6. Освоение мирового рынка посредством активного продвижения Web-сайта в ряде новых стран.

Для достижения этих целей eBay выработала три тактические модели конкуренции. Во-первых, eBay наладила стратегическое партнерство на всех стадиях цепочки ценности, создав внушительный портфель из более чем 250 контрактов с такими компаниями, как America Online (AOL), Yahoo!, Lycos, Compaq и Warner Brothers. Во-вторых, компания активно собирает отклики клиентов и постоянно улучшает свою деятельность на основе получаемой информации. В-третьих, eBay постоянно отслеживает внешнюю среду на предмет выявления новых возможностей.

Бизнес-модель компании

Бизнес-модель eBay основывается на идее создания и поддержки сообщества индивидуальных торговцев, в котором продавцы и покупатели свободно обмениваются информацией и товарами. Таким образом, eBay играет роль посредника в электронных операциях купли-продажи, предоставляющего дополнительные услуги: сетевую инфраструктуру, позволяющую участникам сделки быстро и эффективно находить друг друга. Успех зависит не только от качества инфраструктуры eBay, но и от качества и количества продавцов и покупателей, приходящих на сайт; с точки зрения менеджмента, дня них необходимо создать удобную и привлекательную среду проведения торговых операций, разработать надежные программы, предложить низкозатратные и удобные способы совершения сделок, выработать доверительные отношения в сообществе пользователей eBay. Укрепляя свою торговую марку и расширяя клиентскую базу, eBay рассчитывает привлечь надежных продавцов и покупателей в достаточном дня достижения организационных целей количестве. Формат электронного аукциона означает, что компании не приходится тратиться на содержание складских помещений и штата торговых работников.

Развитие сообщества eBay и укрепление торговой марки

На первых порах, чтобы приобрести популярность и привлечь новых пользователей, компания в большой степени полагалась на благоприятные отзывы пользователей и распространение положительной информации по личным каналам, дополняемые такими PR-акциями, как интервью и публичные выступления руководителей компании, специальные мероприятия в режиме реального времени и тщательно продуманные сообщения в СМИ. Позже, получив капитал от продажи акций, компания расширила свою маркетинговую деятельность, добавив рекламу в Сети и традиционных СМИ, в частности, в таких общенациональных американских журналах, как Parade, People, Entertainment Weekly, Newsweek и Sports International. Стратегия eBay по увеличению рекламных контактов с потребителем базировалась на альянсах с различными партнерами, в частности с компаниями Kinko’s, First Auction, Z Auction и Internet-порталами AOL, Netscape, GO.com.

Альянс с first Auction. В январе 1998 года eBay заключила маркетинговое соглашение с First Auction, подразделением компании Internet Shopping Network, по условиям которого две компании получали возможность размещать свою рекламу на Web-сайтах друг друга. Обе компания занимались проведением электронных аукционов, однако eBay работала в сегменте С2С, a First Auction — в сегменте В2С, поэтому eBay не рассматривала First Auction в качестве своего конкурента. Аналогичное соглашение было заключено в феврале 1998 года с ZAuction, другим электронным аукционом, также работающим в сегменте В2С.

Альянс с America Online. По условиям первого соглашения с AOL, анонсированного в феврале 1998 года, участие eBay сводилось к предоставлению сервиса электронного аукциона уровня С2С на сайте AOL. Но уже в сентябре договор был расширен: на условии выплаты компании AOL 12 млн. долл. в течение трех лет eBay становится ее привилегированным поставщиком услуг электронной торговли и получает доступ к 13 миллионам пользователей AOL и 2 миллионам пользователей CompuServe (подразделения AOL). В том же 1998 году eBay стала эксклюзивным партнером подразделения Netcenter компании Netscape-, в феврале 1999 года сотрудничество с Netscape расширилось до обмена баннерами и внесения друг друга в списки закладок. В марте 1999 года совместная деятельность с AOL поднялась на новый уровень: eBay стала привилегированным поставщиком торговых услуг во всех сервисах AOL, включая Digital Cities, ICQ и CompuServe (национальное и международное подразделения), Netscape и AOL.com. За это eBay обязалась в течение четырех лет выплатить CompuServe 75 млн. долл. и создать с каждой из участвующих в соглашении служб AOL совместные версии своих программ; причем всю прибыль от рекламы на сайтах совместного продвижения торговых марок получает AOL'⁵.

