Глава 3. Пути повышения эффективности фирменной торговли.

В условиях перехода к рыночной экономике, а тем более при полном

функционировании рыночных отношений особую актуальность приобретает вопрос

о повышении эффективности фирменной торговли. Её развитие во многом зависит

от применения совершенной технологии, рационального использования торговых

площадей, оснащения магазинов современным, высокопроизводительным торговым

оборудованием.

Основная цель фирменной торговли (кроме изучения и прогнозирования

спроса, активной рекламы) заключается в обеспечении бесперебойности

продвижения изделий промышленности на рынок. Поэтому скорость реализации

товаров является важнейшим критерием эффективности торговли.

Отечественный и зарубежный опыт подтверждает, что наиболее эффективной

формой продажи является самообслуживание, которое позволяет при наименьших

трудовых и материальных затратах добиваться наиболее высокой эффективности

труда работников фирменных магазинов и улучшать качество обслуживания

населения. Покупатель самостоятельно может познакомиться с продаваемыми

товарами, отобрать понравившиеся ему значительно быстрее, чем в магазине с

прилавками. Выше уже отмечалось, что в фирменных магазинах самообслуживания

экономия времени покупателя по сравнению с магазинами, имеющими прилавки,

достигает 30-50%.

Однако это не означает, что покупатель в магазине самообслуживания

предоставлен сам себе. Наоборот, продавцы-косультанты могут уделить

покупателям больше времени и дать им в случае необходимости хороший и

дельный совет, квалифицированную консультацию.

Важное условие повышения эффективности работы фирменных магазинов –

совершенствование торгово-технологического процесса в них, позволяющее

более рационально использовать материально-техническую базу предприятий.

Решение этого вопроса во многом зависит от совершенствования планировки

торговых залов и рационального размещения оборудования. Существенные

резервы в повышении эффективности работы фирменных магазинов

самообслуживания заключается в увеличении установочной и выставочной

площадей. Также следует максимально использовать вместимость оборудования.

Для повышения эффективности развития фирменной торговли Минский

горисполком установил приоритетное право субъектам хозяйствования

Республики Беларусь – производителям продукции – при организации фирменной

торговли:

. На получение земельных участков для строительства фирменных

магазинов;

. На покупку реализуемых на конкурсах объектов недвижимости;

. На аренду помещений под фирменные магазины и субаренду под фирменные

отделы, секции в предприятиях торговли;

. На выделение торговых мест для реализации собственной продукции на

рынках города.

Соответствующим комитетам и управлениям горисполкома, администрации

районов дано поручение содействовать промышленным предприятиям в

организации именно такого вида торговли.[5]

Сегодня в белорусской столице успешно работает 165 подобных торговых

предприятий, в их числе 78 продовольственных и 87 непродовольственных

магазинов. [5]

Предполагается, что принятое горисполкомом решение “О состоянии работы

по развитию фирменной торговли в г. Минске и дополнительных мерах по её

улучшению” позволит более полно насытить потребительский рынок города

необходимыми товарами по минимальным ценам.

Фирменной торговли сегодня необходимы капиталовложения. Средняя площадь

фирменного магазина составляет менее 80 кв. м, более 80% фирменных

магазинов только в Гомельской области требует ремонта, замены торгово-

технологического оборудования, внедрения современных технологий продажи.[7]

Для повышения эффективности фирменной торговли органы управления

торговли преступили к аттестации фирменных магазинов. По её результатам

предприятиям будут выданы сертификаты.[7] Если судить по сегодняшнему

состоянию, то вполне возможно, что статус фирменного магазина подтвердят не

все, многие лишатся определённых преимуществ.

Также причиной многих бед фирменной торговли является то, что нередко

магазинами руководят непрофессионалы. В связи с этим необходимо уделять

большее внимание квалификации персонала, проходить переподготовку.

Заключение.

В нашей республике фирменная торговля занимает значительный удельный

вес и в целом развита очень неплохо. Также фирменная сеть имеет устойчивую

тенденцию к расширению. Только в 1998 году количество магазинов увеличилось

на 70 единиц и достигло по данным Минстата 2 тысяч. Открытие не менее 337

предприятий заложено и в программе развития внутренней торговли до 2000

года.

Тем не менее, большое число фирменных магазинов пока не удовлетворяют

требованиям изложенным в Типовом положении о фирменном магазине.

Министерство торговли, также как и органы управления торговлей исполкомов,

уделяют недостаточное внимание вопросам оказания помощи фирменным магазинам

по организации их работы, отработке технологии, подготовке кадров. Для

устранения этих недостатков необходимо организовать повышение квалификации

кадров специалистов министерств, концернов, исполкомов, руководителей и

специалистов фирменных магазинов. Со своей стороны министерствам,

концернам, имеющим фирменную торговую сеть, необходимо проанализировать

кадровый состав специалистов, укрепить ответственные должности

квалифицированными специалистами.

Все эти упущения, отмеченные выше, отрицательно сказываются на работе

фирменных предприятий. Причём к общим недостаткам, свойственным торговле в

целом (это – нарушение правил торговли, неудовлетворительное санитарное

состояние, перебои в торговле и т.д.), добавились и свои, присущие только

фирменной торговле. Во многих фирменных магазинах покупательский спрос не

изучается, 40% из них работает до 17 – 18 часов, с выходными в субботу и

воскресенье, от чего уже давно ушла государственная, кооперативная и

частная торговля. Для устранения этого недостатка облисполкомам и

Мингорисполкому необходимо ещё раз пересмотреть режим их работы,

максимально приблизив его к интересам населения, причём особенно это

касается торговли продовольственными товарами.

Также существует такая серьёзная проблема работы фирменной торговой

сети, как монополизация рынка. Некоторые предприятия значительную часть

своей продукции реализуют через свою фирменную торговую сеть, в результате

чего в остальных торговых предприятиях ощущается недостаток этих товаров.

Существует ещё проблема, касающаяся относительно более низких цен в

фирменной торговой сети. Если фирменный магазин является структурным

подразделением предприятия, не являясь юридическим лицом, то это даёт ему

возможность создать иногда иллюзию дешевизны товаров в своём магазине, так

как реальные затраты магазина (арендная плата, коммунальные услуги,

транспортные расходы и т.д.) относятся на себестоимость продукции, а значит

и ведут к её удорожанию в остальной торговой сети.

Для устранения этой проблемы необходимо создать равные условия

деятельности для всех торговых предприятий, придав статус юридического лица

всем фирменным магазинам, что в конечном итоге должно привести к некоторому

снижению себестоимости выпускаемых товаров и соответственно к снижению

розничной цены.

Многие из вышеуказанных недостатков были учтены при подготовке нового

Типового положения о фирменном магазине (от 27 октября 1998 г.), а также в

указе Президента Республики Беларусь от 15 сентября 1998 г. №448. Однако,

не все пункты данных законов выполняются на практике. В связи с чем

необходимо установить со стороны государственных органов контроль за

выполнением законов и положений о фирменной торговле.

При соблюдении этих принципов фирменная торговля должна достичь

оптимального уровня развития, при котором она поможет предприятиям выйти на

внутренний и внешний рынки и успешно реализовывать свою продукцию.

Важнейшими задачами на стадии производства являются: обеспечение стабильного качества продукции, анализ данных о результатах эксплуатации (потребления), выявление возможных направлений совершенствования изделий, выполнение работ по подготовке к сертификации и организации сервисного обслуживания.[3, С.193] 4) организации сервисного обслуживания эксплуатируемого и вновь разрабатываемого оборудования;[4, С.43] Стратегия по организации сервисного обслуживания предполагает пред- и послепродажный сервис. Предпродажный сервис ориентирован на постоянное изучение и анализ требований потребителей для совершенствования качественных параметров предлагаемой продукции. Послепродажный сервис предусматривает комплекс работ по гарантийному и послегарантийному обслуживанию (ремонт, поставка запасных частей и пр.).[5, С.20]

СЕРВИС — комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией продукции производственно-технического назначения, товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения и другой промышленной продукции. Различают следующие виды сервиса— предпродажный и послепродажный (гарантийный, послегарантийный). Предпродажный сервис включает устранение недостатков и неполадок, которые произошли при транспортировке изделия, приведение товара в рабочее состояние, демонстрацию его работы покупателям и т. д. Послепродажный сервис — своевременная ликвидация недостатков и неполадок, возникших в пределах сроков, оговоренных в нормативно-технической документации или договоре. Сюда может входить первоначальное обучение покупателя (потребителя) правилам эксплуатации изделия. Осуществляется бесплатно, т. к. издержки на гарантийное обслуживание включаются в продажную цену. Послепродажный (послегарантийный) сервис— профилактический ремонт и снабжение запасными частями, консультации по эксплуатации изделия и т. д., как правило, осуществляется за плату на основе договора.

К предпродажному сервису относятся консультирование, соответствующая подготовка изделий, а в случае передачи техники в бесплатную пробную эксплуатацию – обучение персонала покупателя (или его самого), демонстрация техники в действии, обеспечение необходимой документацией. После прибытия товара к местам продажи работники службы сервиса устраняют возникшие во время транспортировки неполадки, монтируют и регулируют оборудование, т.е. приводят его в рабочее состояние. Предпродажный сервис всегда бесплатен.

В процессе реализации товаров могут оказываться разнообразные логистические услуги, например:

• наличие товарных запасов на складе;

• исполнение заказа, в том числе, подбор ассортимента, упаковка, формирование грузовых единиц и другие операции;

• обеспечение надежности доставки;

• предоставление информации о прохождении грузов.

Послепродажные услуги – это гарантийное обслуживание, обязательства по рассмотрению претензий покупателей, обмен и т.д. Послепродажный сервис делится на гарантийный и послегарантийный по чисто формальному признаку: «бесплатно» (в первом случае) или за плату (во втором) производятся предусмотренные сервисом или перечнем. Формальность здесь проявляется в том, что стоимость работы, запасных частей и материалов в гарантийный период входит в продажную цену или в иные (послегарантийные) услуги.

В гарантийный период производитель старается взять на себя все работы, от которых зависит длительная безотказная эксплуатация изделия (машины, оборудование, бытовые приборы), например, консультации по строительным вопросам, организация шеф-монтажа. Производитель обучает персонал покупателя, контролирует правильность эксплуатации, работники службы сервиса без специального вызова осматривают проданную технику и проводят все необходимые профилактические работы, заменяют сломавшиеся части.

Послепродажный послегарантийный сервис проводится за плату, а его объем и цены определяются условиями контракта на данный вид сервиса, прейскурантами и иными подобными документами. Некоторые виды послепродажного сервиса носят название технического обслуживания (ТО). Как правило, это разного рода осмотры, ремонты, проверки в необходимых сочетаниях, определяемых временем, прошедших с начала эксплуатации изделия и (или) последнего технического обслуживания данного вида. Входящие в ТО работы определяются и видом изделия.

В принципе, возможны следующие шесть основных вариантов организации системы сервиса, причем все они имеют свои достоинства и недостатки.

1. Сервис ведется исключительно персоналом производителя.

2. Сервис осуществляется персоналом филиалов предприятия-изготовителя.

3. Для сервиса создается консорциум производителей отдельных видов оборудования, а также деталей и узлов.

4. Сервис поручается независимой специализированной фирме.

5. Для выполнения сервисных работ привлекают посредников (агентские фирмы, дилеры), несущих полную ответственность за качество и удовлетворение претензий по сервису.

6. Работы, относящиеся к ТО, поручаются персоналу предприятия-покупателя.

Сервис в товарной и сбытовой стратегии предприятия. Сервис - это система обеспечения, позволяющая покупателю выбрать длясебя оптимальный вариант приобретения и потребления технически сложного изделия, экономически выгодно эксплуатировать его в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя. Предприятия занимаются налаживанием системы сервиса из-за следующихпричин: 1) отлаженный сервис помогает изготовителю формировать перспективный, достаточно стабильный рынок для своих товаров; 2) высокая конкурентоспособность товара в значительной мере зависит от высококачественного сервиса; 3) сервис сам по себе достаточно прибыльное дело; 4) отлично налаженный сервис — непременное условие высокого авторитета (имиджа) предприятия-производителя. Сервис подразделяетсяна предпродажный и послепродажный . Кпредпродажному сервисуотносят консультирование, соответствующую подготовку изделий, а в случае передачи техники в бесплатную пробную эксплуатацию — обучение персонала покупателя (или его самого), демонстрацию техники в действии, обеспечение необходимой документацией. Предпродажный сервис всегда бесплатен. Послепродажный сервисделится нагарантийныйипослегарантийныйпо чисто формальному признаку: «бесплатно» (в первом случае) или за плату (во втором) производятся предусмотренные сервисным перечнем работы. В гарантийный период производитель старается взять на себя все работы, от которых зависит длительная безотказная эксплуатация изделия, например, консультации по строительным вопросам, организация монтажа и пусконаладочных работ. Послепродажный послегарантийный сервис проводится за плату, а его объем и цены определяются условиями контракта на данный вид сервиса, прейскурантами и иными подобными документами. Некоторые виды послепродажного сервиса носят названиетехнического обслуживания. Как правило, это разного рода осмотры, ремонты, проверки в необходимых сочетаниях, определяемых временем, прошедшим с начала эксплуатации изделия и/или последнего технического обслуживания данного товара. В принципе возможны6 основных вариантов организации системы сервиса: 1) сервис ведется исключительно персоналом производителя; 2) сервис осуществляется персоналом филиалов изготовителя; 3) для сервиса создается консорциум производителей отдельных видов оборудования, а также деталей и узлов; 4) сервис поручается независимой специализированной фирме; 5) для выполнения сервисных работ привлекают посредников (агентские фирмы, дилеры); 6) работы, относящиеся к техническому обслуживанию, поручаются персоналу предприятия-покупателя (при наличии у него соответствующих специалистов), при этом цена на товар снижается.

Розничная торговля В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций: ¨ исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке; ¨ определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров; ¨ осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли; ¨ проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента; ¨ осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков; ¨ проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены; ¨ оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги. Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную. Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов. Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды. жевательная резинка, сигареты, канцелярские принадлежности, почтовые конверты, открытки и др.). Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резинотехнические изделия и др.). В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или  потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов. Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко и др.). Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.). Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.). Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.