Успешное завершение переговоров о продаже

Менеджер по продажам может хорошо знать свой товар, умело выявлять потребности клиента, но, если он не умеет успешно завершать переговоры о продаже, то все навыки оказываются бесполезными. Помните, что хорошее владение техникой завершения поможет сгладить другие недостатки Вашей презентации (неудачные ответы на некоторые возражения, недостаточное представление выгод Вашего товара и т.д.).

Прежде всего, определим "успешное завершение переговоров" как получение согласия клиента на совершение покупки. Основная задача - вовремя почувствовать его готовность и воспользоваться ею, заключив сделку. Помните, что на любом этапе переговоров все усилия необходимо направлять именно на получение такого согласия. Лучший продавец - это не продавец, лучше всех знающий свой товар; не продавец, лучше всех умеющий отвечать на возражения клиентов. Лучший продавец - это продавец с наибольшим объемом продаж.

Сигналы готовности к покупке

Когда клиент готов совершить покупку, его поведение немного меняется, он начинает "излучать" определенные сигналы. Вам необходимо вовремя распознать и воспользоваться ими.

Сигналы готовности к покупке делятся на два типа:

· вербальные · невербальные

Вербальные сигналы клиент подает с помощью слов, т.е. речью. К ним относятся следующие ситуации:

· Ваш партнер целенаправленно уточняет у Вас детали (технические подробности, срок гарантии и т.д.) · Ваш партнер спрашивает Вас о процедуре реализации сделки (срок поставки, вид оплаты, наличие на складе) · Ваш партнер соглашается с Вашими аргументами: "Да, я согласен с Вами", "Да, именно эти свойства мне необходимы в Вашем оборудовании" · Ваш партнер обсуждает с Вами, как ему лучше убедить свое начальство купить именно Ваш товар

К невербальным сигналам относятся жесты,изменение положения тела, мимика, интонации. Часто невербальные средства могут сказать Вам о клиенте гораздо больше чем его слова. К невербальным сигналам готовности к покупке относятся следующие:

· Ваш партнер наклоняется вперед · Ваш партнер приглашает еще одно лицо из своей фирмы для участия в переговорах · Ваш партнер соглашается с Вами, кивая головой · Ваш партнер "жестикулирует" свое согласие

Вы должны постоянно следить за клиентом на каждом этапе переговоров, постоянно контролировать, не начинает ли он "излучать" сигналы готовности к покупке. При обнаружении этих сигналов сразу же переходите к завершению, к получению его согласия (методы завершения описываются ниже).

В частности, любое возражение клиента может стать ключом к заключению сделки, к получению согласия клиента (см. Лекцию N 1).

Примеры некоторых возражений и реакции на них:

1. "Да, я согласен с Вами, но цена слишком высока". Убедительно ответьте на возражение и переходите к завершению.

2. "Я хотел бы немного подумать. Давайте встретимся немного позже" Выясните, что останавливает клиента ("Не могли бы разъяснить, что Вас смущает?"). Возможно, Вы сразу сможете ответить на это возражение, убедить клиента и получить его согласие.

Методы завершения переговоров о продаже Существует множество различных методов получения согласия клиента на покупку. Каким Вы воспользуетесь зависит от типа товара, личности клиента, конкретной ситуации и множества других факторов. Возможно, что во время переговоров с одним клиентом Вам придется использовать различные методы, подыскивая подходящий именно для него. Формулируя решающий вопрос, старайтесь задать его так, чтобы не получить ответ "нет" и потерять инициативу в переговорах.