- •Содержание
- •Предисловие
- •1. Общие сведения о коммерческой
- •1.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности
- •1.1.1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и
- •1.1.2. Задачи коммерческой деятельности
- •1.1.3. Элементы коммерческой деятельности
- •1.1.4. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности
- •1.2. Субъекты коммерческих операций
- •1.2.1. Характеристика субъектов коммерческих операций
- •1.3. Организация управления коммерческой
- •1.3.1. Функции коммерческих подразделений предприятия
- •1.3.2. Организационная структура отделов коммерческой службы
- •1.3.3. Принципы построения организационной структуры
- •1.4. Влияние коммерческой деятельности на
- •1.4.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных
- •1.4.2. Факторы коммерческого успеха предприятия
- •1.4.3. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности
- •2. Коммерческая информация, коммерческий
- •2.1. Понятие коммерческой информации,
- •2.1.1. Понятие коммерческой информации и требования к ней
- •2.1.2. Содержание работы по информационному обеспечению
- •2.1.3. Информация о конъюнктуре рынка как составляющая часть
- •2.1.4. Источники и методы получения коммерческой информации
- •2.1.5. Использование коммерческой информации для принятия
- •2.1.6. Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения
- •2.1.7. Мероприятия по защите коммерческой тайны
- •2.2. Коммерческий риск, его страхование
- •2.2.1. Понятие и виды риска
- •2.2.2. Способы определения степени риска
- •2.2.3. Методы снижения коммерческого риска
- •2.2.4. Страхование коммерческих операций
- •3. Коммерческая деятельность предприятий
- •3.1. Планирование обеспечения предприятия
- •3.1.1. Виды планов материально-технического снабжения предприятия
- •3.1.2. Изучение рынка сырья и материалов
- •3.1.3. Методы изучения рынка сырья и материалов
- •3.1.4. Выбор стратегии снабжения
- •3.2. Планирование закупок материальных ресурсов
- •3.2.1. Исходные данные для определения материальной потребности
- •3.2.2. Методы определения потребности в материальных ресурсах
- •3.2.4. Определение потребности в топливе
- •3.2.5. Расчет объема закупок
- •3.2.6. Определение вида закупок
- •3.2.7. Анализ закупочной сферы предприятия
- •3.2.8. Составление бюджета снабжения предприятия
- •3.3. Обеспечение цехов предприятия материальными
- •3.3.1. Лимитированный, сверхлимитированный и нелимитированный
- •3.3.2. Документальное оформление выдачи материалов и доставки их в цех
- •3.3.3. Способы доставки материальных ресурсов в цехи
- •3.4. Выбор потенциальных поставщиков
- •3.4.1. Источники оптовых закупок материальных ресурсов
- •3.4.2. Поиск и выбор потенциального поставщика
- •3.4.3. Организация учета и контроля за исполнением договоров по поставкам материальных ресурсов
- •4. Коммерческая деятельность предприятий по сбыту продукции
- •4.1. Планирование сбыта продукции
- •4.1.1. Коммерческая работа по сбыту продукции
- •4.1.2. Понятие и виды каналов сбыта
- •4.1.3. Виды и методы прогнозирования объема сбыта
- •4.1.4. Формирование портфеля заказов
- •4.1.5. Характеристика видов сбыта
- •4.1.6. Изучение коммерческой информации при планировании ассортимента продукции предприятия
- •4.1.7. Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство
- •4.2. Организация хозяйственных связей с
- •4.2.1. Понятие и классификация хозяйственных связей
- •4.2.2. Содержание разделов договора поставки
- •4.2.3. Правила разработки проекта договора, приложения к договору
- •4.2.4. Порядок и способы заключения договора поставки
- •4.2.5. Порядок изменения, дополнения и расторжения договора поставки
- •4.2.6. Регулирование поставки товаров для государственных нужд
- •4.2.7. Права и обязанности Поставщика и Покупателя по поставкам
- •4.3. Организация оперативно-сбытовой работы
- •4.3.1. Содержание оперативно-сбытовой работы
- •4.3.2. Выбор оптимального вида транспорта
- •4.3.3. Документы, оформляемые при отгрузке продукции
- •4.3.4. Понятие и функции агента по сбыту продукции
- •4.3.5. Этапы планирования личной продажи
- •5. Организация коммерческо-посреднической
- •5.1. Понятие коммерческо-посреднической
- •5.1.1. Понятие и содержание коммерческо-посреднической
- •5.1.2. Необходимость и целесообразность использования услуг
- •5.1.3. Виды предоставляемых услуг
- •5.1.4. Виды посредников
- •5.1.5. Договоры с посредниками и их условия
- •5.2. Коммерческая работа по оптовой продаже
- •5.2.1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли
- •5.2.2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой
- •5.2.3. Формы оптовой продажи товаров
- •5.2.4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте
- •5.2.5. Организация оптовой продажи при складском обороте
- •5.2.6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый рынок,
- •5.2.7. Деятельность торговых домов
- •5.3. Оптовые ярмарки и выставки
- •5.3.1. Понятие и виды оптовых ярмарок, преимущества закупки
- •5.3.2. Порядок закупки товаров на оптовых ярмарках
- •5.3.3. Выставочная деятельность предприятия
- •5.3.4. Проведение презентации продукции
- •5.4. Аукционная торговля
- •5.4.1. Понятие, задачи, формы и виды аукционов
- •5.4.2. Порядок организации и проведения аукциона
- •5.5. Организация биржевой торговли
- •5.5.1. Сущность и развитие биржевой торговли
- •5.5.2. Биржевая торговля в Республике Беларусь
- •5.5.3. Понятие и функции биржи, виды бирж
- •5.5.4. Участники биржевых торгов. Виды биржевых сделок
- •5.5.5. Структурные подразделения биржи. Порядок организации
- •5.5.6. Организация работы фондовой биржи
- •5.5.7. Основные виды ценных бумаг
- •5.5.8. Определение курса ценных бумаг
- •5.5.9. Простые срочные сделки и сделки с предварительной премией
- •2. Виды розничной торговой сети: стационарная, нестационарная
- •3. Специализация магазинов
- •4. Типы магазинов розничной торговой сети
- •5. Принципы размещения магазинов
- •6. Внемагазинные и активные формы продажи товаров
- •7. Методы розничной продажи товаров
- •5.7. Организация фирменной торговли и сервиса
- •5.7.1. Сущность и развитие фирменной торговли
- •5.7.2. Способы увеличения объемов продажи
- •5.7.3. Дополнительные услуги
- •5.7.4. Мерчендайзинг в розничной торговле
- •Литература
- •220004, Г. Минск, пр. Победителей, 17
4.3.4. Понятие и функции агента по сбыту продукции
Торговый агент – представитель фирмы, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.
