3. Стис – стимулирование сбыта.

СТИС – это набор различных методов стимулирующего воздействия на покупателей, посредников, продавцов.

1. СТИС по отношению к покупателям, которые уже знакомы с потребительскими свойствами товаров, заключается в предложении коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях. Это осуществляется с помощью следующих средств:

   1. Скидки за объем приобретаемых партий товаров, регулярность покупок определенного числа изделий, «бонусные» скидки – за оборот постоянным покупателями, специальные скидки привилегированным покупателям, скидки за покупку вне сезона.

   2. Кредит покупателям в различных формах (рассрочка, отсутствие первого взноса, подарок на сумму денег).

   3. Бесплатное распространение образцов товара в расчете на крупную покупку товара.

   4. Бесплатная передача товаров во временное пользование «на пробу».

   5. Прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новый товар.

   6. Презентация (показ, представление) новых товаров для потенциальных потребителей.

   7. Пресс-конференции при введении на рынок новых товаров.

   8. Экскурсии на предприятия-изготовители товаров.

   9. Резкое снижение цен на традиционно выпускаемые товары в связи с переходом к производству новых товаров и оповещение об этом по радио, телевидению, в печати.

   10. Премии, конкурсы, лотереи, сувениры.

2. СТИС по отношению к посредникам побуждает их расширять круг покупателей товаров. Осуществляется СТИС посредников путем:

   1. Поставки посредникам на льготных условиях или бесплатно оборудования для пред- и послепродажного обслуживания.

   2. Предоставление скидок с продажной цены.

   3. Рост оплаты в связи с увеличением объема продаж более высокими темпами.

   4. Бесплатные товары, скидки, конкурсы, субсидирование рекламы.

3. СТИС по отношению к продавцам – персоналу магазинов – направлено на достижение ими высоких показателей сбыта и осуществляется путем:

   1. Денежного вознаграждения, премий.

   2. Дополнительных дней отпуска.

   3. Ценных подарков.

   4. Развлекательных поездок за счет фирмы.

   5. Моральных форм воздействия, о чем оповещаются сотрудники, члены семей продавцов.

   6. Конкурсы продавцов.

4. Сущность и функции рекламы в системе маркетинга

Рекламу можно рассматривать как форму коммуникативности, которая пытается перевести качество товаров и услуг, а также идеи на язык нужд и запросов потребителей.

Реклама – это неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования.

Положительные черты рекламы: создание рыночной потребности в новом товаре, привлечение большого и географически разбросанного рынка, средство борьбы между конкурентами за долю рынка, порождает информированность аудитории, способствует персональной продаже, способствует розничной торговле, особенно посылочной, демонстрирует каналам сбыта наличие спроса потребителей.

Отрицательные черты рекламы: рекламные объявления стандартизированы, мало гибкости, некоторые виды требуют больших расходов, поэтому не могут использоваться мелкими фирмами.

Реклама используется:

• для формирования долговременного образа предприятия, для распространения информации о товарах, услугах, о продаже и др.,

• для долговременного выделения конкретного марочного товара,

• для объявления о распродаже по сниженным ценам.

Цель рекламы – повысить спрос на товары, удержать или увеличить долю рынка и обеспечить эффективную работу предприятия, а также сформировать положительный имидж товаров и фирмы.

Функции рекламы:

1. Информационная.

2. Коммуникационная.

3. Стимулирующая и побуждающая к определенному действию.

4. Пропагандистская.

Реклама как процесс включает четыре элемента:

1 элемент. Рекламодатели – производители, посредники, некоммерческие организации, государственные организации, частные лица, политические деятели.

2 элемент. Рекламные агентства – посредники, предлагающие специализированные услуги рекламодателям по разработке, подготовке и размещению рекламы.

3 элемент. Средства рекламы – это носители, каналы, доставляющие рекламные обращения аудитории.

4 элемент. Потребители рекламы.

Законы рекламы – это устойчивые отношения и связи в рекламной деятельности между производителями и потребителями. Они отражают объективную основу рекламы, которая состоит в том, что реклама предоставляет равные права и возможности донесения до массового потребителя преимуществ своих продуктов.

Законы рекламы:

1. Потребитель склонен запоминать из рекламного объявления только одну позицию (уникальное торговое предложение – УТП).

2. При одинаковой рекламе победителем выходит более совершенный товар (приоритет уникальности товара).

3. Реклама стимулирует сбыт хорошего товара и ускоряет провал плохого (справедливость продаж).

4. Рекламная кампания, подчеркивающая микроскопические отличия товара, которые потребитель не в состоянии уловить, ускоряет провал такого товара.

5. В рекламе решающую роль играют не деньги, а главная идея.

6. В рекламе нет ничего невозможного.

7. В результате рекламной деятельности покупатель купит все, если удается его убедить.