгновение почувствует, что вы пытаетесь продать ему что-то, он мгновенно воспротивится и уйдет. Самый важный фактор в процессе торговли -степень доверия, установившегося между вами и покупателем. Вы не можете себе позволить делать что-либо подрывающее это доверие.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Представляйте себя учителем, а свою торговую презентацию — "планом урока". Всегда начинайте презентацию с достижения согласия с покупателем относительно пользы, которую он ищет в вашем товаре или услуге.

2. Разработайте свою презентацию таким образом, чтобы вы всегда показывали, разъясняли и задавали вопросы, направленные на достижение согласия и понимания. Представьте себя учителем, работающим с прилежным и способным учеником, страстно желающим учиться.

Резюме

Не существует пределов для торговца, который знает, что он делает, верит в свою работу и любит ее. Если вы подходящий человек, продающий подходящий продукт для подходящей компании подходящему покупателю, ваше будущее в торговле может быть блестящим.

Чтобы раскрыть весь свой потенциал в торговле и войти в число тех десяти процентов продавцов, которые имеют самые большие заработки, вы должны следовать законам торговли. Незнания хотя бы одного из этих законов может оказаться достаточно, чтобы свести на нет все ваши усилия и снизить объемы продаж Все важно!

Глава седьмая

Законы ведения переговоров

73 Универсальный закон переговоров

74. Закон будущего

75. Закон обоюдной победы ила отсутствия сделки

76 Закон неограниченных, возможностей

77 Закон четырех.

78. Закон своевременности

79. Закон условий

80. Закон подготовки

81. Закон полномочий

82. Закон подстановки

83. Закон, силы

84. Закон желания.

85. Закон. взаил1ности

86. Закон ухода

87. Закон окончания