Соглашение с Kinko’s. В феврале 2000 года eBay заключила стратегическое маркетинговое соглашение с компанией Kinko’s, глобальным поставщиком услуг по копированию документов и бизнес-услуг, и с GO.com, Internet-подразделением компании Walt Disney. Kinko’s позволила eBay размещать рекламу в своих офисах по всей стране и предоставила каждому пользователю eBay 15 минут бесплатного использования своих вычислительных мощностей, a eBay, в свою очередь, разместила ссылки на Web-сайт Kinko’s на своих страницах в категориях Computers, Business/Office и Big Ticket и рекомендовала своим пользователям обращаться к Kinko’s для сканирования фотографий, передачи документов по факсу и проведения телеконференций.

Соглашение с GO.com. eBay заключила соглашение с GO.com, чтобы в долгосрочной перспективе стать эксклюзивным поставщиком электронных торговых услуг во всех электронных подразделениях компании Walt Disney. На начальной стадии сотрудничества eBay, однако, занималась только разработкой и продвижением совместных с Walt Disney сайтов в сегменте С2С и В2С³⁶⁹.

Расширение ассортимента

Усилия eBay по расширению ассортимента были направлены на совершенствование представления материалов в рамках существующих категорий, расширение категорий в соответствии с пожеланиями пользователей и разработку предложений, рассчитанных на определенные регионы. Развитие существующих товарных категорий шло за счет улучшения наполнения с помощью чатов и досок объявлений, а также за счет целевой рекламы на выставках-продажах и в отраслевых изданиях. В апреле 1998 года для каждой категории компания предложила функцию создания настраиваемых пользовательских страниц, что позволило коллекционерам сузить поиск интересующих их предметов, не просматривая общих списков.

В июне 1999 года eBay начала сотрудничать с Collecting Channel — Internet-порталом компании ChannelSpace Entertainment, Inc. Портал Collecting Channel был основным источником информации по всем направлениям коллекционирования, которая распространялась разными способами, от оригинальных аудио- и видеопрограмм до чатов и видеоконференций. По условиям соглашения Collecting Channel должен был предоставлять исчерпывающую информацию пользователям eBay, а та, в свою очередь, разместила ссылки на сайт Collecting Channel на своих страницах.

Проведение местных аукционов стало частью стратегии eBay по расширению пользовательской базы. В 1999 году eBay открыла 53 региональных сайта в 50 крупнейших городах США. Руководство компании полагало, что создание сайтов региональных аукционов будет способствовать продаже предметов, доставка которых в другие районы обходится слишком дорого, а также предметов, представляющих интерес только для местных покупателей, и таких, которые покупатель хочет предварительно увидеть. Кроме того, eBay провела несколько рекламных и специализированных аукционов, в частности бейсбольных мячей чемпионов Марка Мак-Гвайра и Сэмми Сосо совместно с компанией Guemsay, и первого автомобиля серии BMWX5 совместно с корпорацией BMW; доход от этих аукционов был передан в Фонд по борьбе с раком груди.

Расширение ассортимента было связано также с разработкой новых товарных категорий. С 1998 по 2000 годы появилось свыше 2000 новых категорий; таким образом, число товарных категорий достигло 3000 (что значительно превосходит 10 категорий, с которых компания начинала в 1995 году). Одной из самых значительных категорий стала Great Collections, представляющая раритеты (монеты, марки, ювелирные украшения, часы, предметы живописи, скульптуры и антиквариат) из ведущих аукционных домов всего мира. Эта категория появилась на eBay после приобретения в апреле 1999 года аукционного дома Butterfield and Butterfield — одного из самых престижных в мире.

Заметив растущую популярность торговли автомобилями на своем Web-сайте, eBay приступила к созданию специализированной категории при поддержке Kruse International, респектабельной международной организации коллекционеров автомобилей. В марте 2000 года эта категория была расширена благодаря партнерству eBay с AutoTrader.com, крупнейшим сайтом — аукционом подержанных автомобилей; в результате две компании создали совместный сайт для взаимополезного общения дилеров подержанных автомобилей и потенциальных покупателей.

Усилия eBay по созданию сообщества пользователей и укреплению доверия

С начала своего существования, т.е. с 1995 года, eBay в качестве краеугольного камня своей бизнес-модели рассматривает создание сообщества преданных и активных торговцев. Чтобы внушить пользователям eBay чувство общности и единения, компания всемерно поощряет как деловое, так и личное общение участников, работает над созданием доверительной атмосферы между покупателями и продавцами, убеждает пользователей в безопасности торговых сделок, заключаемых в Internet.

Общению членов сообщества способствовало создание чатов по интересам, где пользователи могли получить любую информацию о коллекционируемых предметах и пообщаться со своими единомышленниками. Чтобы грамотно модерировать эти чаты, требовались страстные коллекционеры, хорошо разбирающиеся в данной отрасли коллекционирования; их работники eBay искали на выставках, конференциях, съездах и пр. Эти люди стали “лицом” eBay, не будучи штатными сотрудниками компании, они получали за свои услуги тысячу долларов в месяц.

Личное общение пользователей eBay укрепляло чувство единства; однако в связи с тем, что сообщество выросло “из размера деревни до размеров города”³⁷⁰, понадобились дополнительные гарантии безопасности и укрепление доверительных отношений между пользователями. Одной из первых инициатив в этом направлении было создание в 1996 году форума обратной связи, о котором мы уже говорили.

К сожалению, форум не смог полностью гарантировать честность и открытость пользователей. По оценкам eBay, на миллионы сделок, заключенных на сайте компании, приходится меньше 1% связанных с обманом или нарушением закона, однако многие пользователи согласились бы с высказыванием торговца компьютерным оборудованием из Сиэтла: “девять из десяти человек, с которыми вы имеете дело на eBay, — нормальные люди, а десятый непременно окажется каким-нибудь проходимцем, который хочет вас обмануть”³⁷¹. В категорию мошеннических и незаконных действий, совершаемых продавцами, входят: несоответствие товара его описанию продавцом; торговля поддельными или пиратскими товарами, что влечет за собой нарушение прав интеллектуальной собственности; недоставка оплаченного товара; взвинчивание цен при помощи подставного покупателя. Покупатели, случалось, заявляли слишком высокую цену, отпугивая конкурентов, а в последнюю минуту снимали заявку, чтобы покупку совершил сообщник по начальной цене. Бывало и так, что покупатель отказывался платить за купленную на аукционе вещь.

Понимая, что нечестные действия участников представляют угрозу для сообщества в будущем, руководство в 1998 году усовершенствовало форум обратной связи с помощью программы SafeHarbor, обеспечивающей четкие правила торговли, процедуры улаживания споров и информирование о случаях ненадлежащего использования служб eBay'⁹. В 1999 году SafeHarbor была усовершенствована за счет усиления мер безопасности и привлечения правоохранительных органов к активному сотрудничеству с членами сообщества. Новыми элементами SafeHarbor стали: бесплатная страховка, предоставляемая компанией Lloyd’s of London, с франшизой в размере 25 долл. для сделок стоимостью до 200 долл.; усовершенствование форума обратной связи; обозначение фамилий проверенных пользователей специальной пиктограммой; прямой доступ к услугам условного депонирования; ужесточение мер по отношению к покупателям, отказывающимся платить или прибегающим к нечестным методам снижения цен; четкие инструкции относительно предметов, запрещенных к продаже через аукционы eBay; наконец, совершенствование программ, направленных на борьбу с пиратством и мошенничеством. Важнейшим из перечисленного выше было введение проверки пользователей, поскольку не позволяло устраненным от участия в аукционах пользователям повторно зарегистрироваться на eBay под другим именем. Информация о пользователях проверялась расположенной в Атланте компанией Equifax Inc.

