6.2. Анализ транспортного и складского рынков

Этот анализ нацелен на комплексное изучение указанных рын- ков в рамках обслуживаемых ими экономических регионов, конку­рентных возможностей предприятий, специализирующихся на пре­доставлении логистических услуг, и их ценовой (тарифной) полити­ки. Такое изучение базируется на анализе статистических данных, современного состояния и прогнозов социально-экономического развития обследуемых регионов, уровней их транспортной и склад­ской обеспеченности.

Различия в транспортной обеспеченности регионов характери­зуются густотой транспортных коммуникаций (отношение их общей протяженности к площади региона), а также транспортной доступ­ностью, измеряемой затратами времени на перемещение грузов в зависимости от конфигурации и густоты коммуникаций.

По уровню транспортной обеспеченности всю территорию на­шей страны можно разделить на две части: европейскую и азиатс­кую. На первую приходится около 90% общей протяженности же­лезных, автомобильных дорог и треть речных путей сообщения. Европейская часть характеризуется весьма разветвленной сетью транспортных коммуникаций. В отличие от нее азиатская часть стра­ны имеет малую густоту коммуникаций и весьма ограниченную транспортную доступность территории. Если в европейской части конкуренция между видами транспорта в оказании ими услуг впол­не возможна, то в азиатской части железнодорожный транспорт по сути занимает монопольное положение.

Приватизация, прошедшая в транспортном хозяйстве нашей стра­ны, привела к появлению на рынке перевозок многих участников, в том числе предлагающих и оказывающих потребителям конкурент­ные услуги.

Железнодорожный транспорт занимает на этом рынке лидирую­щее положение, что обусловлено его ведущей ролью при обеспече­нии массового перемещения самых разнообразных грузов во внут­реннем и международном сообщениях. Формально по грузооборо­ту он находится на втором месте после трубопроводного транспорта, но имеет несравнимую с ним богатую номенклатуру грузов и дос­тупность для многих категорий пользователей его услуг.

На рынке пассажирских перевозок железнодорожный транспорт конкурирует как с автомобильным (пригородные перевозки), так и с воздушным транспортом (поезда дальнего следования).

При грузовых перевозках в центральных регионах страны, где имеется развитая сеть автомобильных и железных дорог, но рассто­яния и объемы перевозок небольшие (так называемые «короткие

плечи»), железнодорожный транспорт конкурирует, а в последние годы нередко и вытесняется автомобильным транспортом. Это впол­не объяснимо, так как последний обладает высокой маневреннос­тью и может обеспечить доставку сравнительно небольших объе­мов груза в короткие сроки по принципу «от двери до двери». Ос­новной объем перевозок грузов автомобильный транспорт осуществляет во внутригородском и междугородном сообщениях, где конкуренция идет между различными автотранспортными ком­паниями, а при пассажирских перевозках в крупных городах — между наземными видами транспорта и метрополитеном.

Использование в России речного и морского транспорта на вну­треннем транспортном рынке ограничивается естественными вод­ными путями, соединяющими в основном южные и малоосвоенные северные регионы страны, а также возможностью их использования только в навигационный период. В силу этих обстоятельств внут­ренний водный транспорт конкурирует с наземными видами транс­порта, например, при перевозках сельскохозяйственной продукции из южных в северные регионы. В азиатской части страны речной транспорт в период навигации способен обеспечить массовую до­ставку грузов в районы Крайнего Севера.

Воздушный транспорт в современной России используется в основном при внутренних пассажирских перевозках на средние и дальние (свыше 2000 км) расстояния, на ряде направлений нахо­дясь в конкуренции с железнодорожным, а в последние годы — и с автомобильным транспортом. Так называемая малая авиация, выполнявшая в советские годы межобластные перевозки, за пос­ледние 10—15 лет практически прекратила свое существование, сохранившись в качестве основного транспорта лишь в трудно­доступных районах.

Как уже отмечалось, современное развитие экономики предусма­тривает приоритетной концепцию интегрированного маркетинга, т.е. систему, позволяющую наиболее эффективно сочетать интересы производителя и потребителя. Реализация этой концепции на транспорте часто ведет к интеграции различных пере­возчиков. Примером может служить использование на Московской железной дороге скоростных поездов для доставки авиапассажиров в аэропорты Домодедово и Внуково. Ранее эти услуги были моно­полией автотранспортных организаций. Работа контейнерных тер-­

миналов, принадлежащих железной дороге, немыслима без взаимо­действия с различными транспортно-экспедиционными фирмами, осуществляющими завоз и вывоз контейнеров автотранспортом и выполняющими целый комплекс сопутствующих услуг.

Для определения платежеспособного спроса на транспортные услуги конкретного перевозчика необходимо проанализировать со­стояние транспортного рынка региона, в пределах границ которого находятся обслуживаемые предприятия-грузоотправители.

В результате маркетингового исследования транспортного рын­ка региона составляют его характеристику, содержащую следующую информацию:

• схема размещения производственных и транспортных объектов на конкретной территории;

• основные грузообразующие предприятия;

• существующие и перспективные объемы вывозимой ими про­дукции;

• распределение грузопотоков по родам грузов;

• качество транспортного обслуживания предприятий.

Для оптимального выбора потребителей своих услуг перевозчи­ки проводят их сегментацию, цель которой — разработка для опре­деленных сегментов групп потребителей таких форм и вариантов обслуживания, которые устраивают их в наибольшей степени.

