8. Эвристические методы маркетинговых исследований: социологические исследования, экспертные оценки, метод сценариев.

Количественные методы в социологии

Метод опроса в социологическом исследовании

Опрос - метод сбора информации посредством обращения с вопросами к определенной группе людей (респондентам). В 90% маркетинговых исследований используется данный метод.

массовый опрос (случайно отобранная группа людей - неспециалистов по теме опроса);

экспертный опрос (респонденты - специалисты по теме опроса);

глубинное интервью, т.е. беседа по теме в свободной форме;

фокусированный опрос, который предполагает сбор данных по конкретной ситуации с предварительной подготовкой респондентов;

социометрический опрос служит для измерения внутригрупповых отношений.

Анкетирование: очное и заочное (почтовое, через газеты и журналы, в сети ИНТЕРНЕТ).

Место проведения играет не маловажную роль в определении вида опроса:

в лабораторных условиях;

уличный опрос;

опрос на рабочем месте;

"домашний" опрос.

Особенности метода опроса заключаются в том, что информация отражает социальную реальность с точки зрения ее преломления в сознании опрашиваемых, т.е. данный метод позволяет работать с мнениями людей. Особенность связана с тем, что данный метод позволяет получать первичную и разнообразную информацию об отношении людей к каким-либо событиям, о мотивах поведения и ценностных ориентациях, о характере отношений с другими людьми. Данный метод позволяет охватить массовую аудиторию, но с этим связана относительная дороговизна и высокая трудоемкость.

При проведении опроса группа опрашиваемых может подвергаться или однократному, или многократным обследованиям. В первом случае получается как бы поперечный срез данной группы по многим парамет-рам для фиксированного момента времени (cross-sectional study -"поперечное" изучение). Например, редакции журналов и газет проводят од-норазовые выборочные исследования своих читателей по таким парамет-рам, как возраст, пол, уровень образования, род занятий и т.п.

Во втором случае одна и та же группа опрашиваемых, называемая панелью, неоднократно изучается в течение определенного периода времени (longitudinal study - "продольное" изучение).

Методам опроса присущи следующие достоинства:

Высокий уровень стандартизации, обусловленный тем, что всем респондентам задаются одни и те же вопросы с одинаковыми вариантами ответов на них.

Возможность проведения статистического анали-за заключается в использовании методов математической статистики и соответствующих пакетов прикладных программ для персональных компьютеров.

Возможность анализировать полученные результаты применительно к конкретным рыночным сегментам обусловлена возможностью подразделить общую выборку на отдельные категории в соответствии с различными критериями (пол, возраст, образование, и т.п.).

Наблюдение

Один из методов социологического исследования - наблюдение, под которым понимается сбор первичной социальной информации путем прямой и непосредственной регистрации исследователем событий и условий, в которых они имеют место, простейший метод сбора первичной информации, лежащей в основе других методов. Он заимствован из естественных наук, куда пришел из жизни. Однако наблюдение в обыденной жизни и научное наблюдение - не одно и то же. Научное наблюдение отличается планомерностью, систематичностью, последующей проверкой полученного результата.

В специальной литературе можно встретить различные виды наблюдений: формализованные и неформализованные, включенные, когда исследователь является участником событий (например, журналист, социолог меняют профессию, становясь грузчиком, водителем такси, токарем и т.д.), и невключенные, когда наблюдение осуществляется при условии невмешательства исследователя в изучаемые события. Есть полевые наблюдения, проводимые в естественной среде, в естественных условиях, и лабораторные, проводимые в специально созданных условиях. Последние чаще всего используются в рамках психологических и социально-психологических экспериментов.

Наблюдения бывают систематическими, проводимыми по заранее жестко разработанному плану изучения объекта в течение определенного времени, и несистематическими (кратковременными), проводимыми на стадии "разведки" в качестве первичной основы для формулирования гипотез исследования или для контроля данных, полученных другими способами (из документов, с помощью опросов и т.д.).

Каждый вид (тип) наблюдения имеет свои положительные и отрицательные стороны. Положительной стороной включенного наблюдения является то, что оно позволяет узнавать все детали событий, их подоплеку, движущие мотивы главных действующих лиц. Негативные его стороны - опасность утратить объективность оценки изучаемого явления, так как исследователь нередко отождествляет себя с наблюдаемыми. В этой связи возникает сложность с подбором исполнителя. Целый ряд сфер жизни почти или полностью недоступен для наблюдения.

