- •Содержание
- •Предисловие
- •1. Общие сведения о коммерческой
- •1.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности
- •1.1.1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и
- •1.1.2. Задачи коммерческой деятельности
- •1.1.3. Элементы коммерческой деятельности
- •1.1.4. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности
- •1.2. Субъекты коммерческих операций
- •1.2.1. Характеристика субъектов коммерческих операций
- •1.3. Организация управления коммерческой
- •1.3.1. Функции коммерческих подразделений предприятия
- •1.3.2. Организационная структура отделов коммерческой службы
- •1.3.3. Принципы построения организационной структуры
- •1.4. Влияние коммерческой деятельности на
- •1.4.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных
- •1.4.2. Факторы коммерческого успеха предприятия
- •1.4.3. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности
- •2. Коммерческая информация, коммерческий
- •2.1. Понятие коммерческой информации,
- •2.1.1. Понятие коммерческой информации и требования к ней
- •2.1.2. Содержание работы по информационному обеспечению
- •2.1.3. Информация о конъюнктуре рынка как составляющая часть
- •2.1.4. Источники и методы получения коммерческой информации
- •2.1.5. Использование коммерческой информации для принятия
- •2.1.6. Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения
- •2.1.7. Мероприятия по защите коммерческой тайны
- •2.2. Коммерческий риск, его страхование
- •2.2.1. Понятие и виды риска
- •2.2.2. Способы определения степени риска
- •2.2.3. Методы снижения коммерческого риска
- •2.2.4. Страхование коммерческих операций
- •3. Коммерческая деятельность предприятий
- •3.1. Планирование обеспечения предприятия
- •3.1.1. Виды планов материально-технического снабжения предприятия
- •3.1.2. Изучение рынка сырья и материалов
- •3.1.3. Методы изучения рынка сырья и материалов
- •3.1.4. Выбор стратегии снабжения
- •3.2. Планирование закупок материальных ресурсов
- •3.2.1. Исходные данные для определения материальной потребности
- •3.2.2. Методы определения потребности в материальных ресурсах
- •3.2.4. Определение потребности в топливе
- •3.2.5. Расчет объема закупок
- •3.2.6. Определение вида закупок
- •3.2.7. Анализ закупочной сферы предприятия
- •3.2.8. Составление бюджета снабжения предприятия
- •3.3. Обеспечение цехов предприятия материальными
- •3.3.1. Лимитированный, сверхлимитированный и нелимитированный
- •3.3.2. Документальное оформление выдачи материалов и доставки их в цех
- •3.3.3. Способы доставки материальных ресурсов в цехи
- •3.4. Выбор потенциальных поставщиков
- •3.4.1. Источники оптовых закупок материальных ресурсов
- •3.4.2. Поиск и выбор потенциального поставщика
- •3.4.3. Организация учета и контроля за исполнением договоров по поставкам материальных ресурсов
- •4. Коммерческая деятельность предприятий по сбыту продукции
- •4.1. Планирование сбыта продукции
- •4.1.1. Коммерческая работа по сбыту продукции
- •4.1.2. Понятие и виды каналов сбыта
- •4.1.3. Виды и методы прогнозирования объема сбыта
- •4.1.4. Формирование портфеля заказов
- •4.1.5. Характеристика видов сбыта
- •4.1.6. Изучение коммерческой информации при планировании ассортимента продукции предприятия
- •4.1.7. Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство
- •4.2. Организация хозяйственных связей с
- •4.2.1. Понятие и классификация хозяйственных связей
- •4.2.2. Содержание разделов договора поставки
- •4.2.3. Правила разработки проекта договора, приложения к договору
- •4.2.4. Порядок и способы заключения договора поставки
- •4.2.5. Порядок изменения, дополнения и расторжения договора поставки
- •4.2.6. Регулирование поставки товаров для государственных нужд
- •4.2.7. Права и обязанности Поставщика и Покупателя по поставкам
- •4.3. Организация оперативно-сбытовой работы
- •4.3.1. Содержание оперативно-сбытовой работы
- •4.3.2. Выбор оптимального вида транспорта
- •4.3.3. Документы, оформляемые при отгрузке продукции
- •4.3.4. Понятие и функции агента по сбыту продукции
- •4.3.5. Этапы планирования личной продажи
- •5. Организация коммерческо-посреднической
- •5.1. Понятие коммерческо-посреднической
- •5.1.1. Понятие и содержание коммерческо-посреднической
- •5.1.2. Необходимость и целесообразность использования услуг
- •5.1.3. Виды предоставляемых услуг
- •5.1.4. Виды посредников
- •5.1.5. Договоры с посредниками и их условия
- •5.2. Коммерческая работа по оптовой продаже
- •5.2.1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли
- •5.2.2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой
- •5.2.3. Формы оптовой продажи товаров
- •5.2.4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте
- •5.2.5. Организация оптовой продажи при складском обороте
- •5.2.6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый рынок,
- •5.2.7. Деятельность торговых домов
- •5.3. Оптовые ярмарки и выставки
- •5.3.1. Понятие и виды оптовых ярмарок, преимущества закупки
- •5.3.2. Порядок закупки товаров на оптовых ярмарках
- •5.3.3. Выставочная деятельность предприятия
- •5.3.4. Проведение презентации продукции
- •5.4. Аукционная торговля
- •5.4.1. Понятие, задачи, формы и виды аукционов
- •5.4.2. Порядок организации и проведения аукциона
- •5.5. Организация биржевой торговли
- •5.5.1. Сущность и развитие биржевой торговли
- •5.5.2. Биржевая торговля в Республике Беларусь
- •5.5.3. Понятие и функции биржи, виды бирж
- •5.5.4. Участники биржевых торгов. Виды биржевых сделок
- •5.5.5. Структурные подразделения биржи. Порядок организации
- •5.5.6. Организация работы фондовой биржи
- •5.5.7. Основные виды ценных бумаг
- •5.5.8. Определение курса ценных бумаг
- •5.5.9. Простые срочные сделки и сделки с предварительной премией
- •2. Виды розничной торговой сети: стационарная, нестационарная
- •3. Специализация магазинов
- •4. Типы магазинов розничной торговой сети
- •5. Принципы размещения магазинов
- •6. Внемагазинные и активные формы продажи товаров
- •7. Методы розничной продажи товаров
- •5.7. Организация фирменной торговли и сервиса
- •5.7.1. Сущность и развитие фирменной торговли
- •5.7.2. Способы увеличения объемов продажи
- •5.7.3. Дополнительные услуги
- •5.7.4. Мерчендайзинг в розничной торговле
- •Литература
- •220004, Г. Минск, пр. Победителей, 17
2.1.5. Использование коммерческой информации для принятия
коммерческих решений
Коммерческая информация, полученная при комплексном исследовании рынка, используется для принятия коммерческих решений.
Коммерческие решения – все управленческие решения, связанные с куплей-продажей сырья и продукции. Коммерческое решение является программой действий для поставленной цели, указывает этапы работ, их последовательность, методы и средства достижения цели.
Например, снизился объем продажи, запасы на складе растут. Необходимо принять коммерческое решение.
Ни одно, даже самое простое, решение не может быть принято без информационного обеспечения. Первостепенная задача коммерческого работника – отобрать необходимую информацию, которая позволила бы объективно оценить рыночную ситуацию. Например, это объем продажи в прошлые периоды, затраты на реализацию, цены, требования покупателей, конкуренты и др. Далее объективно оценивается ситуация, выявляются причины и методы их решения.
Особенностью коммерческих решений является то, что они многовариантны. При их решении следует учитывать большое количество факторов, изменения на рынке. Коммерческое решение может быть оптимальным только для данной коммерческой ситуации, в данный момент; оно может быть более эффективным, чем у конкурентов, но не может быть единственно правильным.
2.1.6. Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения
информации к коммерческой тайне
Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах производственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности предприятия, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности предприятия.
Коммерческая тайна – сведения, связанные с производством, управлением, финансовой деятельностью предприятия, разглашение которых может привести к ущербу его интересов.
Информация, составляющая коммерческую тайну, должна соответствовать следующим требованиям:
иметь действительную или потенциальную ценность для предприятия по коммерческим признакам;
не является общеизвестной и общедоступной;
должна быть соответствующим образом помечена (совершенно секретно, для служебного пользования и др.);
не должна являться государственным секретом и защищаться авторским или патентным правом;
не должна касаться негативной деятельности предприятия.
В Положении о коммерческой тайне определена информация, которая не может быть отнесена к коммерческой тайне:
учредительные документы, лицензии;
сведения по установленным формам отчетности предприятия;
документы о платежеспособности;
данные для проверки правильности уплаты налогов и других обязательных платежей;
сведения о численности, составе работающих, их заработной плате, условиях труда.
Каждое предприятие имеет специфику, поэтому перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, определяет специально созданная группа экспертов из числа экономистов, маркетологов, коммерческих работников. К коммерческой тайне могут быть отнесены:
деловая информация: финансовые сведения, технология, деловые планы и планы производства новой продукции, стратегия предприятия, списки клиентов, соглашения и предложения, контракты и договоры, информация о деловых качествах сотрудников и др.;
научно-техническая информация: научно-исследовательские проекты, конструкторские разработки, технические параметры новой продукции, заявки на патенты, дизайн новой продукции, технические возможности производственного оборудования, программное обеспечение ПЭВМ, информационные технологии и др.