Все эти инициативы нуждались в дополнительной рабочей силе, и компания расширила штат подразделения SafeHarbor с 24 человек в 1999 году до 182 в 2000 году; теперь там работали не только штатные сотрудники, но и по контракту. Компания организовала также специальный отдел для функций расследования, надзора за сообществом и предотвращения нарушений. Группа расследования отвечала за изучение сообщений о нарушениях правил торговли и возможностях ненадлежащего использования eBay; группа предотвращения нарушений выступала как арбитр в спорах о качестве проданного товара. Если пользователь в письменном виде подавал жалобу на другого пользователя, этого последнего временно отстраняли от участия в аукционах до конца расследования. Группа надзора сотрудничала с более чем сотней разнообразных компаний, лидирующих в своих отраслях, от разработчиков программного обеспечения до изготовителей игрушек и одежды; ее целью было недопущение нарушения прав интеллектуальной собственности. Работники этой группы ежедневно просматривали списки поступивших на продажу предметов по ключевым словам и закрывали те аукционы, в которых продавалось что-либо недозволенное. Продавец-нарушитель получал предупреждение о том, что при повторной попытке его навсегда отстранят от участия в аукционах.

После создания новых категорий — Great Collections и автомобилей, компания позаботилась о дополнительных мерах безопасности, необходимых при торговле этими предметами. Для защиты пользователей Great Collections eBay наладила партнерство с компанией Collector’s Universe, обеспечивающей проверку подлинности и определение класса таких специфических предметов коллекционирования, как открытки, монеты или автографы. Чтобы защитить покупателей автомобилей, eBay договорилась с компанией carclub.com о проведении экспертной оценки и гарантийного обслуживания.

Расширение функций и возможностей Web-сайта

Разработчики eBay сделали все от них зависящее, чтобы сайт стал понятным, простым в использовании и устойчивым к сбоям. В частности, были максимально сужены категории (чтобы позволить участникам быстро находить интересующие их предметы) и разработана система персонализации, представленная функциями My eBay и About Me.

Функция My eBay, появившаяся в мае 1998 года, открывала пользователю доступ к конфиденциальной и постоянно обновляемой информации о его торговой деятельности. Персо-

” Отчет К-10от 15 июля 1998 года.

нализированная страница My eBay предоставляла сведения о балансе расчетов пользователя с eBay, его рейтинг доверия; его статус как покупателя или продавца в аукционах, в которых он принимал участие; сводка об аукционах в заданных категориях. В октябре 1998 года была представлена функция About Me, позволяющая пользователю создать настраиваемую начальную страницу, открытую для просмотра всем пользователям eBay. На этой странице можно представить фрагменты информации со страницы My eBay (например, рейтинг доверия, список выставленных на продажу предметов, личные данные, фотографии). Эти нововведения не только упрощали торговлю, но и укрепляли в пользователях корпоративный дух. Один из продавцов заявил, что благодаря функции About Me ему “стало проще торговать с незнакомыми людьми”³⁷².

Когда eBay начинала свою деятельность, весь ее вычислительный ресурс состоял из единственного компьютера Sun Microsystems, к тому же без системы резервного копирования. В 1999 году уже 200 серверов Windows NT и один сервер Sun Microsystems регулировали поток пользователей на сайте, регистрировали новых членов, принимали заявки на аукционы и поддерживали огромную базу данных всех предметов, когда-либо проданных через eBay.

10 июня 1999 года при попытке установки нового программного продукта система отказала, и сайт не работал 22 часа. Этот случай не только поколебал веру пользователей в отказоустойчивость eBay, но и лишил компанию примерно 4 млн. долл. в виде неполученных взносов; цена акции eBay упала со 180 до 136 долл.³⁷³.

К несчастью, за сбоем 10 июня последовали другие, хотя и не столь серьезные (продолжавшиеся 1—4 часа), что подорвало уверенность пользователей в надежности eBay и вызвало реакцию Уолл-Стрит: в августе 1999 года акция компании стоила уже 87,6875 долл. Компания решила обратиться к Мейнарду Веббу, первоклассному программисту и специалисту по устранению неисправностей, работавшему тогда в Gateway Computer.

М. Вебб предложил временно отказаться от введения новых функций до тех пор, пока система не восстановит стабильность работы. Вебб считал, что без сбоев не может работать ни одна система, и стремился сократить время простоя системы до одного часа³⁷⁴. Для этого, полагал Вебб, требуется резервная поддержка 200 рабочим серверам, отдельный дублирующий сервер для главной машины Sun и усовершенствование системы коммуникаций между Windows NT и Sun. Компания купила семь новых серверов Sun, каждый ценой в миллион долларов, а вся техническая поддержка и обслуживание сайта были переданы двум независимым компаниям — Exodus Communications и Abovenet. Это решение позволило компании сосредоточить все внимание на своем бизнесе и переложить на Exodus и Abovenet заботу об “управлении сетевыми мощностями и обеспечении надлежащей поддержки”³⁷⁵. Хотя сбои не прекратились и неизменно сопутствовали изменению или расширению сервисов (один из них совпал с пуском 22 региональных Web-сайтов), общее время простоя уменьшилось. Однако стабильность системы в условиях стремительного роста и непрерывных изменений eBay оставалась главной и постоянной заботой руководства.

Расширение дополнительных услуг

Желая еще упростить процедуру заключения сделок на eBay, компания в 1998 году объявила, что намеревается расширить диапазон своих посреднических услуг за счет “обеспечения новых разнообразных услуг до и после совершения сделки”³⁷⁶. К услугам до сделки относились, среди прочих, сертификация и оценка продаваемых предметов, услуги после сделки означали привлечение независимых компаний для условного депонирования, доставки и оплаты покупки.

В канун Рождества 1998 года eBay заключила союз с Parcel Plus, ведущей экспедиторской компанией, и с двумя другими, Tradesafe и I-Escrow, гарантирующими доставку оплаченных товаров. По условиям соглашения eBay и I-Escrow, в частности, выплаченные покупателем деньги перечислялись на специальный счет I-Escrow (условное депонирование) и передавались продавцу только после того, как покупатель получал товар и был удовлетворен его состоянием. Соглашение с Tradesafe позволяло продавцам перечислять на счет этой компании по кредитной карточке сумму в 1200 долл.; выручка от сделки перечислялась непосредственно на банковский счет продавца. Если покупатель был недоволен сделкой, Tradesafe передавала ему всю или часть суммы. Tradesafe и I-Escrow взимали за свои услуги небольшой процент от покупной цены.

В апреле 2000 года eBay заключила пятилетний договор с компанией Mail Boxes, Etc. (крупнейшим в мире держателем франчайзинговых привилегий в розничной торговле, связи и почтовых услугах) и iShop.com (ведущей службой доставки для электронной коммерции), чтобы предложить своим клиентам новые возможности доставки без привлечения третьей стороны³⁷⁷. По условиям соглашения iShop.com организовывала доставку товаров по твердым почтовым тарифам силами различных служб доставки, позволяя пользователям eBay отслеживать маршрут продвижения. По контракту с Mail Boxes, Etc. (МВЕ) eBay обязалась продвигать среди своих пользователей местные точки МВЕ для упаковки и отгрузки товаров; eBay и МВЕ расширили свое соглашение, включив в него пункт о праве пользователя на распаковку и осмотр полученного товара в офисе МВЕ перед распиской о получении.

Чтобы упростить процедуру перевода денег с одной кредитной карточки на другую, eBay приобрела компанию Billpoint, специализировавшуюся на таких переводах. Благодаря Billpoint пользователи eBay могут проводить расчеты друг с другом с помощью кредитных карточек за небольшой процент от суммы сделки. Тем самым eBay сделала оплату по кредитным карточкам “естественной частью сделки”³⁷⁸. В марте 2000 года eBay заключила соглашение с Wells Fargo, владельцем и распорядителем самого крупного Internet-банка, согласно которому последняя обязалась выкупить небольшой пакет акций Billpoint, a Billpoint получала доступ к развитой инфраструктуре обслуживания потребителей и обработки платежей по кредитным карточкам Wells Fargo для обеспечения расчетов между пользователями eBay.

