3. Называйте цену только после объяснения выгод!

Ценовые возражения выдвигаются обычно в том случае, когда продавцом были недостаточно подчеркнуты выгоды, получаемые клиентом. Если в начале переговоров сделать упор на искомых клиентом выгодах, то цена покажется ему относительно невысокой. Следуйте следующему общему плану ведения переговоров о продаже:

· Выявите потребности клиента

· Докажите ему, что Ваш товар эффективно удовлетворяет эти потребности

· Переходите к согласованию цены

4. Тщательно планируйте и проводите ценовые переговоры!

Ценовые переговоры определяют Ваш успех, поэтому тщательная подготовка к ним просто необходима. Ниже приведен общий план планирования и ведения ценовых переговоров:

1 Этап. Подготовка к переговорам

· Постарайтесь выяснить потребности Вашего клиента и получить наиболее полную информацию о нем (тип требуемой системы, ожидаемые цены, срок гарантии, потребность в дополнительном обслуживании, кто и как принимает решения о закупке, для какой цели будет использоваться оборудование и пр.)

· Узнайте цены и условия конкурентов. Составьте сравнительную таблицу для Вашего товара и товаров конкурентов. Найдите Ваши сильные и слабые стороны (технические характеристики, сроки поставки, цены, дополнительные услуги и пр.).

· Разработайте аргументы в пользу Вашего товара. Уясните для себя, какие выгоды принесет клиенту покупка Вашего товара.

· Определите минимально допустимые для Вас условия, при которых Вы еще готовы заключить сделку. Знание этих границ даст Вам возможность для оперативного маневра во время переговоров.

· Просчитайте возможные варианты поведения клиента во время переговоров. Будьте готовы к преодолению возражений с его стороны (см. Лекцию N 1).

· Подготовьте рекомендации от других клиентов, купивших Ваш товар и успешно его использующих. Ничто другое не влияет на решение по закупке так эффективно как авторитетная рекомендация.

2 Этап. Выяснение фактических потребностей клиента во время переговоров

· Задавая вопросы клиенту, убедитесь, что Вы правильно определили его потребности. Спросите его об ожидаемых характеристиках, услугах и т.д. Внимательно слушайте и записывайте все важные моменты. На этом этапе Вы должны заставить клиента "раскрыться" и выяснить его истинные мотивы к совершению покупки.

· Постарайтесь узнать, имеются ли предложения от других конкурентов.

3 Этап. Выдвижение предложений и убеждение клиента

· На этом этапе объясните пользу и выгоды, которые получит клиент от Вашего товара. Покажите ему, что Ваш товар удовлетворит те потребности, которые клиент упомянул на 2 этапе. Используйте такой оборот: "Как Вы сами недавно сказали, большое внимание уделяется ...". После этого сразу приводите аргумент в пользу Вашего товара.

· Особо подчеркивайте те пункты, которые конкуренты не предлагают или предлагают в ограниченном объеме.

· После каждого аргумента всегда проверяйте, согласен ли с Вами клиент. Обратная связь от клиента и взаимопонимание с ним очень важны для следующего этапа.

· Представьте клиенту рекомендации и отзывы других, уже успешно использующих Ваш товар.