4. Передача кп клиенту

Соблюдайте основной принцип:

Добейтесь того, чтобы Ваше предложение попало в руки и было прочитано и оценено теми людьми в фирме-заказчике, которые непосредственно принимают решение о закупке.

Старайтесь передать предложение людям, отвечающим за принятие решения, лично, а не посылать его по почте.

При передаче КП обратите внимание на реакцию Вашего партнера. Первичная реакция даст информацию об общем отношении к Вашей фирме и предлагаемом Вами товаре. Скептическая первичная реакция поможет вовремя предпринять соответствующие корректирующие действия (например, предоставить дополнительные рекомендации, уточненные технические спецификации и пр.).

При закупках сложной техники совершение продажи часто осложняется многоступенчатой процедурой принятия решения в фирме-заказчике. Вначале решение рекомендовать товар к закупке принимает технический специалист, а окончательное решение принимается более высокостоящими менеджерами. Соответственно Ваша задача состоит в том, чтобы привлечь на свою сторону всех (или почти всех) людей, участвующих в принятии решения о закупке.

При передаче КП постарайтесь договориться о сроке, когда клиент даст Вам ответ. Еще раз подчеркните все упускаемые им выгоды при задержке положительного решения (более быстрая поставка, скидка за быструю оплату, бесплатные консультации и т.д.).

5. Отслеживание кп

Коммерческое предложение обязательно должно отслеживаться после его передачи клиенту. Просто отдать КП и затем ждать, когда клиент обратится к Вам с ответом, неправильно и неэффективно!.

Постоянно будьте к курсе того, что происходит с Вашим предложением в фирме-заказчике. Обратная связь позволит вовремя принять корректирующие действия (предоставить дополнительную скидку, прояснить неясные технические моменты и т.д.). У клиента всегда найдется масса причин не обратится к Вам заново (в конце концов ведь есть конкуренты, которые позвонят сами). Поэтому будьте активны в отслеживании КП. Звоните клиенту! Интересуйтесь мнением лиц, принимающих решение!

При каждом "отслеживающем" телефонном звонке расскажите клиенту какую-нибудь положительную информацию о Вашей фирме или Вашем товаре, предоставьте дополнительные рекомендации от других клиентов.

Составьте для себя план отслеживания коммерческих предложений, где для каждого КП будет отмечаться его текущий статус (например, "в стадии рассмотрения", "клиент близок к отказу", "клиент почти согласен"). Этот план позволит Вам целенаправленно двигаться к совершению продажи и увеличит количество КП, приводящих к искомому результату.

Приведем в завершение пример "из жизни", предоставленный М. Забелло (zabello@uvgroup.msk.ru):

"Заказчик выбирал из двух поставщиков, предлагавших одинаковые услуги и оборудование. Первый приехал, оценил, назвал нормальную цену и уехал ждать звонка. А выбрали второго, у кого дороже, но который появлялся ежедневно и, бормоча и вымеряя здание шагами, рисовал топологию сети".

Участвуем в выставке

Участие в выставке - это один из эффективных методов упрочения положения Вашей фирмы на рынке. На ней Вы находите новых клиентов, представляете новую продукцию и т.д. Выставка отличается от обычной продажи тем, что гостем на ней является клиент. Это дает продавцу возможность сыграть роль доброжелательного хозяина и создать благоприятную атмосферу для дальнейших переговоров. Но такое мероприятие стоит значительных денег, поэтому вопросу эффективности использования этих средств следует уделить особое внимание. Отдача от участия Вашей фирмы в выставке сильно связана с тщательностью подготовки к ней. Именно недостаток планирования часто становится причиной неудовлетворительных результатов.

В этой лекции мы дадим рекомендации по планированию и проведению выставок.

Планирование

Прежде всего задайтесь стратегическим вопросом:

"А какова моя цель участия в выставке? Что я хочу достигнуть, получить в результате?"

Возможно, этот вопрос звучит просто, но именно от ответа на него часто зависит успех или неудача. Ответ даст Вам цель, к которой надо стремиться, и внесет ясность в процесс подготовки к выставке.