В январе 2000 года eBay заключила соглашение с E-Stamp, в результате чего E-Stamp стала эксклюзивным поставщиком государственных почтовых услуг в Internet пользователям Web-сайта eBay. Взамен E-Stamp предоставила пользователям eBay упрощенный доступ к своему Web-сайту, предусмотрев значительные скидки на свое обслуживание, в том числе на стартовый пакет почтовых Internet-услуг. По данным компетентных источников, E-Stamp согласилась ежегодно платить eBay 10 млн. долл. за доступ к ее пользователям³⁷⁹.

Освоение международных рынков

С ростом конкуренции среди электронных аукционов eBay принялась изучать возможности выхода на международные рынки для создания глобального сообщества пользователей. Хотя на eBay уже действовали продавцы и покупатели из других стран, для них не было предусмотрено услуг, учитывающих специфику их запросов. eBay рассмотрела три пути освоения мирового рынка: создание нового сообщества пользователей с нуля, приобретение местных организаций, формирование партнерских отношений с развитыми местными компаниями, — и решила работать сразу по всем трем направлениям.

В конце 1998 года eBay предприняла первые шаги по проникновению на рынки Канады и Великобритании, рассчитывая создать там новые сообщества пользователей. Первым шагом на этом пути стала разработка для пользователей этих стран начальных страниц eBay, которые обеспечивали контент и категории с учетом местных интересов и доступ к глобальному торговому сообществу. Персонализация в Великобритании облегчалась привлечением местного менеджмента, использованием традиционного и электронного маркетинга и участием в местных акциях³⁸⁰.

Чтобы предложить пользователям Австралии и Новой Зеландии персонализированные начальные страницы eBay, в феврале 1999 года компания заключила соглашение о партнерстве с PBL Online, ведущей Internet-компанией Австралии. В октябре 1999 года открылся австралийский сайт eBay, на котором торговля велась в австралийских долларах; австралийцы могли принимать участие в любых аукционах eBay или ограничиться только местными аукционами. Появились новые чаты eBay, облегчающие общение австралийских пользователей между собой, и новые категории, ориентированные на местных жителей, например австралийских марок и монет, а также памятных сувениров с чемпионатов континента по крикету и регби.

Расширяя свое глобальное присутствие, в июне 1999 года eBay приобрела и немецкую alando.de— крупнейший электронный аукцион уровня С2С. Менеджеры eBay сделали все возможное, чтобы переход сайта к новому владельцу не сказался на 50 тысячах зарегистрированных пользователях alando.de. Несмотря на то, что участники должны теперь подчиняться правилам eBay, единственным замеченным ими изменением стал новый адрес аукциона.

Проникновение на азиатский рынок eBay начала с создания в феврале 2000 года совместного предприятия с компанией NEC, на базе которого открылся впоследствии сайт eBay Japan. М. Окавара, руководитель eBay Japan, заявил, что ЛТС счастлива способствовать переносу проверенной бизнес-модели eBay в Японию, что позволит японским пользователям войти в глобальное сообщество электронных покупателей и продавцов. Настраивая сайт eBay под нужды японцев, разработчики перевели его на японский язык и ввели торговлю в йенах. На японском сайте насчитывается более чем 800 категорий, от популярных во всем мире (компьютеры, электроника, азиатские древности) до представляющих интерес только для местных жителей (Hello Kitty, Покемоны, керамика). На сайте eBay Japan впервые были опробованы аукционы Supershop, где продавцами выступают компании, а не частные лица.

Награды и отличия

Лучшей наградой eBay за усилия в осуществлении своей бизнес-модели стал ее бесспорный успех. Компания не только постоянно работала с прибылью (см. табл. 10.3 и 10.4), но и получила в 1998 и 1999 годах множество престижных наград. Вот самые значительные из них: звание “Лучший сайт Internet-аукциона” от San Francisco Bay Guardian (июль 1998 года), звание “Лучшая компания электронной коммерции” от CommerceNet (октябрь

1998 года); пользователи присудили eBay первое место в номинации “Лучшая программа/сервис электронной коммерции” (февраль 1999 года); компания была признана лучшей редакторским коллективом журнала PC Magazine (март 1999 года); руководство компании возглавило рейтинг лучших менеджеров Top CEOs в журнале Worth (май 1999 года).

