13.3. Маркетингові рішення гуртових торгівців

Основними маркетинговими рішеннями гуртових торгівців є рішення стосовно:

1. Цільового ринку.

2. Формування товарного асортименту і комплексу послуг.

3. Ціноутворення.

4. Стимулювання збуту товарів.

5. Вибір місця розміщення підприємства.

Гуртовику необхідно чітко визначити свій цільовий ринок, а не намагатись обслужити відразу всіх.

В рамках цільової групи гуртовик може вибрати найбільш вигідних для себе клієнтів, встановити з ними тісні контакти і розробити привабливі пропозиції. Одночасно гуртовик може відсікти від себе невигідних клієнтів.

Рішення про товарний асортимент повинно базуватись на виборі кількості асортиментних груп товарів, якими гуртовику найвигідніше працювати. Одночасно гуртовик вирішує, які саме послуги допоможуть йому досягнути найбільш тісних відносин з клієнтами, а від яких необхідно відмовитись, або зробити їх платними. Для гуртовика важливо чітко визначити комплекс послуг, які зацікавлять найбільш цінних з його точки зору клієнтів.

Рішення про ціни повинні ґрунтуватися на рішенні про цінність тих чи інших клієнтів, тобто гуртовики можуть скоротити розміри свого чистого прибутку на деякі товари з метою завоювання більше потрібних клієнтів. Вони можуть звернутися до постачальника з пропозицією встановити низьку пільгову ціну, якщо у них є можливість добитись завдяки цьому збільшення загального обсягу збуту товарів цього постачальника.

Гуртовим торгівцям необхідно розробляти всезагальну стратегію стимулювання. Проте більшість гуртівців використовують відомі методи стимулювання (рекламу, пропаганду, особистий продаж тощо) епізодично і ця діяльність носить випадковий характер.

Рішення про місце розміщення підприємства приймається виходячи із оцінки величини орендної плати і мінімізації витрат на облаштування приміщень і благоустрій території. Більшість гуртових підприємств використовують комп’ютери при виконанні бухгалтерських операцій, виставлення рахунків, управління товарно-матеріальними запасами і прогнозування.

Питання для самоперевірки та контролю за засвоєнням знань до розділу 13

1. Що ви розумієте під маркетинговою концепцією торгівельного підприємства?

2. Які маркетингові функції виконують посередники?

3. Опишіть організацію управління маркетингом.

4. Охарактеризуйте маркетингові рішення роздрібних торговців.

5. Охарактеризуйте маркетингові рішення гуртових торговців.

Література

1. Гаджинский А. М. Основы логистики: Учеб. пособие. – М.: ИБЦ «Маркетинг», 1995. – 124 с.

2. Дансбург В., Манкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практ. курс: Пер. с англ. – СПб: Нева-Ладога-Онега, 1993. – 212 с.

3. Дегтяренко В. Г. Основы логистики и маркетинга. – Ростов н/Д: эксп. бюро, М.: Гардерика, 1996. – 120 с.

4. Інфраструктура товарного ринку: Навч. посібник / Під ред. д-ра екон. наук, проф. І. В. Сороки. - К.: НМЦВО МОіН України, НВФ „Студцентр”, 2002. – 608 с.

5. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке: Учеб. пособие под общ. науч. ред. проф. А. В. Зырянова. – Екатеринбург, 1995. – 416 с.

6. Костоглодов Д. Д., Харисова Л. М. Распределительная логистика. – Ростов н/Д: эксп. бюро, 1997. – 127 с.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990. – 736 с.

8. Крикавський Є. В. Логістика підприємства: навч. посібник. – Львів: ДУ „Львівська політехніка”, 1996. – 160 с.

9. Крикавський Є. В., Чухрай Н. І. Промисловий маркетинг: Підручник. – Львів: Видавництво НУ „Львівська політехніка”, 2001. – 336 с.

10. Логистика: Учеб. пособие / Под ред. Б. А. Аникина. - М.: ИНФРА – М., 1997. – 327 с.

11. Міщенко В. І., Луб'яницький О. Т., Славянська Н. Т. Основи лізингу: Навч. посібник. – К.: Товариство „Знання”, КОО, 1997. – 138 с.

12. Мороз Л. А., Чухрай Н. І. Маркетинг: Підручник / За ред. Л. А. Мороз. – 2-е вид. Львів: НУ „Львівська політехніка”, „Інтелект - Захід”, 2002. – 244 с.

13. Неруш Ю. М. Коммерческая логистика: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. – 271 с.

14. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности. Практикум: Учеб. пособие для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

15. Панкратов Ф. Г., Сергина Т. К. Коммерческая деятельность. Учебник. – М.: Информ.-внедр. центр «Маркетинг», 1996. – 328 с.

16. Промышленная логистика. Санкт-Петербург, «Политехника», 1994. – 166 с.

17. Пурлик В. М. Рынок инвестиционных товаров и логистика. Монография. – М.: Международный университет бизнеса и управления, 1997. – 192 с.

18. Селезнев В. В. Основы рыночной экономики Украины. – К.: А.С.К., 1999.

19. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учеб. – М.: Юристь, 1998. – 659 с.

20. Федько В. П., Федько Н. Т. Инфраструктура товарного рынка. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2000. – 512 с.