Невключенное наблюдение значительно проще, но оно дает поверхностную информацию об изучаемом явлении. При таком наблюдении затруднено выявление мотивов действий людей, сравнительно пассивна роль наблюдателя.

При всей привлекательности наблюдения как метода сбора социальной информации (простое и не требующее больших финансовых затрат) у него есть немало слабых мест. Прежде всего, это трудности с обеспечением репрезентативности (достоверности) полученных данных. Наблюдатель фиксирует относительно локальные события, факты. Практически трудно охватить большое количество явлений. Отсюда возникает вероятность ошибок в интерпретации событий, поступков людей с точки зрения их мотивов. Вероятность ошибок возможна еще и потому, что социолог не только наблюдает, у него всегда есть своя система (мера) отсчета. Опираясь на эту сис-тему, социолог по-своему толкует, интерпретирует те или иные факты, события. Но при всей субъективности восприятия основное содержание материалов все-таки отражает объективную ситуацию. Практика не только подтверждает принципиальную способность наблюдения давать объективную информацию, но и является решающим средством выявления и преодоления субъективности результатов наблюдения. С целью получения объективной информации об изучаемом явлении, социальном факте используются следующие способы контроля: наблюдение за наблюдением; контроль другими методами; обращение к повторному наблюдению; исключение из записей оценочных терминов и т.п.

Метод анализа документов

Контент-анализ - метод анализа содержания текста документов

Контент-анализ используется:

Для изучения общественного мнения читателей

Для описания событий, явлений, социальных процессов и социальных изменений в обществе

Для интерпретации ответов на открытые вопросы анкет читателей

анализ программ TV, радио

изучение имиджа лидера

изучение аудитории прессы, телеаудитории в том числе новых социальных явлений, формирующихся в обществе

Использовать контент-анализ можно основного как основный метод, так и вспомогательный для иного.

В качестве анализируемых документов используются: документальная официальная информация (правительственные материалы, заявления, данные статистики, текущие документы различных организаций, деловая корреспонденция, протоколы, финансовая отчетность и т.п.); данные из архива, публикации в СМИ, протоколы собраний и т.п.

Качественные методы в социологии

Метод фокус-группы

Фокус-группы - это другой полезный метод полу-чения идей и предложений. В случае фокус-группы небольшая группа людей собирается вместе в помеще-нии, чтобы выяснить некоторые инте-ресующие заказчика исследования вопросы. Дискуссия направляется модератором, который старается следо-вать примерному направлению вопроса, одновременно отмечая комментарии, сделанные каждым участником в ходе обсуждения. Таким образом, каждый собесед-ник остается открытым для мыслей другого и предо- ставляет свои соображения на суд остальных.

Фокус-группы являются одним из наиболее часто используемых методов маркетинговых исследований; они могут оказаться продуктивными в достижении многих целей, включая следующие:

Выдвижение гипотез, которые в дальнейшем мо-гут быть проверены количественно.

Предоставление информации, которая может ока-заться полезной при создании опросной анкеты.

Предоставление дополнительной базовой инфор-мации по товарным категориям.

Высказывание впечатлений по концепциям ново-го продукта.

Хотя фокус-группы различаются по размеру, большинство их составляет от 8 до 12 человек. Меньшие группы легко подчиняются мнению одного или двух человек; в больших по размеру могут установиться беспорядок и путаница, в связи с тем что люди должны будут долго ждать возможности ответить или поучаствовать в обсуждении. Респонденты обычно отбира-ются таким образом, чтобы группы были однородны-ми, с минимальной возможностью конфликтов между членами группы по вопросам, не относящимся к пред-мету исследования, различиям в восприятии, опыте и способности к разговору.

Большинство фирм, использующих фокус-группы, проводят отборочные собеседования, чтобы опреде-лить людей для участия в конкретной группе. Один из типов людей, которых они пытаются устранить, это те, кто раньше участвовал в работе фокус-групп, посколь-ку такие люди могут захотеть вести себя как "экспер-ты". Их присутствие может вызвать нефункциональ-ное поведение группы, поскольку опытные участники постоянно пытаются сделать свое присутствие замет-ным. Фирмы также стараются избегать формировать такие группы, в которых участвуют друзья или родственники, по-скольку они склонны спонтанно мешать проведению обсуждения, когда начинают по-свойски разговаривать между собой.

Проводя фокус-групы, необходимо до-биться того, чтобы был представлен широкий спектр точек зрения. Это возможно только при проведении нескольких фокус-групп. Не только характеристики участни-ков могут изменяться между всеми группами, но и кон-туры вопросов могут быть разными. Идеи, выдвинутые в одной из групп, могут быть предложены на обсужде-ние в другой. Типовой проект включает 4 группы, но некоторые могут насчитывать до 12. Критерий выбора состоит в том, вносят ли более поздние группы допол-нительный вклад в освещение предмета исследования. Если они показывают уменьшающиеся результаты, то работа с группами прекращается.

Типичный срок работы фокус-группы - от полуто-ра до двух часов. Группы могут быть размещены в разных местах, включая офис самого клиента, нейтральные территории, офис исследовательской фирмы или даже дом одного из респондентов. Каждое место имеет свои преимущества и недостатки в отношении способ- ности собрать респондентов, стоимости, получаемого отклика, возможностей для записи интервью для дальнейшей расшифровки и анализа.

Модератору принадлежит ключевая роль в фокус-группе. С одной стороны, модератор обычно вбрасывает объект исследования в русло дискуссии. Чтобы сделать это, ему или ей надо понимать основы проблемы и ту наиболее важную информацию, которую клиент рассчитывает получить в результате процесса исследования. Модератор должен вести обсуждение так, чтобы затронуть все объекты и задачи исследования, и делать это так, чтобы взаимодействие между членами группы стимулировалось и поощрялось. Это очень деликатная роль. Она требует профессионального владения навыками общения, управления процессами группообразования, тесного знакомства с целями и задачами исследования.

Заказчики могут получить некоторые преимуще-ства от использования соответствующих фокус-групп. Одним из них является то, что они позволяют прояс-нять вопрос. Идея может быть вброшена в течение со- вершенно внезапно. В ходе дальнейшего обсуждения группа имеет возможность развить представленные идеи, добавляя одну к другой подобно снежному кому. Высказывание одного из участников способно вызвать цепную реакцию ответов со стороны остальных. Неко-торые чувствуют себя более раскованно в групповой среде, чем, если бы их опрашивали по одиночке, так как осознают, что могут распространить свои сообра-жения без необходимости их защищать или изменять. Соответственно ответы часто становятся более спон-танными и менее последовательными, чем они могли бы быть при индивидуальной беседе.

Интервью

Глубинное интервью является методом сбора информации, который представляет собой неструктурированную беседу респондента и интервьюера.

Нарративное интервью - свободное повествование рассказчика (респондента) без всякого вмешательства со стороны интервьюера.

Полуструктурированное интервью предусматривает составление общего плана разговора с перечислением тематических блоков.

Биографическое - тематические блоки соответствуют жизненным циклам индивида;

Лейтмотивное - отслеживание динамики какого-либо аспекта жизнедеятельности индивида на протяжении его биографического пути;

Фокусированное - получение более подробной информации об одном из жизненных циклов индивида.

Экспертная оценка - это компетентное мнение, мнение эксперта по какой-либо u:s проблем, находящихся в сфере его компетенции. Собираются они обычно в ходе экспертных интервью, то есть опросов лиц, профессио-нально разбирающихся в обсуждаемой проблеме.

Вопрос отбора экспертов - это вопрос о том, кого можно считать экс-пертом в данной области - связан с обоснованием применения данного ме-тода и решается каждой раз в соответствии с целями и задачами исследова-ния, сформулированными в программе.

Среди несомненных плюсов этого метода - тот, что экспертный опрос не требует большого количества участников.

Еще одним его плюсом является то, что организация экспертного опроса представляет собой относительно простую работу. После того, как определен круг экспертов, практически все интересующие исследователя вопросы можно адресовать экспертам напрямую. Здесь нет необходимости убеждать экспертов и актуальности проблематики, а также готовить инструкцию.

