- •Содержание
- •Предисловие
- •1. Общие сведения о коммерческой
- •1.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности
- •1.1.1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и
- •1.1.2. Задачи коммерческой деятельности
- •1.1.3. Элементы коммерческой деятельности
- •1.1.4. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности
- •1.2. Субъекты коммерческих операций
- •1.2.1. Характеристика субъектов коммерческих операций
- •1.3. Организация управления коммерческой
- •1.3.1. Функции коммерческих подразделений предприятия
- •1.3.2. Организационная структура отделов коммерческой службы
- •1.3.3. Принципы построения организационной структуры
- •1.4. Влияние коммерческой деятельности на
- •1.4.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных
- •1.4.2. Факторы коммерческого успеха предприятия
- •1.4.3. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности
- •2. Коммерческая информация, коммерческий
- •2.1. Понятие коммерческой информации,
- •2.1.1. Понятие коммерческой информации и требования к ней
- •2.1.2. Содержание работы по информационному обеспечению
- •2.1.3. Информация о конъюнктуре рынка как составляющая часть
- •2.1.4. Источники и методы получения коммерческой информации
- •2.1.5. Использование коммерческой информации для принятия
- •2.1.6. Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения
- •2.1.7. Мероприятия по защите коммерческой тайны
- •2.2. Коммерческий риск, его страхование
- •2.2.1. Понятие и виды риска
- •2.2.2. Способы определения степени риска
- •2.2.3. Методы снижения коммерческого риска
- •2.2.4. Страхование коммерческих операций
- •3. Коммерческая деятельность предприятий
- •3.1. Планирование обеспечения предприятия
- •3.1.1. Виды планов материально-технического снабжения предприятия
- •3.1.2. Изучение рынка сырья и материалов
- •3.1.3. Методы изучения рынка сырья и материалов
- •3.1.4. Выбор стратегии снабжения
- •3.2. Планирование закупок материальных ресурсов
- •3.2.1. Исходные данные для определения материальной потребности
- •3.2.2. Методы определения потребности в материальных ресурсах
- •3.2.4. Определение потребности в топливе
- •3.2.5. Расчет объема закупок
- •3.2.6. Определение вида закупок
- •3.2.7. Анализ закупочной сферы предприятия
- •3.2.8. Составление бюджета снабжения предприятия
- •3.3. Обеспечение цехов предприятия материальными
- •3.3.1. Лимитированный, сверхлимитированный и нелимитированный
- •3.3.2. Документальное оформление выдачи материалов и доставки их в цех
- •3.3.3. Способы доставки материальных ресурсов в цехи
- •3.4. Выбор потенциальных поставщиков
- •3.4.1. Источники оптовых закупок материальных ресурсов
- •3.4.2. Поиск и выбор потенциального поставщика
- •3.4.3. Организация учета и контроля за исполнением договоров по поставкам материальных ресурсов
- •4. Коммерческая деятельность предприятий по сбыту продукции
- •4.1. Планирование сбыта продукции
- •4.1.1. Коммерческая работа по сбыту продукции
- •4.1.2. Понятие и виды каналов сбыта
- •4.1.3. Виды и методы прогнозирования объема сбыта
- •4.1.4. Формирование портфеля заказов
- •4.1.5. Характеристика видов сбыта
- •4.1.6. Изучение коммерческой информации при планировании ассортимента продукции предприятия
- •4.1.7. Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство
- •4.2. Организация хозяйственных связей с
- •4.2.1. Понятие и классификация хозяйственных связей
- •4.2.2. Содержание разделов договора поставки
- •4.2.3. Правила разработки проекта договора, приложения к договору
- •4.2.4. Порядок и способы заключения договора поставки
- •4.2.5. Порядок изменения, дополнения и расторжения договора поставки
- •4.2.6. Регулирование поставки товаров для государственных нужд
- •4.2.7. Права и обязанности Поставщика и Покупателя по поставкам
- •4.3. Организация оперативно-сбытовой работы
- •4.3.1. Содержание оперативно-сбытовой работы
- •4.3.2. Выбор оптимального вида транспорта
- •4.3.3. Документы, оформляемые при отгрузке продукции
- •4.3.4. Понятие и функции агента по сбыту продукции
- •4.3.5. Этапы планирования личной продажи
- •5. Организация коммерческо-посреднической
- •5.1. Понятие коммерческо-посреднической
- •5.1.1. Понятие и содержание коммерческо-посреднической
- •5.1.2. Необходимость и целесообразность использования услуг
- •5.1.3. Виды предоставляемых услуг
- •5.1.4. Виды посредников
- •5.1.5. Договоры с посредниками и их условия
- •5.2. Коммерческая работа по оптовой продаже
- •5.2.1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли
- •5.2.2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой
- •5.2.3. Формы оптовой продажи товаров
- •5.2.4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте
- •5.2.5. Организация оптовой продажи при складском обороте
- •5.2.6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый рынок,
- •5.2.7. Деятельность торговых домов
- •5.3. Оптовые ярмарки и выставки
- •5.3.1. Понятие и виды оптовых ярмарок, преимущества закупки
- •5.3.2. Порядок закупки товаров на оптовых ярмарках
- •5.3.3. Выставочная деятельность предприятия
- •5.3.4. Проведение презентации продукции
- •5.4. Аукционная торговля
- •5.4.1. Понятие, задачи, формы и виды аукционов
- •5.4.2. Порядок организации и проведения аукциона
- •5.5. Организация биржевой торговли
- •5.5.1. Сущность и развитие биржевой торговли
- •5.5.2. Биржевая торговля в Республике Беларусь
- •5.5.3. Понятие и функции биржи, виды бирж
