Профиль в разрезе отношений, знаний и умений

Отношения	Знания	Умения

Упражнение 2

Проанализируйте свои сильные и слабые стороны

• Завершив самоанализ с помощью опытного менеджера, попробуйте выделить свои сильные и слабые стороны. Вам поможет в этом таблица на следующей странице.

• Составьте план действий, как выгодно использовать свои сильные стороны и замаскировать слабые.

• Согласуйте сроки.

Самоанализ сильных и слабых сторон

Сильные стороны	Слабые стороны

Упражнение 3

Пятнадцать важнейших принципов продаж. Самоанализ

Контрольные вопросы для самоанализа, представленные на следующей странице, помогут вам оценить себя. После завершения анализа у вас в руках будет ключ к успеху.

Составьте тщательный план действий, как компенсировать ваши слабые стороны и выгодно использовать сильные.

Подведение итогов

Подводите итог по крайним значениям рейтинговой шкалы, избегайте средних оценок, поскольку такое упражнение окажется безрезультатным. Кто из нас согласится при­числить себя к середнячкам?

8 баллов — очень хорошо

6 баллов — необходимо немного подучиться для даль­нейшего совершенствования

4 балла — требуется еще позаниматься 2 балла — многому еще следует поучиться

Примечание. От простого суммирования баллов будет мало проку, так как основное внимание следует уделить уровню компетенции по каждому из принципов.

ПЯТНАДЦАТЬ ВАЖНЕЙШИХ ПРИНЦИПОВ

1. Энтузиазм Баллы Вы:

• передаете его языком жестов

(улыбкой, глазами)? ___

• голосом, позой? ___

• делитесь им с окружающими, даже если у вас плохо на душе

и плохое настроение? ___

2. Доброжелательность

Вы:

• доброжелательны к людям? ___

• действуете решительно? ___

• говорите уверенно, избегая

при этом резких слов и фраз? ___

3. Умеете ли вы убеждать собеседника

Вы:

• ощущаете силу своих убеждений? ___

• испытываете положительное рас­положение к другим? ___

• испытываете расположение

к своей компании? ___

• умеете ли вы перейти от критики

к анализу чужих достоинств? ___

4. Внешний вид

Вы:

• работаете над своим имиджем? ___

5. Умение убеждать

Вы:

• умеете стимулировать обсуждение,

задавая прямые вопросы? ___

• понимаете разницу между “откры­тыми” и “закрытыми” вопросами? ___

• умеете эффективно использовать момент и задать в это время свой

самый важный вопрос? ___

6. Умение распоряжаться своим временем

Вы:

• умеете планировать свою работу

и работать по плану? __

• анализировать прожитый день? __

• максимально спланировать свою

работу? __

7. Устное общение

Вы:

• умеете говорить точно и ясно? _

• используете профессиональные

термины? _

• избегаете употреблять слэнг

и жаргон? __

8. Наглядность при продаже

Вы:

• часто ли используете наглядные средства для большей убедитель­ности ваших слов? __

• ясно представляете, как применять и разнообразить все имеющиеся у вас наглядные средства? __

9. Умение слушать

Вы:

• слушаете лишь для того, чтобы услышать, что клиент готов заплатить? __

• слушаете клиента и действительно желаете его услышать и понять? __

10. Умение возражать

Вы:

• понимаете, почему вам возражают? ___

• знаете, как ответить на возражение? ___

• умеете прогнозировать возражения

и предвосхитить их? ___

11. Умение продемонстрировать особенности и преимущества своего труда

Вы:

• понимаете разницу между особен­ностями товара и его преиму­ществами⁷ ___

• продаете просто то, что вынуждены

продавать? ___

• соотносите преимущества вашего товара или услуги с потребностями клиента? ___

12. Умение проявлять настойчивость

Вы:

• осознаете, как важно проявлять

настойчивость? ___

• рассматриваете отказ купить у вас

не как окончательное решение? ___

13. Знание товара

Вы:

• осознаете степень своей осведом­ленности о том товаре, который предлагаете, и продолжаете дальше изучать то, что продаете? ___

• знаете досконально характеристики

и преимущества вашей продукции?___

• есть ли у вас все необходимые наглядные средства для демон­страции вашей продукции? ___

14. Самосовершенствование

Вы:

• видите личные выгоды от самосовер­шенствования и самоанализа? __

• умеете оценивать собственные

сильные и слабые качества? __

• считаете себя восприимчивым

к новым идеям и методам? __

• умеете оценить преимущества

новых идей и методов? __

• планируете, как вы можете наибо­лее выгодно преподнести собствен­ные сильные стороны? __

• планируете, как вам скорректировать и изменить свои слабые стороны?__