Движущие силы отрасли

Среда, в которой действует фирма, постоянно меняется. Поэтому выявление факторов, вызывающих существенные изменения в отрасли и уровне конкуренции, является важной проблемой. Силы, определяющие уровень и характер изменений, называют движущими.

Примеры движущих сил: изменения в долгосрочных тенденциях экономического роста отрасли; изменение в составе потребителей и в способах использования товара; внедрение новых продуктов; технологические изменения; изменения в системе маркетинга; выход на рынок или уход с него крупных фирм и т.д. Перечень сил, влияющих на отрасль, относительно большой. Поэтому при анализе необходимо выделить и изучить силы, что действительно приводят к существенным изменениям в отрасли.

Факторы, которые могут оказать положительное влияние на результаты работы отделов продаж компаний, согласно исследования компании AXOR INDUSTRY, представлены на рис. 1.6.

Рисунок 1.6 - Движущие силы отрасли

Усиление конкуренции, и как результат, стремление повысить эффективность бизнеса, являются причиной того, что сегодня крупные украинские компании-производители понимают и строят свою деятельность, используя практически все доступные в их арсенале средства. При этом, 63 %

респондентов выделили развитость региональной структуры, как один из наиболее важных факторов, который может оказать положительное влияние на результаты их деятельности.

Вторым, по значимости, фактором является «раскрученность» бренда (50%), который демонстрирует, что несмотря на низкую платежеспособность украинские потребители все же обращают значительное внимание на имя компании, ассоциируя его с гарантией качества и высоким уровнем обслуживания. По сути, бренд составляет треть успеха компании.

При этом, ценовой политике отводится относительно небольшая роль (38%), что может показаться удивительным, особенно с учетом непростой

экономической ситуации в стране, когда потребитель особенно чувствителен к цене.

Кроме этого, достаточно высоко руководители оценивают работу персонала, отводя своим сотрудникам высокую роль в успехе деятельности

компании (38%).

Отдельного внимания также заслуживает то, что все респонденты очень низко оценили маркетинговую поддержку (0,05 %). Это при том, что практически во всех компаниях на маркетинг тратятся немалые средства, но

как показывает практика, его реальный вклад оценивается очень низко.

Ключевые факторы успеха (кфу) и неуспеха (кфн) организации

Ключевые факторы успеха есть общие для всех предприятий отрасли факторы, реализация которых открывает перспективы улучшения своей конкурентной позиции. Дело не в том, может или не может конкретная фирма в настоящее время реализовать эти факторы. Задача заключается в определении факторов, дающих в данной отрасли ключ к успеху в конкуренции. Выделение КФУ для конкретной отрасли есть первый шаг, за которым должна последовать разработка мероприятий по овладению КФУ, характерных для отрасли.

Определим ключевые факторы успеха и неуспеха характерные для отрасли при помощи SWOT-анализа и STEP – анализа.

Основное назначение SWOT-анализа – изучение сильных и слабых сторон в деятельности в деятельности организации с целью приспособления их к изменяющимся возможностям и угрозам внешней среды.

При выходе на рынок необходимо отследить сильные и слабые стороны товара, а также возможности и угрозы для фирмы.

SWOT-анализ отрасли представлен в Приложении Г, STEP – анализ ООО «Восход» в Приложении Д.