1.3. Организация управления коммерческой

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.3.1. Функции коммерческих подразделений предприятия

Для выполнения коммерческих функций каждому предприятию необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой должны входить следующие отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально-технического снабжения, внешнеэкономической деятельности.

Основные функции отделов коммерческой службы предприятия:

• отдел материально-технического обеспечения:

- исследование рынка сырья и материалов;

- поиск и выбор поставщиков сырья и материалов;

- определение потребности предприятия в материальных ресурсах;

- установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов, подписание договоров поставки;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок сырья и материалов, обеспечение производства всеми видами материальных ресурсов;

- стоимостной анализ заготовительной сферы;

• коммерческий отдел:

- организация поиска покупателей продукции;

- выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений;

- составление и подписание договора поставки;

- контроль выполнения заключенных договоров поставки;

• отдел сбыта:

- планирование сбыта;

- составление графиков отгрузки продукции покупателям;

- отгрузка продукции;

- коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети;

• отдел маркетинга:

- исследование и прогнозирование рынка сбыта;

- продвижение товаров на рынок и реклама;

- стимулирование сбыта;

- проведение ценовой и товарной политики;

- организация сервисного обслуживания покупателей;

- формирование имиджа и фирменного стиля предприятия;

• отдел внешнеэкономических связей:

- заключение экспортных и импортных сделок;

- подготовка и подписание контрактов;

- проведение деловых переговоров с иностранными партнерами как на поставку сырья и материалов, так и на сбыт продукции;

- таможенное оформление грузов.

1.3.2. Организационная структура отделов коммерческой службы

предприятия

Организационная структура отделов, составляющих коммерческую службу, является важнейшим элементом организации управления коммерческой деятельностью на промышленном предприятии, так как от нее зависят приспособляемость предприятия к условиям рынка и выполнение намеченных целей.

При формировании организационных структур отделов, входящих в коммерческую службу предприятия, должно учитываться следующее:

• определение места и функций каждого отдела в структуре управления предприятием;

• установление подчиненности отделов;

• распределение функций между отдельными подразделениями и сотрудниками.

Большое значение для функционирования организационной структуры коммерческой деятельности на предприятии является определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда:

• специализация рабочих мест;

• деятельность в рамках должностной инструкции;

• образование специалиста и соответствие его профессиональных знаний;

• вовлечение работника в стиль жизни предприятия.

Важную роль в управлении коммерческой деятельностью предприятия играет специализация отделов и определение их размеров. Существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:

• функциональная специализация, когда отделы выделяются по выполняемым функциям;

• товарная специализация, когда подразделения сгруппированы в пределах закрепленной за ними номенклатуры (отдельных товарных групп);

• смешанное построение, т.е. сочетание функциональной и товарной специализации.

Преимущества функциональной специализации в том, что руководители освобождены от решения ряда специальных вопросов, нет потребности в специалистах широкого профиля. Недостатком является то, что специалист сосредоточен только на своих функциях и узко смотрит на перспективы предприятия.

Преимущества товарной специализации: облегчается согласование деятельности внутри подразделения и оценка результатов работы. Недостатком является большое потребление финансовых и трудовых ресурсов.

Структура отделов сбыта промышленных предприятий чаще всего организуется по функциям или товарам. Может иметь место смешанное построение. Наиболее типичными организационными структурами отделов материально- технического обеспечения являются две. Первая, основанная на функциональной специализации, для которой характерно выделение функций планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-закупочной работы, складирования и учета сырья и материалов. Вторая схема отличается тем, что подразделения этого отдела (бюро или группы) выполняют все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры.