20 Тыс. Долл., а есть и такие, выплаты которым выражаются шестизначными числами. Мы делаем все, чтобы поставщики обеспечивали стабильное поступление товаров.

Одна из главных наших — да и любого другого бизнеса — проблем состоит в том, что 20% наших агентов обеспечивают около 80% всех поставок. Множество поставщиков работают от случая к случаю. Два года назад у нас было около 3000 поставщиков — достаточно было зарегистрироваться, заплатить 15 долл. в год и получать наши ежеквартальные каталоги, которые нам, кстати, обходились в 25 долл. каждый. Каждый каталог содержит общую информацию для поставщика, перечень всех необходимых нам изделий из фарфора, хрусталя, стекла и прочего и цены, которые мы готовы заплатить. Толщина такого каталога — 5 см!

В январе 1996 года была запущена программа для поставщиков под названием STAR. Годовой регистрационный сбор поставщика возрос до 100 долл. За эту сумму поставщик получал четыре ежеквартальных каталога, доступ к бесплатному телефонному номеру 800, ежесуточное обновление прайс-листов, электронное перечисление платежей на банковский счет поставщика и возмещение в 1% всех сделок, если поставщик продал нам товаров на сумму больше 5 тыс. долл. Возмещение проводилось как на сумму в 5 тыс. долл., так и на

все превышающие этот уровень суммы. Эта программа улучшила положение, однако оставалось слишком много поставщиков, которые ничего нам не продавали.

Поэтому недавно мы снова пересмотрели стратегию поставок. Теперь поставщиком может стать только тот, кто в течение года продаст нам товаров на сумму не меньше 2 тыс. долл. Кандидат в поставщики, продавший товаров на сумму меньше 500 долл., платит за участие в программе STAR 400 долл. в год. Так нам удалось сократить число наших поставщиков до полутора тысяч. Они обеспечивают 85% поставок.

От 8 до 10% товаров поступают от производителей. Если производитель снимает сервиз или изделие с производства, мы нередко выкупаем у него со склада весь запас. Еще пять лет назад производители предоставили нам право на реализацию остатков снятых с производства товаров; продают нам и товары, не снятые с производства, на тех условиях и с теми же оптовыми скидками, как остальным дилерам. У нас налажены связи со многими производителями. У Noritake мы вообще самый крупный клиент.

Еще 5-7% поступлений идут от частных лиц (в табл. 18.3 представлены продажи по типам товаров). Любой человек может зайти в выставочный зал и что-нибудь продать. Бывает, что кто-то получил в наследство сервиз, но не хочет его хранить или предпочитает деньги. Бывает, после развода люди хотят избавиться от каких-то вещей.

^блица 18.3. Продажи по типам товаров в Replacements, Ltd.

Тип товара    1995    1996    1997

Фарфор	23280361	29180113	34107173
Хрусталь	2911824	3594419	4134168
Столовые приборы	4986811	6778454	9097704
Предметы коллекционирования	365474	676207	884495
Выставочный зал	1128235	1665924	1573174
Итого	32672705	41895117	49796714

Источник. Replacements, Ltd.

Сегодня у нас около 95 тыс. полных наборов и около 4 млн. разрозненных предметов. Мы также выставляем на продажу предметы коллекционирования — старинные статуэтки, декоративные тарелки, старинные елочные украшения и пр. На все товары мы предоставляем 30-дневную гарантию полного возврата денег, если покупатель не удовлетворен покупкой.

У нас есть и другие “товары”: например, мы бесплатно проводим экспертизу — этим занимаются несколько экспертов. Часто клиент не знает ни марки изделия, ни изготовителя. Он может прислать нам фотоснимок, рисунок или сам предмет, и наши специалисты установят все необходимые данные. Кроме того, мы реставрируем столовые приборы и обдумываем возможность предоставления услуг по реставрации фарфора. Мы реставрируем фарфор, который попадает к нам для продажи, но никогда еще не предлагали реставрацию в качестве услуги.

Цены

Боб хорошо знает спрос и предложение в своей отрасли. С первых дней он старался создать такую модель купли-продажи, которая позволяла бы покупать нужные вещи, не приобретать ненужные и сбывать уже купленные.

Боб использует матрицу цен, одну ось которой составляют группы покупателей, т.е. количество покупателей какого-либо товара, например, от 1 до 10 покупателей, от 11 до 20 и т.д. Вторая ось — количество имеющихся наборов. На пересечении каждой строки с каждым столбцом указывается сумма (в процентах от розничной цены), которую компания готова заплатить за данный товар. Если по какой-то позиции заказов намного больше, чем компания может выполнить, то она готова заплатить за этот товар 50% от розничной цены — это максимальная сумма, которую может предложить компания. Напротив, если какие-то товары имеются в излишке, а заказов на них мало, то компания заплатит поставщику лишь 5% от розничной цены товара. Боб установил такую шкалу год назад. Компания постоянно стремится сделать ценовую политику более гибкой и выгодной. У компании разработана политика минимального (а также максимального и абсолютного) ценообразования на основе анализа различных факторов, что позволяет в ряде случаев назначать цены без использования матрицы цен. Если компании срочно понадобится тот или иной комплект, она будет платить договорную цену за отдельные его части, невзирая на матрицу цен. Ценообразование — процесс непрерывный. Буквально каждый день Боб составляет диапазоны цен на определенные товары и группы товаров. Изменяя розничную цену в матрице, компания автоматически меняет и покупную цену. Так, если для какого-то сервиза не хватает глубоких тарелок, мы можем повысить их розничную цену, что повышает покупную цену. Когда цена становится достаточно привлекательной, агенты начинают активно искать нужный товар; если он у них есть, они охотно его продадут. Примерно полтора-два года назад мы перешли от фиксированных цен к гибкому ценообразованию. Ценообразование — одно из важнейших направлений работы компании и занимает большую часть времени Боба.

Политика ценообразования должна быть в разумных пределах систематизирована, чтобы уменьшить количество ситуаций, когда приходится регулировать цены, что называется, “вручную”.

Место

Кроме отправки заказов по почте, компания использует выставочный зал, где посетители могут выбрать любую понравившуюся вещь. Этот зал был открыт несколько лет назад по инициативе Боба. Тогда его площадь составляла около 19 кв. м, и казалось, что этого достаточно. Однако поток посетителей стремительно рос, и зал пришлось расширить. Сейчас он занимает 1130 кв. м, средняя посещаемость — около 100 тысяч человек ежемесячно. Каждые полчаса с 8:30 до 20:00 проводится нечто вроде ознакомительных экскурсий, каждый день, без выходных. Часть выставочного зала отведена под музей, где представлено свыше