Коммерческая деятельность: курс лекций / авт.-сост. С.И. Башаримова, М.В. Дасько. – Минск : НИИ Белкоопсоюза, 2009. – 142 с.

Рекомендовано к изданию учебно-методическим объединением преподавателей коммерческих дисциплин учреждений образования потребительской кооперации

ПРЕДИСЛОВИЕ ……………………………………………………................

7

1. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.....

8

1.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности………………......

8

1.1.1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и принципы………………………………………………………………………

8

1.1.2. Задачи коммерческой деятельности……………………………………

9

1.1.3. Элементы коммерческой деятельности………………………………..

9

1.1.4. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности……………….

10

1.2. Субъекты коммерческих операций ……………………………………

11

1.2.1. Характеристика субъектов коммерческих операций…………………

11

1.3. Организация управления коммерческой деятельностью на предприятии………………………………………………………………….

14

1.3.1. Функции коммерческих подразделений предприятия……………….

14

1.3.2. Организационная структура отделов коммерческой службы предприятия……………………………………………………………………

15

1.3.3. Принципы построения организационной структуры коммерческой службы…………………………………………………………………………

16

1.4. Влияние коммерческой деятельности на конечные результаты работы предприятий…………………………………………………………

16

1.4.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы предприятия…………………………………………………………...

16

1.4.2. Факторы коммерческого успеха предприятия………………………..

17

1.4.3. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия……………………………………………………………………

18

2. КОММЕРЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ, КОММЕРЧЕСКИЙ РИСК....

20

2.1. Понятие коммерческой информации, коммерческой тайны………

20

2.1.1. Понятие коммерческой информации и требования к ней…………....

20

2.1.2. Содержание работы по информационному обеспечению коммерческой деятельности…………………………………………………..

20

2.1.3. Информация о конъюнктуре рынка как составляющая часть информационного обеспечения коммерческой деятельности………………

22

2.1.4. Источники и методы получения коммерческой информации……….

22

2.1.5. Использование коммерческой информации для принятия коммерческих решений………………………………………………………..

23

2.1.6. Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения информации к коммерческой тайне……………………………………………………………

24

2.1.7. Мероприятия по защите коммерческой тайны………………………..

25

2.2. Коммерческий риск, его страхование…………………………………

26

2.2.1. Понятие и виды риска…………………………………………………..

26

2.2.2. Способы определения степени риска………………………………….

28

2.2.3. Методы снижения коммерческого риска……………………………...

28

2.2.4. Страхование коммерческих операций…………………………………

29

3. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЙ ПО

ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ МАТЕРИАЛЬНЫХ РЕСУРСОВ…………

31

3.1. Планирование обеспечения предприятия материальными ресурсами………………………………………………………………………

31

3.1.1. Виды планов материально-технического снабжения предприятия….

31

3.1.2. Изучение рынка сырья и материалов…………………………………..

32

3.1.3. Методы изучения рынка сырья и материалов…………………………

33

3.1.4. Выбор стратегии снабжения……………………………………………

34

3.2. Планирование закупок материальных ресурсов……………………

34

3.2.1. Исходные данные для определения материальной потребности…….

34

3.2.2. Методы определения потребности в материальных ресурсах……….

36

3.2.3.Определение потребности предприятия в инструменте, спецодежде, автопокрышках…………………………………………………………………

38

3.2.4. Определение потребности в топливе…………………………………..

40

3.2.5. Расчет объема закупок…………………………………………………..

41

3.2.6. Определение вида закупок……………………………………………..

43

3.2.7. Анализ закупочной сферы предприятия……………………………….

44

3.2.8. Составление бюджета снабжения предприятия……………………….

45

3.3. Обеспечение цехов предприятия материальными ресурсами……..

46

3.3.1. Лимитированный, сверхлимитированный и нелимитированный отпуск материальных ресурсов……………………………………………….

46

3.3.2. Документальное оформление выдачи материалов и доставки их в цех………………………………………………………………………………

47

3.3.3. Способы доставки материальных ресурсов в цехи…………………...

49

3.4. Выбор потенциальных поставщиков………………………………...

49

3.4.1. Источники оптовых закупок материальных ресурсов………………..

49

3.4.2. Поиск и выбор потенциального поставщика………………………….

50

3.4.3. Организация учета и контроля за исполнением договоров по поставкам материальных ресурсов…………………………………………...

52

4. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЙ ПО

СБЫТУ ПРОДУКЦИИ……………………………………………………

53

4.1. Планирование сбыта продукции………………………………………

53

4.1.1. Коммерческая работа по сбыту продукции……………………………

53

4.1.2. Понятие и виды каналов сбыта…………………………………………

58

4.1.3. Виды и методы прогнозирования объема сбыта……………………...

59

4.1.4. Формирование портфеля заказов………………………………………

61

4.1.5. Характеристика видов сбыта…………………………………………...

62

4.1.6. Изучение коммерческой информации при планировании ассортимента продукции предприятия………………………………………………..

63

4.1.7. Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство новой продукции………………………………………………………………………

64

4.2. Организация хозяйственных связей с покупателями………………

67

4.2.1. Понятие и классификация хозяйственных связей…………………….

67

4.2.2. Содержание разделов договора поставки……………………………..

69

4.2.3. Правила разработки проекта договора, приложения к договору поставки. Службы предприятия, участвующие в подписании договора……..

71

4.2.4. Порядок и способы заключения договора поставки………………….

71

4.2.5. Порядок изменения, дополнения и расторжения договора поставки..

72

4.2.6. Регулирование поставки товаров для государственных нужд……….

72

4.2.7. Права и обязанности Поставщика и Покупателя по поставкам

товаров………………………………………………………………………….

74

4.3. Организация оперативно - сбытовой работы………………………..

75

4.3.1. Содержание оперативно–сбытовой работы…………………………...

75

4.3.2. Выбор оптимального вида транспорта………………………………...

77

4.3.3. Документы, оформляемые при отгрузке продукции………………….

78

4.3.4. Понятие и функции агента по сбыту продукции……………………...

80

4.3.5. Этапы планирования личной продажи………………………………...

81

5. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ…………………………………………………………

82

5.1. Понятие коммерческо-посреднической деятельности.

Ее участники…………………………………………………………………..

82

5.1.1. Понятие и содержание коммерческо-посреднической деятельности..

82

5.1.2. Необходимость и целесообразность использования услуг

посредника……………………………………………………………………..

84

5.1.3. Виды предоставляемых услуг………………………………………….

85

5.1.4. Виды посредников………………………………………………………

86

5.1.5. Договоры с посредниками и их условия………………………………

88

5.2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров………………...

91

5.2.1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли……………………….

91

5.2.2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой

продаже…………………………………………………………………………

92

5.2.3. Формы оптовой продажи товаров……………………………………...

93

5.2.4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте…………….

94

5.2.5. Организация оптовой продажи при складском обороте……………...

95

5.2.6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый рынок, конкурсные торги………………………………………………………………

95

5.2.7. Деятельность торговых домов………………………………………….

97

5.3. Оптовые ярмарки и выставки…………………………………………

99

5.3.1. Понятие и виды оптовых ярмарок, преимущества закупки товарных ресурсов на ярмарках………………………………………………………….

99

5.3.2. Порядок закупки товаров на оптовых ярмарках………………………

100

5.3.3. Выставочная деятельность предприятия………………………………

102

5.3.4. Проведение презентации продукции…………………………………..

104

5.4. Аукционная торговля…………………………………………………...

105

5.4.1. Понятие, задачи, формы и виды аукционов…………………………...

105

5.4.2. Порядок организации и проведения аукциона………………………..

106

5.5. Организация биржевой торговли……………………………………...

108

5.5.1. Сущность и развитие биржевой торговли……………………………..

108

5.5.2. Биржевая торговля в Республике Беларусь……………………………

109

5.5.3. Понятие и функции биржи, виды бирж………………………………..

110

5.5.4. Участники биржевых торгов. Виды биржевых сделок……………….

111

5.5.5. Структурные подразделения биржи. Порядок организации

товарной биржи………………………………………………………………..

112

5.5.6. Организация работы фондовой биржи………………………………...

113

5.5.7. Основные виды ценных бумаг………………………………………….

114

5.5.8. Определение курса ценных бумаг……………………………………...

116

5.5.9. Простые срочные сделки и сделки с предварительной премией…….

117

5.6. Коммерческая работа по розничной продаже товаров……………..

118

5.6.1. Сущность и значение коммерческой работы в розничной торговле...

118

5.6.2. Виды розничной торговой сети: стационарная, нестационарная…....

122

5.6.3. Специализация магазинов………………………………………………

124

5.6.4. Типы магазинов розничной торговой сети…………………………….

124

5.6.5. Принципы размещения магазинов……………………………………..

126

5.6.6. Внемагазинные и активные формы продажи товаров………………...

127

5.6.7. Методы розничной продажи товаров………………………………….

128

5.7. Организация фирменной торговли и сервиса……………………….

131

5.7.1. Сущность и развитие фирменной торговли…………………………...

131

5.7.2. Способы увеличения объемов продажи……………………………….

133

5.7.3. Дополнительные услуги………………………………………………...

135

5.7.4. Мерчендайзинг в розничной торговле…………………………………

136

Литература……………………………………………………………………...

140