Fragen stellen als Verhandlungstaktik: Wer fragt, der führt!

Führen Sie das Verhandlungsgespräch durch Fragen! Denken Sie an das Motto: „Wer fragt, der führt!“ Setzen Sie möglichst offene Fragen ein, d. h. Fragen, die mit einem „w“ beginnen. Beispiele:

• Was ist der Grund für ...?

• Woran liegt es, dass ...?

• Wie bewerten Sie ...?

• Was halten Sie von ...?

• Welche Vorstellungen haben Sie von ...?

• Welche Ziele verfolgen Sie mit ...?

Achtung: Machen Sie nicht den Fehler, Ihrem Partner Löcher in den Bauch zu fragen. Geben Sie wohldosiert ab und zu eine Begründung, weshalb Sie diese Frage stellen bzw. weshalb die Antwort für Sie nützlich ist. Ihr Partner erhält so Hintergrundwissen, weshalb Sie fragen. Gestalten Sie die Anfangsphase atmosphärisch positiv und behutsam. Auf Grund Ihrer Vorüberlegungen dürfte es Ihnen leichtfallen, mit vermuteten gemeinsamen Interessen zu starten. Ihre Akzeptanz wird größer, wenn sich Ihre vermuteten Gemeinsamkeiten tatsächlich bestätigen

Zu Verhandlungsbeginn die eigene Position etwas überbetonen

Problemfelder lassen sich leichter bearbeiten, wenn sie mit Sachfragen oder Themenkomplexen verknüpft werden, bei denen es relativ einfach ist, zu einer Übereinkunft zu gelangen. Es ist nicht unfair, insbesondere in der Anfangsphase, Ihre Interessen, Forderungen und Angebote von der Argumentationskraft her überzubetonen. So haben Sie die Möglichkeit, sich behutsam an Ihren Gesprächspartner heranzutasten, um auszuloten, mit wem Sie es eigentlich zu tun haben. Wenn Ihr Gegenüber konstruktiv und fair auf Ihre Vorschläge und Argumente eingeht, können Sie immer noch Ihre Darstellung korrigieren, ohne dass sich das nachteilig für Sie auswirkt.

Wenn Sie Forderungen formulieren, denken Sie daran, dass Sie diese auch begründen müssen. Forderungen ohne Begründungen lösen meist Kampfverhalten aus. Stellen Sie also nur Forderungen, die Sie mit guten Argumenten untermauern können.

Schwierige Verhandlungen

7 Tips für schwierige Verhandlungen

1. Übertreiben Sie, bis Ihr Gesprächspartner seine eigene Idee nicht mehr für gut hält.

2. Spielen Sie mit Begriffen, die für Ihr Gegenüber strategisch wichtig sind, und deuten Sie diese um.

3. Weichen Sie auf ein anderes Themengebiet aus.

4. Isolieren Sie einzelne Vorteile und schließen Sie danach wie selbstverständlich auf die Qualität des Ganzen. 

5. Bleiben Sie ruhig und gelassen Sie bei Ihren Behauptungen, auch wenn sich Ihr Gegenüber massiv aufregt.

6. Bejahen Sie zunächst die Schlussfolgerungen des Anderen; bauen Sie Ihre Argumentation dann auf anderen Annahmen auf. 

7. Blockieren Sie Ihr Gegenüber durch bewusstes Ignorieren.

Seien Sie in schwierigen Verhadlungen positiv aggressiv

Um Recht zu behalten, auch wenn Sie Unrecht haben, müssen Sie wissen, wie Sie sich am besten kommunikativ durchsetzen können. 7 ausgesuchte Situationen haben wir für Sie vorbereitet. Diese stellen erhebliche Anforderungen an Ihre Durchsetzungskompetenz. Unbedingt nötig ist es in diesen Situationen, mit ein wenig positiver Aggressivität zu glänzen.