32. Закон концентрации

Успех па рынке приходит тогда, когда вы концентрируетесь сугубо па продаже тем потребителям, которых вы выделили как людей, способных получить немедленную и наибольшую пользу от уникальных характеристик товара или услуги, предлагаемых вами в вашей области специализации

Возвращаясь к примеру "Лексуса" и "Инфинити", можно сказать, что эти две марки машин конкурируют в конкретной области, или сегменте, автомобильного рынка, и рекламные усилия этих компаний ориентированы на тех людей, которые могут и готовы заплатить за шикарную машину 35—55 тысяч долларов. Обычно это люди, получающие высокую зарплату, продвигающиеся по службе, с высшим образованием, профессиональные "белые воротнички". Они восхищаются "БМВ" и "Мерседесом", но эти машины им не но карману.

В компаниях "Лексус" и "Инфинити" знают, что чем далее они смогут снижать планку цен на предлагаемые ими автомобили, тем больше будет число потенциальных покупателей в данном сегменте рынка. В то время как "БМВ" и "Мерседес" борются за покупателей, которые могут платить 50—75 тысяч долларов, "Лексус" и "Инфинити" решили расположиться пониже "Ягуара", оказавшись в одном ряду с наиболее дорогими американскими автомобилями. И их стратегия оказалась чрезвычайно успешной.

Первое следствие из закона концентрации

Наиболее высокие доходы приносит стратегия доминирования в определенной рыночной нише с наилучшим продуктом, доступным для потребителей в этой нише

Примером доминирования в конкретной рыночной нише служит стратегия, избранная компанией "Кросспен". Ручки, выпускаемые этой компанией, утвердились в представлении американских бизнесменов как наиболее качественные американские деловые письменные принадлежности. Компания предлагает широкий диапазон моделей — от недорогих черных до средней стоимости серебряных и вплоть до роскошных, целиком золотых восемнадцатикаратных ручек. И как ни стараются "Паркер" и "Монблан" пробиться со своими ручками на деловой рынок, ручка "Кросс" в этой конкретной рыночной нише считается по всему миру ручкой высшего качества. Это преимущество сделало компанию "Кросспен" одной из наиболее преуспевающих и прибыльных малых компаний в мире.

. Второе следствие из закона концентрации

Концентрация на высокодоходных сегментах рынка с высокодоходными товарами и услугами дает наибольшую отдачу от продаж, инвестиций и акций

Наиболее доходные компании - те, которые продают высокодоходные продукты на высокодоходных рынках. Они сосредоточивают свою деятельность на доминировании в своих рыночных нишах и постоянно ищут возможности для обновления и улучшения своих предложений.

Американские автомобилестроительные компании наибольшую прибыль на единицу продукции имеют с таких машин, как "Крайслер-Империач", "Линкольн-Континенталь" ("Форд") и "Кадиллак" ("Дженерал моторе"). Компании, которые производят самые лучшие, самые высококачественные и самые дорогостоящие продукты, неизбежно получают максимальные доходы с продажи этих продуктов. Другой пример - компания "Ролекс уотч".

Как можно немедленно применить этот закон

1. Изучите весь ассортимент предлагаемых вами товаров или услуг. Какие из них наиболее дорогостоящие и какие наиболее доходные? Это одни и те же товары? Как можно было бы увеличить объемы продаж наиболее прибыльных товаров или услуг?

2. Проанализируйте каждый из своих товаров и услуг и в точности определите, во сколько обходится вам их производство, продажа и обслуживание. Затем определите, сколько чистого дохода вы получаете от продажи каждого из них. Какие товары или услуги требуют много труда и расходов, но приносят мало чистой прибыли?