4. Типы покупателей и работа с ними. Темперамент

Покупатель – это любой человек или организация, с которыми вы имеете дело в процессе работы, кто получает от вас товар или услугу.

Условно всех покупателей можно разделить на:

• решительных;

• нерешительных;

• конфликтных;

• знатоков.

Решительные. Довольно быстро решают все вопросы, связанные с покупкой товара. Обычно выглядят энергично. Движения быстрые. Такие покупатели направляются именно в тот отдел, в котором находится то, что они решили купить.

Нерешительные. Внешне спокойны, говорят более тихо, долго спрашивают о свойствах товара, сомневаются, решаются на покупку реже, чем решительный тип покупателя.

Конфликтные. Такому покупателю, во что бы то ни стало необходим спор. Покупка для них, скорее всего предлог для конфликта. Это самый тяжелый тип покупателя. Нужно обладать большой выдержкой, чтобы противостоять такому типу.

Знатоки. Это те покупатели, которые заранее все знают, что вы им скажите. Знают все о производстве, качестве и характеристиках товара. Иногда действительно знают, иногда думают, что знают.

Необходимо воспринимать каждого человека индивидуально, нужно не учить типологию, а научиться чувствовать другого человека и свободно с ним общаться.

Темперамент

Вы, конечно, слышали о таком понятии, как темперамент. Основными свойствами темперамента являются индивидуальный темп и ритм психических процессов, степень постоянности чувств, напряженность волевого усилия и т.д.

Свойства темперамента проявляются в устойчивых особенностях и сохраняются многие годы, зачастую всю жизнь.

Можно выделить четыре типа темперамента:

• сангвиников;

• холериков;

• флегматиков;

• меланхоликов.

Сангвиники. Люди с высокой активностью, быстро откликающиеся на события, контактные, подвижные, общительные. Их не интересуют подробности, им нужны конкретные ответы. Они нацелены на результат. Ваш товар они оценивают только с этой точки зрения. Поэтому и ваша презентация должна быть построена соответственно.

Холерики. Очень энергичны, порывисты, быстры, склонны к сильным реакциям, импульсивному поведению, частым сменам настроения. Характеризуются преобладанием наглядно образного восприятия. Чтобы что-то продать такому человеку, сосредоточьте на нем свое внимание, ускорьте темп беседы и расскажите, какую выгоду он получит, если приобретет ваш товар.

Флегматики. Характеризуются невозмутимостью, устойчивым настроением, слабым проявлением эмоций, размеренностью деятельности и речи. Это те люди, которые будут говорить о скидках, торговаться из-за каждой мелочи. Отличаются логическим мышлением. Понимание и усвоение у флегматиков замедленное, зато глубокое и основательное, поэтому, объясняя что-то, лучше не торопиться. Они спокойно вас выслушают, не будут спорить, но останутся при своем мнении, если вы не смогли их убедить в обратном. Если хотите продать товар флегматику, сосредоточьтесь в первую очередь на фактах. Каждое утверждение должно быть аргументировано. С этими людьми важна последовательность и основательность. Они не любят спешки, много раз подумают, тщательно изучают все материалы, все взвесят, и только потом будут решать.

Меланхолики. Чрезвычайно впечатлительны, глубоко переживают неприятности, малообщительны, не любят вступать в конфликт. Речь и движения у них медлительны, плавные. Такие люди легко поддаются влиянию других и требуют их поддержки, чтобы принять решение о покупке. Они не способны быстро принимать решения. Когда вы представляете свой товар, подчеркните, что он популярен, и что окружение обязательно оценит такую покупку.

Структурируйте свою речь сообразно с типом мышления покупателя, и вы значительно повысите вероятность покупки товара. Всему этому можно научиться. И это не так уж сложно, как может показаться на первый взгляд. Но чтобы видеть те различая, которые есть в характерах и предпочтениях других людей, и уметь ими пользоваться, надо познавать и самих себя.