Методы аргументации (убеждения)

1. Метод положительных ответов Сократа. Ход решения проблемы ослеживается минимальными шагами, которые формулируются как вопрос: “Согласны ли вы, что...?” Необходимо на каждом шаге достичь понимания и согласия партнеров - вместе прийти к одним и тем же выводам.

2. Метод перелицовки. Это постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы в месте с ним т.е. доказывающий шаг за; шагом прослеживает не свое решение, а решение, предлагаемое партнером. Полезно использовать наглядные средства.

3. Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на верные, сомнительные и ошибочные с последовательной их проработкой. Важно сначала согласиться с тем аргументом партнера, который не вызывает у вас возражений, а уже затем выразить сомнения по поводу следующих аргументов.

Начинать лучше со слов: “Я согласен, уверен в том, ч я..., но я совсем не согласен с тем, что...” (см. в тексте).

 4. Метод аналогий. Доказательство путем сравнения с уже известным и не подлежащим сомнениям фактам или фактами.

5. Метод “салями”. Постепенное поведение собеседника к полному согласию с Вами путем получен его согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частное.

6. Метод замедления темпа. Умышленно медленное проговаривание слабых мест в аргументации партнера.

7. Методы классической риторики. Соглашение с высказываниями партнера с последующим внезапным опровержением всех его построений с помощью одного сильного аргумента. Особенно полезен в случаях излишней агрессивности партнера.

6.Техники психологической самообороны. 

Задача техники психологической самообороны предохранить себя от разрушительных действий аргументации собеседника, нападения и манипуляций помочь самому себе справиться со смятением, эмоциональной бурей в душе. Эти техники позволяют выиграть время, нужное для того, чтобы вновь обрести самоконтроль и восстановить свои способности к функционированию в интеллектуальном пласте взаимодействия с партнером. 

Психологическая самооборона требует: 

1. использование четких речевых формул;

2. правильно подобранной дистанции;

3. основательности в ответе, которая достигается: выдерживанием паузы перед ответом - неторопливостью ответа, обращенностью ответа в пространство.

Каждая из техник психологической самообороны - это не только метод социально -психологического взаимодействия, но и метод размышления.

Рассмотрим эти техники.

 1. Техника бесконечного уточнения - подробное и точное прояснение того, что является объектом нападающего. Умение поставить вопрос, требующий содержательного развернутого ответа активизирует и собственные интеллектуальные усилия, и мыслительную деятельность партнера по общению.

Пример: Эксперт: “То, что вы мне предоставили (программа), никак не соответствует высшей категории...”. Аттестуемый: “А что именно вам не понравилось?” Эксперт: “Ну, здесь многое можно изменить и сделать по - другому...”. Аттестуемый: “Что именно Вы бы посоветовали изменить и т.д.”

2. Техника внешнего согласия, или “наведения тумана” - это выражение согласия с какой-либо частью высказывания партнера или с тем, что то, на что он обратил внимание, действительно важно, представляет интерес, заставляет задуматься, содержит в себе рациональное зерно, или даже соответствует истине.

Эта техника особенно эффективна против не справедливой критики, или откровенной грубости. Например: Эксперт: “Вы очень самоуверенны и подавляете своих учеников на занятии, “показывая” себя...” Аттестуемый: Может быть. Я и сам об этом часто думаю... Каждому человеку важно, чтобы с ним соглашались, по крайне мере признавали за ним право на собственное мнение.

3. Техника испорченной пластинки - многократное повторение одной и той же фразы, содержащей в себе важное сообщение нападающему или манипулятору, всякий раз с одной и той же интонацией. Эта фраза должна быть такой, чтобы ее можно было повторить несколько раз, не нарушая осмысленности разговора.

Пример: Аттестуемый: “Я думала, что вы оцените меня более высоко, ведь я столько материалов подготовила...” Эксперт “Я готова еще раз обсудить ваше занятие...” Аттестуемый: “Что толку его обсуждать, если я и такчувствую, что Вам оно не понравилось...” Эксперт “Я готова еще раз обсудить ваше занятие...” Аттестуемый: Может быть вы торопитесь, и не хотите вникать во все тонкости... Эксперт “Я готова еще раз обсудить ваше занятие...” и т.д. Эта фраза повторяется до тех пор, пока смысл не дойдет до адресата. Этап

4. Завершение беседы. Снизьте эмоциональное напряжение после этапа аргументации, используя уже знаковые Вам техники. Скажите на прощанье несколько теплых, любезных слов собеседнику, подведите итог разговора, коротко подытожив все сказанное. Не скупитесь сказать еще один комплимент собеседнику, подчеркните те достоинства личности, которые Вы увидели в нем в ходе беседы.