- •Содержание
- •Предисловие
- •1. Общие сведения о коммерческой
- •1.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности
- •1.1.1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и
- •1.1.2. Задачи коммерческой деятельности
- •1.1.3. Элементы коммерческой деятельности
- •1.1.4. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности
- •1.2. Субъекты коммерческих операций
- •1.2.1. Характеристика субъектов коммерческих операций
- •1.3. Организация управления коммерческой
- •1.3.1. Функции коммерческих подразделений предприятия
- •1.3.2. Организационная структура отделов коммерческой службы
- •1.3.3. Принципы построения организационной структуры
- •1.4. Влияние коммерческой деятельности на
- •1.4.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных
- •1.4.2. Факторы коммерческого успеха предприятия
- •1.4.3. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности
- •2. Коммерческая информация, коммерческий
- •2.1. Понятие коммерческой информации,
- •2.1.1. Понятие коммерческой информации и требования к ней
- •2.1.2. Содержание работы по информационному обеспечению
- •2.1.3. Информация о конъюнктуре рынка как составляющая часть
- •2.1.4. Источники и методы получения коммерческой информации
- •2.1.5. Использование коммерческой информации для принятия
- •2.1.6. Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения
- •2.1.7. Мероприятия по защите коммерческой тайны
- •2.2. Коммерческий риск, его страхование
- •2.2.1. Понятие и виды риска
- •2.2.2. Способы определения степени риска
- •2.2.3. Методы снижения коммерческого риска
- •2.2.4. Страхование коммерческих операций
- •3. Коммерческая деятельность предприятий
- •3.1. Планирование обеспечения предприятия
- •3.1.1. Виды планов материально-технического снабжения предприятия
- •3.1.2. Изучение рынка сырья и материалов
- •3.1.3. Методы изучения рынка сырья и материалов
- •3.1.4. Выбор стратегии снабжения
- •3.2. Планирование закупок материальных ресурсов
- •3.2.1. Исходные данные для определения материальной потребности
- •3.2.2. Методы определения потребности в материальных ресурсах
- •3.2.4. Определение потребности в топливе
- •3.2.5. Расчет объема закупок
- •3.2.6. Определение вида закупок
- •3.2.7. Анализ закупочной сферы предприятия
- •3.2.8. Составление бюджета снабжения предприятия
- •3.3. Обеспечение цехов предприятия материальными
- •3.3.1. Лимитированный, сверхлимитированный и нелимитированный
- •3.3.2. Документальное оформление выдачи материалов и доставки их в цех
- •3.3.3. Способы доставки материальных ресурсов в цехи
- •3.4. Выбор потенциальных поставщиков
- •3.4.1. Источники оптовых закупок материальных ресурсов
- •3.4.2. Поиск и выбор потенциального поставщика
- •3.4.3. Организация учета и контроля за исполнением договоров по поставкам материальных ресурсов
- •4. Коммерческая деятельность предприятий по сбыту продукции
- •4.1. Планирование сбыта продукции
- •4.1.1. Коммерческая работа по сбыту продукции
- •4.1.2. Понятие и виды каналов сбыта
- •4.1.3. Виды и методы прогнозирования объема сбыта
- •4.1.4. Формирование портфеля заказов
- •4.1.5. Характеристика видов сбыта
- •4.1.6. Изучение коммерческой информации при планировании ассортимента продукции предприятия
- •4.1.7. Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство
- •4.2. Организация хозяйственных связей с
- •4.2.1. Понятие и классификация хозяйственных связей
- •4.2.2. Содержание разделов договора поставки
- •4.2.3. Правила разработки проекта договора, приложения к договору
- •4.2.4. Порядок и способы заключения договора поставки
- •4.2.5. Порядок изменения, дополнения и расторжения договора поставки
- •4.2.6. Регулирование поставки товаров для государственных нужд
- •4.2.7. Права и обязанности Поставщика и Покупателя по поставкам
- •4.3. Организация оперативно-сбытовой работы
- •4.3.1. Содержание оперативно-сбытовой работы
- •4.3.2. Выбор оптимального вида транспорта
- •4.3.3. Документы, оформляемые при отгрузке продукции
- •4.3.4. Понятие и функции агента по сбыту продукции
- •4.3.5. Этапы планирования личной продажи
- •5. Организация коммерческо-посреднической
- •5.1. Понятие коммерческо-посреднической
- •5.1.1. Понятие и содержание коммерческо-посреднической
- •5.1.2. Необходимость и целесообразность использования услуг
- •5.1.3. Виды предоставляемых услуг
- •5.1.4. Виды посредников
- •5.1.5. Договоры с посредниками и их условия
- •5.2. Коммерческая работа по оптовой продаже
- •5.2.1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли
- •5.2.2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой
- •5.2.3. Формы оптовой продажи товаров
- •5.2.4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте
- •5.2.5. Организация оптовой продажи при складском обороте
- •5.2.6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый рынок,
- •5.2.7. Деятельность торговых домов
- •5.3. Оптовые ярмарки и выставки
- •5.3.1. Понятие и виды оптовых ярмарок, преимущества закупки
- •5.3.2. Порядок закупки товаров на оптовых ярмарках
- •5.3.3. Выставочная деятельность предприятия
