Привлечение командированных

Для начала уточним характеристики термина «деловой путешественник» и определим целевую группу, относящуюся к этому термину.

КОМАНДИРОВАННЫЙ

Командированный — это человек, приезжающий в другую страну и/или город по заданию своей компании для выполнения конкретной задачи, не связанной с отдыхом и не связанной с обучением.

Исходя из этого в целевую группу попадают следующие категории путешественников:

приезжающие для обмена опытом на конференции, семинары, саммиты и т. п.;

приезжающие для проведения реализации бизнес-проектов в конкретную компанию;

приезжающие на гастроли.

При этом требование к наличию конференц-зала является критичным только для первой группы и только в том случае, если конференция проводится в отеле.

ОСОБЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ПРОЖИВАНИЮ

Тем не менее все перечисленные выше группы командированных имеют общие особенности, которые необходимо учитывать при их привлечении и обслуживании.

Для них, независимо от пола, можно выделить следующие типы проживания в гостинице:

ночевка;

продолжительное проживание.

При ночевке командированный в первую очередь будет интересоваться ценой и близостью отеля к цели его пребывания в городе.

При продолжительном пребывании постоялец отеля все больше внимания уделяет комфорту, тишине, качеству питания и, в большой степени, профессионализму гостиничного персонала.

Среди всех типов путешественников командированные имеют определенные предпочтения (приоритеты) в выборе гостиниц:

удобное расположение;

чистота и комфорт номеров;

цена за номер;

рекомендации друзей и коллег;

предшествующий опыт пребывания в гостинице;

дополнительные услуги.

КАК ИСКАТЬ И ПРИВЛЕКАТЬ КОМАНДИРОВАННЫХ

Продажа услуг любой гостиницы ограничена двумя особенностями:

необходимостью распространения информации за пределами города и страны;

необходимостью получения значительной части клиентов через посредников.

Если ваш регион является не только туристическим, но и деловым центром, часть гостей города составляют российские и зарубежные командировочные и бизнесмены.

Исходя из этого ключевыми потребителями гостиничных услуг являются предприятия, которые принимают командировочных и бизнесменов из других городов и стран.

Такие предприятия обычно выбирают гостиницу, отвечающую не только ценовым требованиям, но и расположенную в непосредственной близости от предприятия, поскольку командировочным необходимо быстро и удобно добираться до места работы.

Для привлечения индивидуальных или групповых командированных необходимо ориентироваться на корпоративную клиентуру. Для того чтобы проводить работу с возможными корпоративными заказчиками, надо их вначале найти и понять, чем может их привлечь наша гостиница. Для этого необходимо провести небольшой маркетинговый анализ, в ходе которого выяснить, какие организации могут быть интересны отелю с точки зрения привлечения командированных.

Вначале необходимо подразделить компании на несколько групп:

дипломатические представительства и международные организации;

представительства и филиалы иногородних банков;

промышленные предприятия, имеющие деловые связи с зарубежьем и другими регионами;

филиалы и представительства иногородних и зарубежных компаний;

выставочные компании и консалтинговые фирмы;

научные институты;

высшие учебные заведения;

прочие организации.

Одним из ключевых способов реализации гостиничных услуг для малого отеля являются прямые продажи.

Значит, необходимо заниматься прямыми продажами, то есть поиском корпоративных клиентов, так как с помощью прямых продаж невозможно привлечь индивидуальных постояльцев. Их мы будем привлекать с помощью рекламно-информационной политики.

Как же завлечь корпоративных клиентов в сети вашего отеля?

Первым шагом по привлечению корпоративных клиентов является описанный выше анализ рынка и определение типа отелей и потребностей потенциальных гостей.

После того как вы определили, какие компании могут стать вашими клиентами, вы составляете карточки потенциальных клиентов.

Для организации первых контактов можно использовать следующие рекомендации:

найдите общих коллег (знакомых) с этим корпоративным клиентом, которые могут порекомендовать вас представителю этого клиента, отвечающего за работу с гостиницами;

составьте письмо в эту компанию;

организуйте личную встречу.

Основной задачей письма является убедить адресата отреагировать на него сразу же.

Помните, что в каждую компанию приходит десятки писем в день. Если письмо не адресовано конкретному сотруднику или руководителю компании, то скорее всего оно попадет к секретарю, который в трех случаях из пяти выкинет его в корзину.

Значит, необходимо знать, кому должно быть адресовано письмо, его имя, отчество, фамилию и должность. Ошибка в написании имени, должности или названии компании может перечеркнуть ваши благие намерения в самом зародыше.

Когда человек получает письмо, он задает себе следующие вопросы:

кто ко мне обращается?

почему именно ко мне?

стоит ли мне это читать?

зачем мне это надо?

какую выгоду это мне сулит?

В отличие от личной беседы у вас есть всего 20 секунд, в течение которых читающий ваше послание решает, интересует его сообщаемая вами информация или нет.

Следовательно, в заголовке письма и в первых 2-3 строках должно быть сообщено основное послание письма. Желательно, чтобы ваше письмо отвечало сиюминутным потребностям адресата.

Читателя не волнует, что вы хотите ему предложить. Он беспокоится только о решении своих проблем и выполнении своих задач.

Начало вашего письма должно предложить решение таких насущных проблем читателя и немедленно объяснить ему, как ваша услуга поможет решить ее.

После этого вы можете более подробно рассказать об отличительных особенностях вашего отеля. Только помните, что письмо не должно выглядеть как сплошной текст мелким шрифтом. Отделяйте абзацы друг от друга и пишите короткими фразами и короткими абзацами.

Помните, что письмо необходимо разместить на одном листе. Не пишите о ценах, не описывайте подробно номера и услуги отеля в письме. Если вы хотите дать какие-то подробности, то для этого есть приложения.

Используйте таблицы вместо перечислений.

Написав письмо, перечитайте его. Уверяем вас, что вы сможете сократить его как минимум на треть.

При этом не ударяйтесь в другую крайность — отсутствие какой-либо информации об отеле, кроме фразы, что вы можете разместить у себя постояльцев.