- •5.5.4. Участники биржевых торгов. Виды биржевых сделок
- •5.5.5. Структурные подразделения биржи. Порядок организации
- •5.5.6. Организация работы фондовой биржи
- •5.5.7. Основные виды ценных бумаг
- •5.5.8. Определение курса ценных бумаг
- •5.5.9. Простые срочные сделки и сделки с предварительной премией
- •2. Виды розничной торговой сети: стационарная, нестационарная
- •3. Специализация магазинов
- •4. Типы магазинов розничной торговой сети
- •5. Принципы размещения магазинов
- •6. Внемагазинные и активные формы продажи товаров
- •7. Методы розничной продажи товаров
- •5.7. Организация фирменной торговли и сервиса
- •5.7.1. Сущность и развитие фирменной торговли
- •5.7.2. Способы увеличения объемов продажи
- •5.7.3. Дополнительные услуги
- •5.7.4. Мерчендайзинг в розничной торговле
- •Литература
- •220004, Г. Минск, пр. Победителей, 17
4.1.7. Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство
новой продукции
При выходе на рынок с новой продукцией необходимо учитывать следующие группы условий, способствующих успешному снижению риска:
характеристика организации – высокие знания, компетентность и опыт в вопросах производства, сбыта и исследования рынка товаров и т.д.;
свойства изделия, благоприятствующие его успешному внедрению, - оно ценно для широкого круга покупателей (пользуется спросом);
размеры рынка и его характеристика – рынок расширяется, имеет большое количество потенциальных покупателей, которые не отдают предпочтение какому-либо продукту, поэтому их легко стимулировать к покупке нового изделия.
Оценка нового изделия может проводиться по критериям, представленным в таблице 4.1.
Таблица 4.1. Критерии оценки нового изделия
Критерии |
Выше среднего уровня |
Средний уровень |
Ниже среднего уровня |
Рыночные: Потребность в изделии
Перспективы развития рынка
Уровень конкурентоспособности изделия
Степень стабильности рынка
|
Изделие будет удовлетворять спрос, который сегодня не удовлетворяется
Имеются большие перспективы развития
Низкая себестоимость. Конкуренты не располагают возможностями против нового изделия
Рынок не подвержен сезонным колебаниям. Изделие будет иметь спрос
|
Изделие улучшено частично, но останется привлекательным
Рынок более или менее стабилен
Конкуренты имеют прочные позиции, потребуются дополнительные расходы
Объем сбыта умеренный. Изделие будет пользоваться спросом
|
Изделие практически не изменилось, спрос не будет удовлетворен
Рынок сужается или может сузиться
На рынке несколько сильных конкурентов. Очень высокий уровень рекламных расходов
Объем сбыта находится в сильной зависимости от общеэкономических изменений |
Характеризующие товар: Технические характеристики
Упаковка
Цена
|
Изделие обладает уникальными свойствами, заметно превосходит конкурентов
Уникальна и запатентована
Изделие лучшего качества, чем у конкурента, предлагается по более низкой цене |
Изделие уникально, однако патенты не являются достаточно надежными
Превосходит конкурентную упаковку, но не может быть запатентована
Цена та же, что и у конкурента, но изделие имеет более высокое качество |
Свойства изделия не могут быть запатентованы, их легко скопировать
Не может быть запатентована, ее легко скопировать
Изделие такого же качества, как и у конкурентов, но предлагается по более высокой цене |
Сбытовые: Увязка с выпускаемой продукцией
Реализация
Реклама |
Производство новой продукции должно содействовать сбыту остальной продукции
Полностью обеспечивается существующей распределительной сетью и имеющимся сбытовым аппаратом
Свойства изделия позволяют эффективно проводить рекламу имеющимися рекламными методами |
Изделие может быть приспособлено к остальной продукции
Обеспечивается частично существующей сетью распределения, может потребоваться реорганизация
Изделие не превосходит по своим свойствам конкурента |
Изделие плохо увязывается с остальной продукцией
Может быть произведена только через дополнительные каналы. Потре-буется полная замена сбытового аппарата
Реклама находится на более низком уровне, чем у конкурента
|
Производствен-ные: Оборудование и персонал организации
Инженерно – технические знания |
Производство может быть организовано на базе существующего оборудования
Оптимально используются |
Может потребоваться дополнительное оборудование, дополнительный персонал
Слабо используются |
Потребуется значительное количество дополнительного оборудования или новые технологические средства
Не используются |
Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. Удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%. Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:
относительной бесполезности идеи нового товара;
низком качестве изготовления товара;
неправильной политике цен;
недостаточном количестве средств на маркетинг;
низком уровне рекламы и упаковки;
недооценке конкурентов;
несвоевременном выпуске нового товара на рынок;
низком уровне и слабом использовании рыночных исследований;
необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия.
Внедрение в производство новой продукции. После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. Если калькуляция свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности, выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке. Результаты этих исследований, а также оценки специалистов используются для решения вопроса об успешной реализации изделий на рынке.