4. Стратегії промислового підприємства по збуту

Стратегічний вибір ПП залежіть від внутрішніх і зовнішніх факторів та потенційних можливосте й підприємства і визначається в його корпоративній місії.

Корпоративна місія ПП визначає його організацію, конкурентну стратегію і управління діяльністю у всіх основних сферах:

- організацію комерційної діяльності і комерційну стратегію, в тому числі:

• маркетингову стратегію,

• збутову стратегію на товарних ринках;

• стратегію забезпечення на ринках ресурсів;

- організацію виробничої діяльності і виробничу стратегію (включаючи дослідження і розробки).

Маркетингові стратегії:

- стратегія підсилювання – інтенсифікація маркетингових зусиль на просування, пошук нових каналів збуту, поліпшення характеристик, знищення цін або вихід з ринку. («Важке дитя» - проблемний товар, невелика частка ринку, сильна конкуренція);

- стратегія утримування – активізація реклами, зниження цін, широке розповсюдження, модифікування («Зірка» - товари-лідери на ринку, прибуток від яких швидко зростає);

- стратегія підтримування – реклама-нагадування, цінові знижки, підтримування каналів розподілу, стимулювання збуту («Дійна корова» - товар у стадії зрілості, не потребує інвестицій, приносить великий прибуток);

- стратегія скорочення(елімінування) – мінімізація витрат («Собака» - нежиттєздатні товари, які не приносять прибутку).

Збутова стратегія представляється таким складовими:

- стратегія управління – спрямована на досягнення, організацію та здійснення цілеспрямованого і ефективного управління збутовою діяльністю;

- стратегія охвату ринку – спрямована на досягнення певного доступу покупців до товару і поділяється на :

• інтенсивний збут ( товари повсякденного попиту);

• вибірковий збут ( товари попереднього вибору, особливого попиту, пасивного попиту);

• виключний або ексклюзивний збут (особливого попиту);

• прямий збут ( товари пасивного попиту).

- стратегія проникнення – (комунікаційна стратегія) – спрямована на досягнення певного рівню попиту і визначає вибір об’єкту комунікаційного впливу ПП і буває:

• стратегія проштовхування (об’єкт впливу – збутовий посередник);

• стратегія витягування (об’єкт впливу – покупець);

• комбінована стратегія.

Стратегія забезпечення на ринках ресурсів представляється системою прямого збуту, яка буває у двох формах:

• система власно прямого збуту (без посередників для товарів виробничого призначення);

• система прямого збуту відносин ( встановлення зі споживачами прямих ділових стосунків стійкого і довготривалого характеру).

5. Планування комерційної діяльності промислового підприємства по збуту продукції

Комерційна діяльність по збуту продукції починається з координації інтересів ПП до вимог ринку і включає в себе:

• Планування асортименту і збуту продукції (на вільний ринок);

• Формування портфелю замовлень підприємства (по довгострокових договорах);

• Встановлення цін на товари;

• Розподіл готової продукції по каналах збуту;

• Прийомка готової продукції від цехів;

• Підготовка готової продукції до відвантаження (пакування, маркування, комплектування згідно до замовлень споживачів);

• Оформлення документів по відвантаженню;

• Контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможністю клієнтів.

Ця робота виконується разом відділами збуту та маркетингу.

Для координації інтересів виробника до вимог ринку необхідно визначити структуру попиту після дослідження ринку по таким напрямкам:

1. Вивчення товару – для максимального задоволення потреб споживачів і отримання найбільшого прибутку

2. Визначення потенціалу і ємкості ринку:

Потенціал ринку визначається його ємкістю і перспективами розвитку. Потенціал ринку для конкретного товару включає існуючий ринок (що використовується) і можливий (що не використовується).

Ємкість ринку може бути потенційною (можливий обсяг збуту товарів протягом певного часу) і реальною. На показник ємкості ринку впливають такі фактори:

- зміни товарних цін;

- модернізація продукції, випуск нової продукції;

- організація післяпродажного обслуговування, забезпечення клієнта більшим набором послуг і в більш короткі строки, ніж конкуренти;

- покращення організації збуту і якості збутового апарату;

- рівень підготовки збутового персоналу;

- правильний вибір каналів збуту;

- грамотна реклама;

- стимулювання збуту.

Показник ємкості ринку – Є = В + З – Е + І,

де Є – ємкість ринку;

В – виробництво товару за певний період;

З – товарні запаси;

Е – експорт;

І – імпорт.

Показник ємкості ринку дозволяє встановити, на яку частку ринку може розраховувати підприємство для кожного товару.

3. Аналіз кон’юнктури ринку ( це економічна ситуація, що характеризує співвідношення попиту і пропозиції, рівень цін і товарних запасів)

4. Вивчення споживачів (їх мотивацій і потреб) і сегментація ринку.

5. Аналіз діяльності конкурентів

Після вивчення товарного ринку ПП повинно планувати асортимент як нової, так продукції, що вже випускається.

Планування асортименту продукції – це обґрунтований відбір виробів для майбутнього виробництва і збуту, а також приведення всіх характеристик виробів відповідно вимогам споживачів.

При плануванні асортименту доцільно вибрати нові вироби за допомогою критеріїв .