Приходится иметь в виду также и определенную ограниченность экс-пертного опроса, поскольку это, во- первых, результаты наблюдения со сто-роны. Надо постоянно помнить, что опрос дает нам не точную копию пред-метов и фактов поведения, не отражение подлинных мнений и настроений, а показывает субъективную реальность - реальность мнений о поведении, о фактах, о мнениях же. Эта картина рисуется профессионалами, но все же это картина, а не сама реальность. К тому же не следует забывать о трудностях организации встреч экспертов, людей обычно более занятых, чем другие респонденты.

Тестирование

В некоторых социологических исследованиях сведения о социальной совокупности приходится получать путем анализа данных об индивидах, составляющих данную общность. И в этом социологам помогает процедура тестирования. Тестом называется кратковременное испытание, с помощью которого измеряется уровень развития или степень выраженности некоторого психического свойства (черты, характеристики), а также совокупности психических свойств личности или же психических состояний (отношений, взаимовосприятие) групп и общностей.

Непременная особенность тестовой методики - многократный контроль информации относительно измеряемой характеристики. В сущности, тест представляет серию испытаний, по совокупному выполнению которых определяется степень выраженности данного свойства. Тестовые показатели всегда относительны.

Обоснование надежности теста можно искать в корреляции с другими показателями, измеряющими то же свойство, и с данными, измеряющими частные составляющие данного свойства. Но важнейшие критерии обоснования содержатся в теоретических представлениях об объекте исследования. В основе любой психодиагностической процедуры - некоторая концепция личности, определенная "модель" человека.

Следует также помнить, что обычно тест имеет так называемый "ключ", т.е. сопровождается инструкцией, в которой указаны правила итогового шкалирования по oтесту. Неопытный исследователь может принять за "ключ" весовые характеристики шкальных пунктов, часто указываемые в литературе. Но работа с тестом предполагает определенный порядок соотнесения пунктов по их "весам", причем в разных тестах - разный. Не зная "ключа", пользоваться тестом нельзя.

Особенно полезны в социологии групповые тесты. Они весьма широко распространены при изучении отношений в коллективах, в прикладных исследованиях широкого профиля.

Измерение социальных установок

В последнее время в связи с бурным всплеском социальной, в том числе и политической, активности населения особую актуальность приобрели исследования взаимоотношений различных групп общества (национальных, политических и т.д.), а также отношений между этими группами и социальными институтами (органами власти, ассоциациями, средствами массовой информации и др.).

Часто в основе таких, порой конфликтных взаимоотношений лежит различие интересов, ценностных ориентаций или мировоззренческих представлений, выступающих побудительным мотивом массового поведения, не всегда принимающего социально благоприятную форму.

Учитывая назревшую актуальность использования точных и эффективных методик для изучения новых социальных явлений и процессов, порождённых перестройкой общественной жизни страны, в настоящем разделе расскажем о правилах конструирования наиболее эффективных шкал для измерения установок.

Шкала самооценок

Это наиболее простой вид шкалы измерения установки. Она может быть сконструирована в форме обычного вопроса или в виде числовой оси с положительными и отрицательными градациями.

При конструировании шкалы самооценки в форме "традиционного" вопроса её позиции обязательно располагаются симметрично и состоят из равного числа положительных и отрицательных оценок, разделённых "нейтральной" позицией.

Шкала ранжирования

Она отличается той особенностью, что результаты измерения установок при её помощи анализируются в соответствии с правилами, применимыми для ранговых шкал.

Наиболее простой приём измерения установок по правилам такой шкалы - ранжирование респондентами тех объектов, отношение к которым с их стороны интересует исследователя. Так, для выявления шансов на успех того или иного кандидата при многомандатных выборах респондентам предлагают расположить карточки с фамилиями кандидатов в порядке предпочтения. В этом случае все объекты значимы с точки зрения предмета исследования. Итог ранжирования даст информацию о шансах кандидатов быть избранными.

Более сложный вариант измерения установок при помощи ранговой шкалы - метод парных сравнений. Суть его заключается в том, что обозначенные на карточках объекты (их наименования) для оценки парами поочерёдно показывают респондентам, предлагая указать более предпочтительный. При этом такой сравнительной оценке подвергаются все возможные сочетания пар объектов.

