Форми продажу

Результат діяльності гуртових продавців виражається певною сумою гуртового товарообороту. Гуртовий продаж товарів може здійснюватись в двох формах — транзитній, коли торгівець продає товари без завозу на свої склади, і в складській, коли продаж товарів здійснюється зі своїх складів. Результатом цих форм продажу є гуртовий транзитний товарооборот і відповідно — гуртовий складський товарооборот. В гуртовому товарообороті найбільшу питому вагу займає гуртово-складський товарооборот. Транзитний оборот, в свою чергу, поділяється на оборот з участю в розрахунках (оплачений або з вкладенням торгівцем своїх власних коштів); без участі в розрахунках (неоплачений, організаційний). При транзиті з участю в розрахунках торгівець оплачує постачальнику вартість відвантаженого товару, яку потім отримує із своїх покупців. При транзиті без участі в розрахунках постачальник представляє до оплати рахунки не торгівцю, а безпосередньо покупцю. При організації транзитного обороту торгівець по суті виконує посередницьку роль між постачальником і утримувачем. При цьому він укладає угоди із постачальником і утримувачем, а також контролює виконання угод.

Питання для самоперевірки та контролю за засвоєнням знань до розділу 3

1. Висвітліть сутність гуртової торгівлі.

2. Оцініть місце гуртової торгівлі у ринковому процесі.

3. Охарактеризуйте функції гуртової торгівлі стосовно до постачальників товарів.

4. Охарактеризуйте функції гуртової торгівлі стосовно до гуртових і роздрібних покупців.

5. Які ви знаєте форми здійснення гуртової торгівлі?

6. Назвіть суб’єкти гуртової торгівлі.

7. Що ви знаєте про здійснення торгівлі на гуртових ринках?

8. Як відбувається вибір форми здійснення своєї діяльності гуртовими торгівцями?

9. Які існують переваги здійснення гуртової торгівлі на гуртових ринках?

10. Як здійснюється гуртова торгівля в гуртових торгових центрах?

11. Які позитивні і негативні сторони гуртової торгівлі через торгові центри?

12. Опишіть здійснення гуртової торгівлі через гуртові склади.

13. Що таке транзитна форма гуртового продажу товарів?

14. Що ви знаєте про гуртовий складський товарооборот?

Розділ 4. Торговельно-посередницька та посередницька діяльність на товарному ринку

4.1. Сутність посередницької діяльності

В умовах становлення товарного ринку і формування його інфраструктури одним із найбільш популярних термінів є термін “посередництво”.

Посередництво виконує спеціальні функції по сприянню домовленості в нагромадженні і реалізації комерційних взаємовідносин між виробниками (продавцями) і споживачами (покупцями) на товарному ринку. Посередництво — це інфраструктурна діяльність у вигляді сукупності послуг контрагентам постачання з метою забезпечення об’єктивно необхідного або більш ефективного руху товарів з пунктів їх безпосереднього виробництва в пункти споживання у відповідності із виникаючою потребою в цих товарах.

Посередницька діяльність ґрунтується на певних принципах, основаними з яких є наступні:

• рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини суверенного посередника з продавцями (виробниками) і покупцями (споживачами) продукції. Такі рівноправні взаємовідносини повинні передбачати рівну відповідальність за порушення умов угод;

• підприємливість, яка передбачає, що посередник в потрібний час повинен виявити ініціативу, господарську винахідливість і діловитість, зацікавленість в реалізації наявних резервів і прийняти всі необхідні міри для вирішення конкретних завдань своєї діяльності;

• обслуговування постачальників і споживачів, тобто посередник повинен бути не пасивним реєстратором, а активним учасником в налагоджуванні зв’язків між постачальниками і споживачами, стати організатором комплексу інформаційно-комерційних і виробничих послуг, в якому сконцентровані властиві сфері товарного обігу види функцій і робіт;

• кваліфікаційні переваги, що означає володіння посередниками такими знаннями і уміннями, які дозволяють посилити оперативність, мобільність, динамічність і своєчасність виконання посередницьких функцій. В зв’язку з цим принципове значення має підготовка кадрів, які володіють сучасними методами обслуговування споживачів, здатних грамотно і своєчасно реагувати на зміну кон’юнктури, проявляти ініціативу, підприємливість, діловитість, комерційний підхід;

• діяльність посередника на комерційних засадах, тобто посередник повинен мати право і можливість самостійно розміщувати і оплачувати замовлення на випуск продукції, брати участь в ціноутворенні, реалізовувати випущену продукцію і т.д. при цьому торгові відносини повинні встановлюватись не тільки між посередниками і виробниками, але і безпосередньо між окремими посередниками;

• прибутковість, що означає, що на ринку не може існувати посередник, який не заробляє достатній прибуток;

• договірні засади взаємовідносин, які передбачають взаємні зобов’язання і відповідальність сторін, наявність відповідних норм і правил.

В залежності від ряду зовнішніх факторів розрізняють три основних види взаємовідносин між виробниками, посередниками і споживачами, а саме:

• невиключне право здійснення посередницької діяльності, що означає існування конкуренції посередників при продажу одного і того ж товару (послуги);

• виключне право здійснення посередницької діяльності, це означає існування монопольного посередника, що в свою чергу може спричинити до блокування певного ринку (сегменту, ніші, вікна);

• переважне право здійснення продажу або право “першої руки”, яке зобов’язує продавця в першу чергу запропонувати товар посереднику з правом “першої руки” і лише після його відмови збувати товар на тій же території ,або самостійно, або через інших посередників. За порушення цього правила в угодах переважно передбачається виплата посереднику винагороди, штрафні санкції або відшкодування збитків.

Суб’єктами посередницької діяльності можуть бути:

1. Приватні (фізичні) особи, які володіють правом (ліцензією) на здійснення посередницької діяльності;

2. Посередницькі фірми (організації), які мають власну збутову мережу (залежну і незалежну), що може включати ряд дочірніх компаній, філіалів, декількох дилерів або субдилерів, окремо контрольовані збутові фірми;

3. Змішані мережі, які включають всі або частину можливих видів взаємовідносин між фізичними і юридичними посередницькими особами.

Таким чином, посередники — це особи і фірми, що сприяють обігу товарів і послуг на внутрішньому і зовнішньому ринках. Вони сприяють здійсненню угод купівлі-продажу, постачання, підряду, розвитку орендних і лізингових операцій, забезпеченню виробничо-збутової кооперації, наданню страхових, транспортних, туристичних, побутових і інших послуг.

Практично неможливо знайти область комерційної діяльності, пов’язаної з обміном товарами і послугами, в якій посередники не відігравали би вирішальної ролі. Вважається, що не більше 3% товарів споживачі купують безпосередньо у виробника. Решта 97% товарів приходить до споживачів через посередників. Число посередників в розвинутих країнах досягає десятків, а то і сотень тисяч. Посередницькі послуги може надавати, як і одна фізична особа так і величезні компанії (зокрема в Японії) річні обороти яких співставні із зовнішньоторговим оборотом України.

Посередники юридично незалежні від виробників, споживачів і інших посередницьких організацій. Їх зв’язують з ними договірні відносини. Збутові і закупівельні відділи в складі однієї юридичної особи посередниками не є.

Розвиток ринкових відносин в економічно розвинутих країнах стимулює спеціалізацію і вибудовує оптимальні ланцюги посередників, виштовхуючи із свого середовища зайві ланки зменшуючи, таким чином, загальні витрати обігу.

Будь-яка посередницька діяльність ведеться підприємцями з метою отримання прибутку. і хоча посередники беруть за свої послуги винагороду, їх залучення дає виробникам, продавцям і покупцям товарів і послуг наступні безспірні переваги:

• посередники, діючи в певному секторі ринку і спеціалізуючись на певному наборі товарів і послуг, швидше, ніж самі виробники, можуть знайти підприємство, зацікавлене в придбанні певної продукції, забезпечуючи тим самим прискорення оборотності виробничого і торгового капіталу;

• постійно знаходячись в ринковому середовищі, вивчаючи динаміку попиту і пропозиції на товари і послуги, посередники можуть завчасно зорієнтувати виробників, в якому напрямку їм належить розвивати виробництво продукції і послуг, тобто посередники практично здійснюють безперервний маркетинговий моніторинг ринку;

• посередники вкладають в сферу обігу власний капітал, тобто авансують виробників товарів і послуг, створюючи їм умови для збільшення прибутку за рахунок економії оборотності виробничого капіталу;

• посередники нерідко приймають на себе фінансові гарантії виконання платіжних і інших зобов’язань сторін, підвищуючи надійність товарного обміну, кооперації, орендно-лізингових операцій і т.п.;

• за бажанням продавців, покупців і інших учасників ринку посередники можуть сприяти в організації транспортування вантажів, їх розмитнення і страхування;

• посередники підвищують конкурентоспроможність товарів, скорочуючи терміни постачання товарів шляхом їх продажу із створених складів запасу продукції;

• посередники підвищують конкурентоспроможність товарів на технічному рівні і якості, здійснюючи передпродажну доробку товарів і їх технічне обслуговування в гарантійний і післягарантійний період;

• посередники сприяють підвищенню ефективності реклами товарів, яку вони здійснюють із врахуванням національних і інших особливостей ринку;

• спеціалізуючись на роботі з певним набором товарів, посередники здатні за рахунок значних обсягів товарообігу зменшити витрати обігу на одиницю продукції.

В умовах стабілізованої цивілізованої економіки діє ринковий закон, який полягає в тому, що продавці і покупці товарів і послуг звертаються до посередників тільки в тому випадку, якщо виплачувана посередникам винагорода нижча, ніж можливі витрати продавців і покупців при самостійній організації ними збуту чи закупівлі необхідних товарів і послуг.

Основними функціями посередників є:

• вивчення кон’юнктури товарних і регіональних ринків. Для успішної роботи посередники постійно вивчають кон’юнктуру на різних ринках;

• надання торгових послуг, тобто продаж товарів безпосередньо кінцевим споживачам;

• забезпечення інформацією про ринок. Вважається, що посередники є ідеальним джерелом корисної для виробників інформації про стан ринку, зокрема інформації про попит на товари;

• підтримка в просуванні товарів і стимулюванні збуту. Посередники часто допомагають виробникам, рекламуючи їх товари для збільшення власного обсягу продаж;

• відбір, стандартизація і розфасування товарів. Посередники подрібнюють великі партії, що поступають від виробників на більш придатні для продажу частини, розфасовують в дрібне упакування, сортують продукцію по якості і призначенню;

• зберігання товарів на складах. Більшість посередників створюють і підтримують запаси товарів, які вони купляють у виробників з метою через деякий час продати їх іншим посередникам або кінцевим споживачам;

• доставка товарів до місць продажу. Створюючи запаси товарів в окремих і доступних для споживання місцях, посередники можуть пришвидшити доставку товарів. Деякі посередники беруть на себе зобов’язання і транспортно-експедиційного обслуговування;

• розподіл ризиків. Передаючи товари посередникам, виробники отримують можливість уникнути ризику, пов’язаного зі стихійними лихами, крадіжками, псуванням і старінням товарів;

• фінансування виробників. Іноді посередницькі фірми, більш великі, ніж їх постачальники можуть надавати останнім кредити;

• полегшення купівлі. Посередники звільняють кінцевих споживачів від деяких турбот, пов’язаних із купівлею. Зосереджуючи різноманітні товари в одному місці вони зберігають людям сили і засоби, які затрачаються на пошуки кожного з необхідних їм товарів.