Под вариантами и формами обслуживания понимается подбор для определенных сегментов потребителей эффективного подвиж­ного состава, подходящих тарифов и других факторов при соблю­дении установленных сроков доставки грузов и обеспечении их со­хранности. В результате перевозчики получают возможность сосре­доточить предоставление своих услуг (позиционировать свою деятельность) в определенных сегментах рынка потребителей.

Указанная сегментация рынка потребителей услуг весьма харак­терна для предприятий автомобильного транспорта. В отличие от них железные дороги могут предоставлять свои услуги лишь в определен­ных сегментах рынка. В ряде регионов нашей страны железнодорож­ный транспорт является пока единственным доступным для грузоот­правителей видом сообщений. Поэтому в этих регионах железные дороги обязаны поддерживать некоторое превышение уровня своих услуг над спросом и обслуживать все сегменты рынка. В других реги- онах, обслуживаемых конкурентными видами транспорта, для желез­ных дорог имеется возможность избирательного подхода к формиро­ванию собственных сегментов потребителей услуг.

На железнодорожном транспорте наиболее часто выделяют че­тыре сегмента отправителей:

1. Сегмент крупных и средних грузоотправителей, предъявляю­щих к перевозке крупные и средние по объему партии грузов с высо­кой дальностью их доставки;

2. Сегмент мелких и средних грузоотправителей по объемам предъявляемых ими партий грузов, которые доставляются в мест­ном сообщении;

3. Сегмент грузоотправителей, заинтересованных в контейнерных отправках своих грузов;

4. Сегмент грузоотправителей, предъявляющих к перевозкам гру­зы, которые следуют в международных сообщениях.

Вместе с тем такая сегментация рынка грузоотправителей весьма условна, поскольку жесткие границы между выбранными сегмента­ми довольно трудно установить. Одни и те же грузоотправители мо­гут быть отнесены к тому или иному сегменту. Например, крупные грузоотправители, которые предъявляют к перевозке большие партии грузов для отправки их в контейнерах, следующих в международных сообщениях, могут попасть в первый, третий и четвертый сегменты.

Существуют и другие критерии сегментации рынка грузоотпра­вителей, пользующихся услугами железнодорожного транспорта. Так, все грузоотправители могут быть сегментированы по видам грузов, предъявляемых к перевозкам: топливные и сырьевые, метал­лы, машины и оборудование, сельскохозяйственные, скоропортящие­ся, химические и опасные, лесные. Указанная сегментация позволяет лучше учитывать запросы грузоотправителей в выделении им того или иного подвижного состава с учетом особенностей перевозок грузов каждого сегмента.

В регионах, имеющих конкурентную среду, проводят SWOT-ана-лиз «плюсов» и «минусов» каждого вида транспорта по удовлетво­рению им тех или иных ключевых требований грузоотправителей. Для этого указанные требования по результатам опросов грузоотп­равителей ранжируют по значимости (долям) в общем наборе клю­чевых требований. Например, в одном из опросов были определены следующие долевые значения приоритетов: ускоренная доставка груза — 0,3; обеспечение сохранности груза — 0,2; приемлемость тарифов и предпочтения по ним — 0,2; простота оформления пере­возочных документов — 0,1; возможность отслеживания доставки груза — 0,1; возможность доставки груза по схеме «от двери до две­ри» — 0,1. Суммарные значения всех указанных приоритетов — 1,0. После этого устанавливают преимущества и недостатки каждого из конкурирующих в регионе видов транспорта в удовлетворении ими тех или иных приоритетных требований грузоотправителей. Затем группе экспертов предлагают оценить по 10-бальной шкале возмож­ности видов транспорта в удовлетворении каждого из ключевых тре­бований грузоотправителей региона. Умножая выставленные экс­пертами каждому виду транспорта (по степени удовлетворения ими тех или иных ключевых требований) баллы на долевые значения ка­ждого из приоритетов грузоотправителей, маркетологи получают аналитическую оценку конкурентной среды.

Рынки транспортных и складских услуг неразрывно связаны меж­ду собой, так как грузопотоки начинаются и заканчиваются на скла­дах. На них формируются партии грузов, осуществляется их времен­ное хранение, оформляются перевозочные документы.

Под маркетингом складских услуг понимаются про­цесс и методология изучения спроса на эти услуги в условиях конку­рентной среды их предоставления с целью более полного и качествен­ного удовлетворения потребностей в них и получения прибыли пу­тем разработки и реализации плановых маркетинговых мероприятий.

Маркетинговый анализ регионального рынка складских услуг предполагает изучение географии размещения, объем­но-планировочных решений и технико-эксплуатационных характери­стик складских объектов, их оснащения; условий и тарифов предла­гаемого сервиса; режимов работы; близости к транспортным комму­никациям, зонам распределения и консолидации товарных потоков.

Существующая классификация складских объектов отражает не только их строительные параметры, технологическую оснащенность, годы постройки и сроки нахождения в эксплуатации, но также спек­тры и качество оказываемых услуг, тарифы за пользование ими.

Другими словами, при анализе регионального (местного) рынка складских услуг маркетологи вынуждены принимать во внимание и учитывать многие факторы. Инструментами такого анализа (как и при маркетинге транспортного сервиса) являются сегментирование

потребителей складских услуг по их запросам и предпочтениям с последующей ориентацией (позиционированием) складского бизнеса на определенные сегменты. Такой подход дает возможность лучше удовлетворять запросы потребителей путем адекватного расшире­ния спектра складских услуг, повышения их качества, с одновремен­ным увеличением объемов и доходности складского бизнеса.