Сложность применения метода парных сравнений заключается в том, что с ростом числа объектов, подлежащих оценке респондентом, резко возрастает число пар.

Экспертные методы сбора маркетинговой информации

Маркетинговые явления и процессы в большинстве своем невозможно однозначно описать и формализовано исследовать, поэтому при маркетинговом анализе и прогнозировании часто не обойтись без использования мнения экспертов.

Суть экспертного исследования состоит в подборе и формировании группы независимых достаточно компетентных в изучаемой проблеме специалистов, которые высказывают свое согласованное мнение, рассматриваемое как экспертная оценка. Методы экспертных оценок основаны на использовании знаний, опыта, интуиции специалистов-маркетологов и используются при изучении рыночной ситуации, в прогнозировании рыночных параметров и составлении сценариев развития рынка, принятии стратегических решений, в характеристике качества продукции, в оценках потенциала конкурентов и т.д.

Методы экспертизы могут быть классифицированы следующим образом:

индивидуальные методы экспертизы,

групповые методы экспертизы.

Экспертные методы, относящиеся к первой группе, предполагают индивидуальную работу исследователей с каждым из привлеченных экспертов. При этом может быть задействован и один эксперт, если его квалификации достаточно для снятия информационной неопределенности по проблеме, однако обычно привлекают несколько экспертов для повышения надежности экспертизы.

Индивидуальность заключается в том, что эксперты не собираются вместе, не знакомятся с оценками других экспертов, разных экспертов могут опрашивать относительно разных аспектов одной проблемы, также могут быть различны и процедуры опроса разных экспертов. Чаще всего при индивидуальном экспертном опросе используются следующие методы:

Стандартизированный экспертный опрос. Для реализации опроса разрабатывается стандартизированная анкета с вопросами закрытого типа (с предложением вариантов ответа). Анкетирование может проводиться как при личной беседе интервьюера с экспертом, так и путем "самозаполнения". В этом случае присутствие интервьюера необязательно, анкета может быть отправлена по обычной или электронной почте, однако требуется заключение предварительной договоренности с экспертом об опросе. Метод предполагает высокую квалификацию специалистов-исследователей на этапе постановки задачи и планирования исследования, однако весьма прост в части организации и проведения опроса, а также в части обработки полученной информации.

Требования к анкетам (структура, формулировка вопросов и вариантов ответов) достаточно стандартны и аналогичны требованиям, предъявляемым к опросам неэкспертного уровня.

Нестандартизированный экспертный опрос. Метод представляет собой личное интервью с экспертом по определенной проблеме.

Интервью может проводиться либо в форме неформальной беседы, для которой определяется только тема, а далее эксперт сам решает, как ее освещать (интервьюер при этом задает уточняющие или наводящие вопросы), либо в форме четко структурированного опросника с вопросами открытого типа.

Данный метод по сравнению с предыдущим более сложен как на этапе проведения опроса (требует высокой квалификации интервьюера), так и на этапе интерпретации полученной информации и требует высокой квалификации исследователя.

Метод "индивидуального блокнота" представляет собой заочную работу эксперта без непосредственного общения с исследователями.

Эксперт получает блокнот, на первой странице которого описана проблема, и затем в течение оговоренного периода времени (определяемого сложностью проблемы и срочностью ее решения) заносит в этот блокнот все свои мысли, идеи, замечания, касающиеся поставленной задачи, после чего сдает блокнот исследователям. Существенную сложность представляет последующая обработка информации и ее интерпретация. Метод требует значительного вовлечения эксперта и, следовательно, предполагает высокий уровень оплаты его труда.

В отличие от индивидуальных групповые методы предполагают коллективную работу экспертов (очную или заочную), они требуют согласования мнений всех экспертов и разработку общего экспертного вывода на основе консенсуса. Групповые методы предпочтительнее с точки зрения повышения надежности экспертизы, однако они весьма сложны по подготовке и проведению. Требуются высококвалифицированные специалисты для разработки процедуры группового взаимодействия. Далеко не всегда удается собрать в одно время и в одном месте необходимое количество экспертов, отвечающих нужным требованиям.

Групповые методы формирования экспертизы в зависимости от характера и направленности обсуждения подразделяют на аналитические и креативные.