СРАВНЕНИЕ eBAY С АУКЦИОНАМИ КОНКУРЕНТОВ

Web-сайты электронных аукционов различаются целым рядом параметров: дизайном и простотой использования, ассортиментом предлагаемых товаров, количеством одновременно проводимых аукционов, продолжительностью торгов и размером взноса. Gomez Advisors, компания, которая помогает пользователям выбирать Internet-партнёров, разработала специальную систему оценок электронных аукционов, на основе которой пользователи разных категорий — охотники за скидками, коллекционеры, продавцы — находят аукционы по своему вкусу. Чтобы войти в рейтинг Gomez Advisors, сайт должен удовлетворять следующим условиям: 1) иметь не менее 500 предлагаемых к продаже лотов; 2) торговать товарами, подпадающими как минимум под три из шести категорий: предметы коллекционирования, компьютеры/электроника, ювелирные изделия, спортивные товары, марки/монеты, игрушки; 3) иметь не меньше 5 лотов в каждой категории; 4) поддерживать категории в активном состоянии, т.е. регулярно проводить торги. В табл. 10.5 представлены рейтинги ведущих электронных аукционов по данным зимы 1999 года (обновленные данные можно получить по адресу www. gomez. com).

Таблица 10.5. Сравнение ведущих электронных аукционов, по оценкам Gomez Advisors

Оценки сайтов по десятибалльной шкале

Сайт		Простота использований	Гарантии пользователе	Ресурс сайтас	Дополнительные услуги6	Общий рейтинг
1.	eBay	9,07	6,99	8,40	8,40	7,97
2.	Amazon.com	9,05	8,49	7,03	6,17	7,67
3.	Yahoo! Auctions	8,69	6,91	4,18	8,62	7,11
4.	GO Network Auctions	9,14	7,44	6,49	5,89	7,00
5.	FairMarket Network	7,97	6,89	6,73	5,17	6,42
6.	Auctions.com	8,22	6,78	5,50	5,10	6,41
7.	utrade	8,87	4,60	2,43	6,57	5,65
8.	Boxlot	7,20	7,83	3,19	4,09	5,63
9.	Haggle Online	7,62	4,65	4,80	4,72	5,29
10.	edeal	8,05	4,04	2,35	5,83	5,17
11.	ehammer	7,59	5,35	4,21	3,15	5,09

” Оценивается по критериям: дизайн страницы, полнота информации, функциональность, демонстрационные материалы, эффективность справочной системы.

^ь Имеются в виду надежность и защищенность сайта, доступная и внятная се рвисная поддержка, гарантии качества.

^с Оценивается по критериям: ассортимент товаров и услуг и полнота предлагаемой информации, средства поиска, данные о сделке.

^d Оценивается по критериям: возможности персонализации, программы и события для укрепления духа сообщества, уровень приверженности пользователей.

Источник. Gomez Advisors, www. gomez. com, 2 марта 2000 года.

ГЛАВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ eBAY

Конкурентами eBay в широком смысле этого слова можно считать газеты с объявлениями о продаже, стихийные и “блошиные” рынки, выставки-продажи и такие мероприятия, как местные аукционы и распродажи. Более того, когда на аукционах eBay стали продаваться не только предметы коллекционирования, но и бытовая техника, офисные принадлежности, игрушки и пр., в число конкурентов вошли розничные магазины, компании по импорту-экспорту и фирмы, торгующие по почте и по каталогам. Руководство компании считает, что традиционная торговля не может составить eBay серьезную конкуренцию по той причине, что в силу ограниченности и нерегулярности их деятельности предоставляемые ими услуга слишком дороги и неэффективны для пользователей, заинтересованных в скорейшем заключении сделок. К тому же традиционные компании проигрывали eBay в широте ассортимента, стоимости сделок и полноте информации, необходимой для принятия взвешенного решения относительно цены. Поэтому руководство eBay полагает, что электронный формат аукционов обладает неоспоримыми преимуществами перед традиционным, поскольку он более эффективен, т.е. ускоряет встречу покупателя и продавца, обмен информацией и заключение сделки; позволяет заключать сделку минуя посредников, существенно снижая расходы; предлагает глобальный масштаб, более широкий выбор товаров и торговцев; не имеет перерывов в работе и представляет постоянно обновляемую информацию; способствует созданию особого сообщества участников с общими интересами.

С точки зрения электронной коммерции к началу 2000 года главными соперниками eBay стали Amazon.com и Yahoo!Auctions, хотя на долю рынка eBay в сегменте электронных аукционов претендуют также FairMarket, Auction Watch, GO Network Auctions и Auctions.com. Более того, перспектива высокой прибыли и простота вхождения на этот рынок побуждает многочисленные компании заниматься электронной торговлей в Internet и копировать бизнес-модель eBay. Руководство eBay выделило девять показателей, по которым компании приходится соперничать с конкурентами: объем и ассортимент товаров; численность участников; взаимодействие членов сообщества; обслуживание клиентов; гарантии доставки и оплаты; имидж торговой марки; дизайн Web-сайта; взносы и цены; качество средств поиска.

В табл. 10.6 представлены некоторые статистические показатели ведущих конкурентов на рынке электронных аукционов. В табл. 10.7 сравниваются их финансовые показатели, в табл. 10.8 — посещаемость Web-сайтов.

I Таблица 10.6. Избранные статистические показатели сайтов eBay, Amazon и Yahoo! > (декабрь 1999 года)

eBay Yahoo! Auctions Amazon.com

Число предложений к продаже, млн.	3,80	1,30	0,415
Процент успешных сделок из них, %	65,00	14,00	11,00
Среднее количество предложений цены на одном аукционе	3,03	0,59	0,33
Средняя отпускная цена в заключенных сделках, долл.	65,19	31,09	25,77
Источник. Internet: eBay: Crushing the Competition", Individual Investor, January 21, 2000.
! Таблица 10.7. Сравнительные финансовые показатели eBay, Amazon и Yahoo! (млн. долл.)
	eBay Amazon.com		Yahoo! Auctions
Чистый доход	224,724	1639,839	588,608
Стоимость реализованных товаров	57,588	1349,194	92,334
Чистая прибыль	10,828	-719,968	61,133
Чистая прибыль на одну акцию (долл.)	0,040	-2,200	0,200
Данные Amazon.com и Yahoo! по всем подразделениям, не только по электронным аукционам.

Источник. Финансовые документы компаний за 1999 год.

ищ чч; . ......иму»—^—и»»—»■    чм

Таблица 10.8. Количество посетителей в декабре 1999 года!

Сайт	Общее количество посетителей (млн. чел.)
Yahoo!	42,361
GO Network	21,348
Amazon.com	16,631
eBay.com	10,388

Источник, www.mediametrix. com.

Amazon.com

В конце 1999 года, по оценкам Gomez Advisors, сайт компании Amazon.com занял среди электронных аукционов второе место после eBay. Созданная в 1995 году как электронный книжный магазин, компания быстро превратилась в полноценный супермаркет с широким ассортиментом товаров; кроме книг, Amazon.com торгует музыкальными записями, игрушками, электроникой, инструментами и аппаратным обеспечением, садовым инвентарем, видеоиграми, компьютерными программами и предлагает большое число бутиков (этот раздел называется z-shops), расширив ассортимент в общей сложности до 18 млн. наименований.

Amazon.com — лидер в розничной Internet-торговле книгами, аудио- и видеозаписями. Несмотря на быстрый рост прибыли, которая в 1999 году на 169% превысила показатель 1998 года, компания понесла существенные потери, вложив средства, во-первых, в организацию инфраструктуры поддержки электронных продаж (объем торговых площадей компании с 1998 по