Предисловие

В условиях развития рыночных отношений перед производственной организацией встают проблемы обеспечения надлежащей конкурентоспособности на рынке товаров и услуг. Для этого необходимо знать как работать с потребителями, оценивать сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управления ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Ведь через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей продукции (товаров) с их потребителями (покупателями).

Для успешной коммерческой деятельности важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать обоснованные решения. Коммерческая служба должна совершенно и практично реагировать на все изменения происходящие на рынке.

Курс лекций по коммерческой деятельности предназначен для учащихся средних специальных учреждений образования, обучающихся по направлению специальности «Коммерческая деятельность (экономическая деятельность и услуги)». В курсе лекций приводится подробная характеристика коммерческой деятельности производственной организации, рассматриваются методы определения потребности в материальных ресурсах, организация сбыта готовой продукции через фирменную сеть и с использованием посредников; анализируется деятельность оптовых и розничных торговых организаций, показываются современные подходы в обслуживании покупателей, мерчендайзинг. В данном курсе в целом рассматривается коммерческая работа всех звеньев товародвижения – производителя, оптового посредника и розничной торговой организации.

1. Общие сведения о коммерческой

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности

1.1.1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и

принципы

Коммерческая деятельность представляет собой организационно–хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Новые условия хозяйствования требуют появления нового типа коммерческого работника: инициативного, предприимчивого, экономически грамотного, способного идти на оправданный риск и нести ответственность за результаты своей деятельности. Для повышения экономической обоснованности заключения договоров должны использоваться современные методы изучения и прогнозирования спроса, расширяться сфера прямых длительных хозяйственных связей с производителями сырья и материалов и покупателями выпускаемой продукции. В современных условиях партнеры по поставкам продукции строят свои отношения на принципах равноправия, хозяйственной самостоятельности, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за принятые обязательства по сделкам.

Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей. Объектами коммерческих операций на рынке являются сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Коммерческие операции подразделяются на:

• основные – операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг;

• обеспечивающие – операции по продвижению товара на рынок (перевозка грузов, страхование, хранение, ведение расчетных операций).

Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:

• нацеленность на прибыль;

• гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей;

• умение предвидеть риски;

• проявление личной инициативы;

• ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам;

• оптимальность принимаемых коммерческих решений;

• соблюдение действующего законодательства, неразрывная связь с маркетингом.

Таким образом, коммерческий работник должен знать нормативно-правовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики, принципов полного равноправия партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств.