5.1.5. Договоры с посредниками и их условия

Отношения между посредниками и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характера – размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднической деятельности величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного договора: сроков выполнения, величины поставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров (в кредит, наличными, в рассрочку, предоплаты и др.). Наценки (скидки) являются основными источниками доходов посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют многочисленные затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития.

Работа посредников в немалой степени зависит от объема прав, которые предоставляет им изготовитель:

• неисключительное право продажи – изготовитель оставляет за собой право самостоятельности или через других посредников продавать товары на договоренной территории;

• исключительное право продажи – товары на договоренной территории реализуются только через данного посредника;

• преимущественное право – товар предлагается данному посреднику, и только после его отказа может быть передан другим посредникам (право первой руки).

Под договором комиссии понимается договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершать сделки от своего имени, но за счет комитента.

В договоре комиссии указывается наименование и ассортимент товара, территория реализации, право собственности на товары, условия цены и платежа, порядок выплаты вознаграждения. Особое значение придается указаниям комитента в отношении цены реализуемого товара. Вся выгода поступает комитенту. Комиссионер не отвечает за выполнение обязательств третьими лицами.

Таким образом, по договору комиссии (комиссия – это поручение совершить сделку) одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Договор комиссии опосредует оказание комиссионером другой стороне договора (комитенту) услуг по совершению сделок по поручению не от имени комитента, а от своего имени. Отношения, связанные с заключением, исполнением и расторжением договора комиссии, регулируются ст. 880- 894 Гражданского кодекса и сторонами в самом договоре.

По договору консигнации консигнант дает поручение консигнатору на продажу товаров со склада в течение определенного времени за вознаграждение. Консигнатор получает право на реализацию определенных товаров, на оговоренной территории, в определенном количестве. Цены устанавливаются min, но может быть предусмотрено право реализации товаров по более высоким ценам. Сроки консигнации - 3-24 месяца. Одним из пунктов является порядок возврата нереализованных товаров.

Отношения между агентами и его партнером (принципалом) регулируются специальными агентскими соглашениями, где указывается право, предоставляемое Агенту на продажу произведенной продукции, а также на размещение заказов и услуг. Указывается также процент комиссионного вознаграждения Агента по всем сделкам, предоставление Агентом отчета о соответствующем рынке и о динамике цен, размер пени за просрочку оплаты комиссионных и др. Под агентским договором понимается договор о совершении одним лицом (агентом) действий по поручению и за счет другого лица (доверителя).

Существует несколько видов агентских договоров:

• целью агента является установление договорных обязательств между доверителем и третьим лицом;

• агент действует от своего имени, но за счет продавца, не раскрывая перед третьим лицом существование доверителя;

• агент принимает обязательства заключать сделки от имени и за счет продавца.

Первый вид соглашения предполагает осуществление агентом только фактических, но не юридических действий. Последние два различаются между собой по признаку, от чьего имени агент вступает в отношения с третьими лицами. Агент должен выполнить поручение лично, либо отвечает за выбор заместителя, который должен следовать всем указаниям доверителя.

Право на заключение сделки может быть предоставлено лицам на основании гражданско-правового договора поручения. В качестве примера приведен договор поручения, согласно которому одна сторона (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия. Права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, возникают непосредственно у доверителя. Заключение такого договора сопровождается выдачей поверенному доверенности. Доверенность является подтверждением полномочий представителя перед третьими лицами, поэтому при заключении договора с таким лицом необходимо обязательно ее потребовать. Однако без выдачи доверенности может осуществляться коммерческое представительство (в таком случае в преамбуле договора должна быть ссылка на договор, опосредующий коммерческое представительство).

Дилерский договор. В ситуации, когда производитель (оптовый торговец) желает максимально в экономическом плане не зависеть от платежеспособности множества конечных потребителей, освободиться от необходимости легализации своей деятельности в стране сбыта и уплаты там налогов (если он нерезидент), он избирает дилерство (дистрибьюторство).

Определение термина «дилер» имеется в Положении о товаропроводящей сети отечественных производителей за рубежом: дилер - это субъект товаропроводящей сети, осуществляющий реализацию (сервисное обслуживание) товара производителя от своего имени, за свой счет на условиях, определенных соответствующим соглашением между ними.

Дилер (дистрибьютор) действует от своего имени, за свой счет и в своих интересах. Согласно Руководству по составлению международных дистрибьюторских соглашений и Типовому дистрибьюторскому контракту он приобретает и перепродает товар от своего имени и за свой счет.

Сторонами дилерского договора являются поставщик-производитель и дилер. Содержащееся в Положении определение дилера в отличие от определения дистрибьютора не указывает на то, что дилер приобретает товар у производителя, поэтому представляется, что поставщиком по дилерскому договору может быть не производитель, а, например, другой торговый посредник. Дилерским (дистрибьюторским) называют договор, по которому одна сторона (дилер) обязуется осуществлять распространение товара на определенной территории, приобретая его у другой стороны (поставщика), при этом последний обязуется поставлять товар дилеру и обеспечивать ему привилегированное положение на данной территории, в частности, не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или через иного дилера.

Дилер обязуется реализовывать товар поставщика (производителя) с сервисным обслуживанием или без такового от своего имени и за свой счет на условиях, определенных договором.

К важнейшим условиям дилерского договора в международной практике относят:

• реализацию товара дилером на определенной ему территории;

• обеспечение поставщиком привилегированного положения на этой территории - предоставление дилеру исключительного права на покупку товаров у данного поставщика;

• определенный (длительный) период существования таких взаимоотношений - сотрудничество носит не эпизодический характер;

• отказ дилера от размещения товаров конкурентов;

• размещение дилером маркированных товаров.

Кроме того, в договор могут включаться условия об обязанности дилера создать и поддерживать соответствующую сеть для продаж, о согласовании сторонами рекламной политики и разделении расходов на рекламу, выставки, ярмарки, о скидках, об установлении гарантированного минимума продаж, об информировании дилером поставщика о своей деятельности, конъюнктуре рынка и состоянии конкуренции в пределах указанной территории, об обязанности дилера содержать определенный запас товаров и запасных частей и др.