So führen Sie erfolgreiche Verhandlungen

Verhandeln – was heißt das eigentlich? Wann sind Sie das letzte Mal aus einer Besprechung, Sitzung oder Verhandlung gekommen mit dem sicheren Gefühl, ja, vielleicht sogar mit der Gewissheit, Ergebnisse wie auf dem arabischen Pferdemarkt ausgehandelt zu haben? Nun gut, werden Sie sagen, das ist doch normal.

Nehmen wir als typisches Beispiel: die sich jährlich wiederholenden Verhandlungen zwischen Vorstand und Vertrieb über die zu erreichenden Verkaufsdaten. Das manchmal gar nicht so lustige Spiel weist doch immer dieselben Strukturen auf:

Feilschen ist keine Verhandlungstechnik

Exorbitant hohen Umsatzforderungen des Vorstandes stehen am Beginn schamlos niedrige Angebote des Vertriebs gegenüber. Der weitere Verlauf dieser „Verhandlungstaktik“, die eher ein „Erwachsenenspiel“ ist, hängt stark vom Spieltrieb und Durchhaltevermögen, von Machtkämpfen, Ränkespielen, Fallstricken,  Behauptungen und Täuschungsmanövern der beteiligten Parteien ab.

Der Schluss, das Ergebnis also, ist meist ebenso leicht vorhersehbar wie die Tatsache, dass morgen auch noch ein Tag ist. Oft einigt man sich auf halbem Wege. Der Vergleich also mit den Pferdemarkt- oder orientalischen Basarzuständen ist daher keineswegs falsch.

Die Folgen der „Pferdemarktkultur“ bei Verhandlungen:

• Zeitvergeudung für beide Verhandlungsparteien.

• Vereinbarungen ohne sachlichen Bezug.

• Vereinbarungen, die objektiven Maßstäben nicht gerecht werden.

• Vereinbarungen, die oft willkürlich zustande gekommen sind.

• Vereinbarungen, die unrealistisch sind, das heißt, sie sind deshalb nicht tragfähig, weil sie nicht erreicht werden können. Frei nach dem Motto: „Je höher die Messplatte liegt, um so leichter lässt sie sich unterlaufen.“

• Auf der einen Seite hohe Erwartungen, auf der anderen Seite Frust und Unlust, überhaupt etwas zur Realisierung der Vereinbarungen zu tun.

Sie schaffen sich so langfristig eine Verhandlungskultur des „Sich-gegenseitig-über-den-Tisch-Ziehens“.

Verhandeln statt Feilschen

Verbannen Sie die Pferdemarktkultur aus Ihrem Geschäftsbereich. Feilschen Sie nur und ausschließlich auf orientalischen Basaren oder deutschen Flohmärkten. Konzentrieren Sie sich ansonsten darauf, sachbezogen und ergebnisorientiert zu verhandeln.

Denn Verhandeln heißt, die kommunikative Fähigkeit zu besitzen, eine Übereinstimmung zu erzielen, die Ihre Interessen und Verhandlungsziele weitgehend berücksichtigt. Übereinstimmung heißt aber auch, dass Sie mögliche gegensätzliche Interessen Ihres Verhandlungspartners nicht vom Tisch wischen, sondern mit in die Vereinbarung einbeziehen. 

So führen Sie Verhandlungen zum Erfolg

Wer die Tagesordnung kontrolliert, bestimmt, was zur Diskussion gestellt wird und was nicht besprochen wird. Deshalb ist es wichtig, dass Sie den Mut haben, die Führung selbst in die Hand zu nehmen.

Vereinbaren Sie zunächst mit Ihrem Gesprächspartner, worüber Sie verhandeln werden. Wenn das Themenspektrum zu weit gefächert ist, vereinbaren Sie einen Gesprächsprozess, d. h., wie lange Sie möglicherweise für einzelne Gesprächsteile brauchen werden, um zu einem Ergebnis zu kommen.

Sprechen Sie möglichst schon am Anfang ab, wie Sie sich die Vorgehensweise gedacht haben. Als sehr praxisnah hat sich folgender Gesprächsleitfaden für Verhandlungen erwiesen:

1, Verhandlungsthemen

• Worüber wird verhandelt?

• Welches Thema behandeln wir, wann, in welcher Zeit?

2. Informationsphase

• Austausch von Interessen

• Austausch von Informationen

• Sichtweisen und Perspektiven werden beschrieben

• Argumente und Begründungen werden ausgetauscht: Gemeinsamkeiten fixieren, Unterschiede präzisieren

• Problemfelder beschreiben

3. Diskussionsphase

• Bei Gemeinsamkeiten erste Ergebnisse festhalten

• Probleme der Reihe nach behandeln; Pro-und-Contra-Diskussion; auf den Nutzen achten!

• Handlungsspielräume austarieren.

• Wahlmöglichkeiten suchen

4. Beschlussphase

In der Beschlussphase geht es darum, auf ein Verhandlungsergebnis zielgerichtet zuzusteuern. Hier sind also Fragen wichtig wie:

• Wie können wir uns inhaltlich einigen?

• Wie können wir uns verfahrensmäßig einigen?

• Auf welchen sachlichen Kriterien bauen wir das Verhandlungsergebnis auf?

• Legen wir dem Verhandlungsergebnis objektive Maßstäbe zugrunde?

Praxis-Tip: Die Diskussionsphase sachbezogen und ergebnisorientiert zu gestalten, ist vielfach sehr schwierig, weil man bei unterschiedlichen Interessen sehr schnell Gefahr läuft, sich in Sackgassen zu verrennen.

Immer dann, wenn Sie den Eindruck gewinnen, es geht möglicherweise nicht mehr weiter, es bewegt sich nichts mehr, versuchen Sie es mit Hilfsfragen, wie beispielsweise:

• Wie wirken sich die Meinungsunterschiede auf das Verhandlungsergebnis aus (Wird es dadurch in Frage gestellt?), auf die beteiligten Menschen (gefühlsmäßig)?

• Lassen Sie uns die Perspektiven wechseln! Frei nach dem Motto: Wenn ich Du wäre, könnte ich Deine Sichtweise teilen? Dadurch, dass dieser Rollenwechsel vorgenommen wird, eröffnen sich meist neue Sichtweisen, zumindest aber ein Mehr an Verständnis für die Argumentation der Gegenseite.

Wenn auch das nicht weiterhilft, haben Sie den Mut,  die Verhandlung zu unterbrechen und neu zu terminieren. Das lässt sich leichter bewerkstelligen, wenn Sie mit der Vereinbarung auseinandergehen, dass jede der  Verhandlungsparteien die Zwischenzeit nutzt, um über neue Lösungsansätze nachzudenken. Sehr oft hilft dieser Kniff über schwierige Verhandlungssituationen hinweg.