Коммивояжер – представитель фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.
Благодаря работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. Личная продажа применяется преимущественно в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими потребительскими товарами.
Особенности личной продажи:
предполагает прямой контакт с покупателем;
диалоговый режим позволяет гибко реагировать на запросы покупателей;
личностный характер позволяет установить долговременные отношения с покупателями;
внимание к клиенту побуждает его прислушаться к предложениям.
Торговые агенты выполняют следующие функции:
поиск и привлечение новых клиентов;
распространение информации о товарах и услугах фирмы;
сбыт продукции;
предоставление услуг;
проведение исследований рынка;
сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.
Принципы работы торговых агентов:
Торговый агент → Покупатель;
Торговый агент → Группа покупателей;
Группа сбыта → Группа покупателей;
Проведение торговых совещаний;
Проведение торговых семинаров.
Размер оплаты торгового агента должен быть увязан с текущими и рыночными ценами. Оплата труда складывается из:
фиксированных выплат, призванных обеспечить стабильный доход;
переменные выплаты (премии, комиссионные для стимулирования работы агента);
возмещение расходов за выполнение коммерческих задач;
дополнительные выплаты, обеспечивающие удовлетворение работой (оплата отпусков, больничных).
Фирма должна регулярно оценивать эффективность деятельности своих агентов. Для этого необходимы отчеты о продаже, в которых не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, но и излагаются планы на будущие периоды. Существует несколько способов оценки работы торговых агентов:
сравнение показателей работы отдельных агентов;
сопоставление текущих показателей продаж с прошлыми;
качественная оценка торговых агентов (учет знаний о фирме, ее товарах, конкурентах, клиентах, своих обязанностях).
4.3.5. Этапы планирования личной продажи
Личная продажа включает 7 основных этапов:
1. Установление целевой аудитории. На первом этапе проводится выявление целевой аудитории, с которой целесообразно установить непосредственный контакт, учитывая их покупательную способность.
2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией включает сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях для обоснования обращения к потенциальным покупателям и установления с ними наиболее приемлемого контакта.
3. Завоевание расположения аудитории. Окончательным результатом завоевания расположения целевой аудитории должно быть принятие потенциальными покупателями решения о совершении покупок. Налаживается личный контакт с аудиторией. Для этого необходимо:
вызвать определенный интерес и внимание аудитории к предлагаемому товару;
создать уверенность в том, что приобретаемый товар принесет выгоду;
побудить к активным действиям по совершению покупки.
В работе торгового агента важно наличие визитки, внешний вид, профессиональное ведение беседы и внимательное отношение к клиенту.
4. Представление товара, проведение презентации. Агентом приводятся характеристики и достоинства предлагаемого товара. Может также проводиться беседа с выяснением интересующих покупателя характеристик товара.
5. Преодоление сомнений покупателя. У покупателя могут возникнуть различные сомнения в целесообразности приобретения представленного товара. Это говорит о том, что товар заинтересовал покупателя. Возможные возражения нужно учесть и заранее подготовиться к аргументации выгоды товара. Агенту следует по возможности рассеять сомнения покупателя или назначить новую встречу.
6. Завершение продажи. Сняв все возражения и сомнения, торговый агент должен побудить покупателей к совершению покупки. На этом этапе предлагается приобрести товар или обсуждать отдельные детали покупки товара так, как если бы она уже состоялась.
7. Если покупка уже состоялась, то торговому агенту необходимо обеспечить своевременную доставку приобретаемого товара, выяснив, насколько доволен покупатель совершенной покупкой. Если есть жалобы, нужно быстро и вежливо на них отреагировать. Поступая так и поддерживая постоянные контакты с покупателями, можно рассчитывать на совершение повторных покупок.