- •5.3.4. Проведение презентации продукции
- •5.4. Аукционная торговля
- •5.4.1. Понятие, задачи, формы и виды аукционов
- •5.4.2. Порядок организации и проведения аукциона
- •5.5. Организация биржевой торговли
- •5.5.1. Сущность и развитие биржевой торговли
- •5.5.2. Биржевая торговля в Республике Беларусь
- •5.5.3. Понятие и функции биржи, виды бирж
- •5.5.4. Участники биржевых торгов. Виды биржевых сделок
- •5.5.5. Структурные подразделения биржи. Порядок организации
- •5.5.6. Организация работы фондовой биржи
- •5.5.7. Основные виды ценных бумаг
- •5.5.8. Определение курса ценных бумаг
- •5.5.9. Простые срочные сделки и сделки с предварительной премией
- •2. Виды розничной торговой сети: стационарная, нестационарная
- •3. Специализация магазинов
- •4. Типы магазинов розничной торговой сети
- •5. Принципы размещения магазинов
- •6. Внемагазинные и активные формы продажи товаров
- •7. Методы розничной продажи товаров
- •5.7. Организация фирменной торговли и сервиса
- •5.7.1. Сущность и развитие фирменной торговли
- •5.7.2. Способы увеличения объемов продажи
- •5.7.3. Дополнительные услуги
- •5.7.4. Мерчендайзинг в розничной торговле
- •Литература
- •220004, Г. Минск, пр. Победителей, 17
5.3.4. Проведение презентации продукции
Цель проведения презентации – рассказать аудитории о своей продукции, ее преимуществах, используемых современных технологиях, профессионализме сотрудников. Презентация представляет собой по сути рассказ с использованием демонстрационных средств – от простейших листов бумаги до современных устройств. Но самое главное – это выступающий, который оставляет определенное впечатление у слушателей. А общее впечатление будет сформировано не только словами, но и обликом выступающего, его интонациями. Результаты исследований на тему общего впечатления от выступлений таковы: из общего воздействия презентации только 7% определяется используемыми словами, 38 % определяется тоном голоса и 55% - невербальным общением выступающего (его обликом, поведением, жестами, мимикой). Только естественное поведение, не противоречащее общему смыслу слов, будет убедительно для слушателей. Доверия собеседника следует добиваться стройной аргументацией, фактами, данными статистики.
Основа успешной презентации – энтузиазм. Если выступающий не увлечен темой выступления, если сам не верит тому, что говорит, убедить слушателя очень сложно. В большинстве случаев энтузиазм выступающего и степень его уверенности значат больше, чем приводимые доказательства.
При подготовке презентации выделяют следующие этапы:
определите цель презентации – что должны сделать слушатели после завершения презентации? Главная Ваша цель – управление мыслями и действиями аудитории. После формулировки цели в общем виде следует представить себе совершенно определенно содержание презентации и ее длительность;
постройте заключение и сформулируйте вступление.
Заключение – самая важная часть презентации. Именно здесь решается вопрос, будет ли достигнута цель. Поэтому следует обстоятельно продумать заключение. Именно благодаря ему слушатели либо станут партнерами, либо нет. Если сначала сфокусироваться на заключении, а затем вернуться к вступлению и общему содержанию, то все приведет к заключению и обоснует его, презентация будет единой по замыслу и хорошо структурирована. Успешным будет заключение, если выступающий его выучит наизусть. Вот несколько возможных вариантов заключения:
перечисляются сильные стороны и преимущества товара и указывается, что они такие же, как у идеала «Х», который был описан во вступлении;
показывается, как свойства товара позволяют потенциальному покупателю избежать проблем, минимизировать риск и достичь поставленных целей;
заключение сводит воедино факты, доказательства, примеры, ссылки;
эмоциональное заключение – эмоциональная цитата уважаемого авторитета.
Вступление – вторая по значимости часть презентации. В ней формулируются вопросы, ответы на которые даст заключение. Это еще и момент, когда слушатели формируют первое впечатление о выступающем.
Основная часть, в которой приводятся причины, факты, цифры, доказательства, примеры, ссылки. Удержать внимание аудитории и сохранить ее интерес к выступлению помогут юмор, интригующие примеры, эффективные визуальные средства. Использование демонстрационных средств на 40% повышают вероятность убеждения аудитории, а диаграмма или график воспринимается быстрее, чем череда цифр. Это могут быть доски (меловые, электронные, магнитные), плакаты, настольные слайды, проекторы, видеофильм. К тому же, если презентация проводится только при помощи слов, люди запоминают 10% информации, в то время как использование визуальных средств увеличивает эту цифру до 50%.
Для облегчения восприятия основная часть выступления должна быть структурирована. Предлагается несколько подходов к структурированию: хронологический, тематический, «проблема – решение», «сравнение – контраст», «свойства – выгода», «прежний способ - новый способ», «преимущества – потери». Могут использоваться одновременно несколько подходов к структурированию.