Аналитические методы нацелены преимущественно на исследование характеристик изучаемого объекта. Креативные имеют своей целью коллективную генерацию идей или выработку решения проблемы.

Соответствующим образом классифицируют и экспертные группы:

обсуждающие группы (основная цель работы аналитическая),

созидательные группы (основная цель креативная).

Основные групповые методы формирования экспертизы:

1. Метод номинальных групп. Метод представляет собой переходную разновидность от индивидуального опроса к групповому. При реализации этого метода сначала производится индивидуальный опрос одних экспертов, а затем результаты данных интервью так же автономно и независимо друг от друга обсуждаются другими экспертами. Эксперты могут выразить согласие или несогласие с ранее прозвучавшими мнениями, необходимо, чтобы критика или выражение солидарности были четко аргументированы.

2. "Мозговой штурм". Метод представляет собой совместное очное обсуждение проблемы группой экспертов. Метод реализуется в два этапа. Первый этап носит название "конференции идей", его длительность составляет примерно 1-1,5 часа. В ходе этого этапа эксперты выдвигают различные идеи, касающиеся трактовки анализируемой ситуации и (или) прогноза развития явления. Идеи фиксируются, но не обсуждаются и не критикуются. При этом идеи могут быть самыми разными, в том числе и "бредовыми". Главенствует принцип: чем больше идей, тем лучше. После перерыва, на втором этапе, идеи обсуждаются, оцениваются, и выбираются те из них, которые признаются наиболее верными. Окончательный результат по проблеме может быть принят путем явного или неявного голосования.

3. Метод "635". Метод представляет собой вариант метода "мозгового штурма"и заключается в следующем: в группу экспертной команды входят 6 человек, каждый из которых в течение 5 минут должен выдвинуть три предложения или высказать три гипотезы по поводу некоторого аспекта решаемой задачи или анализируемой ситуации. Идеи каждого эксперта заносятся в специальные формуляры, которые передаются по кругу. После того как были рассмотрены все аспекты поставленной задачи и все эксперты получили возможность высказаться, происходит обсуждение и оценка решений и выбор наиболее верного.

Критическая атака. Метод также представляет собой вариант метода мозгового штурма, его принципиальное отличие - в критической направленности обсуждения. Реализация метода включает несколько этапов. На первом этапе каждый участник экспертной группы предлагает свое решение поставленной задачи (свою интерпретацию при анализе ситуации) или свою версию развития событий (при прогнозе). Решение должно предлагаться с подробной аргументацией. Далее каждый эксперт должен ознакомиться с мнениями своих коллег и найти и аргументировать в предлагаемых решениях максимально возможное число слабостей. На следующем этапе эксперты собираются вместе и по очереди обсуждают все выдвинутые решения. Задача каждого автора - отстоять свою версию решения, задача оппонентов - "разнести ее в пух и прах". По итогам дискуссии эксперты выбирают то решение, которое вызвало меньше всего нареканий и было наиболее обоснованным.

Экспертное фокусирование. Метод представляет собой одну из форм совместного очного обсуждения проблемы. Эксперты всесторонне рассматривают исследуемую ситуацию, "фокусируются" на ней. Основная цель - выявить структуру данной проблемы, определить по возможности все факторы, определяющие данную ситуацию, установить взаимосвязи между ними. Обсуждение носит более деловой характер, чем при классической версии мозгового штурма.

Метод комиссий также заключается в совместном обсуждении проблемы. Основное отличие от фокусирования - стремление выяснить, в чем состоит противоречие между разными вариантами предлагаемых решений, найти максимальное число "точек согласия" и прийти к консенсусу.

Метод интеграции решений заключается в выработке совместного решения проблемы на основе выявления сильных сторон отдельных решений и их объединения. Метод реализуется в несколько этапов. На первом этапе экспертам предлагается задача, и они рассматривают и решают ее независимо друг от друга. Затем в заранее подготовленный формуляр эксперты заносят свои индивидуальные решения, т.е. трактовку анализируемой ситуации или прогноз развития событий. На следующем этапе эксперты совместно обсуждают задачу и все предложенные решения с целью выявить сильные стороны каждого отдельного решения, которые также фиксируются в формуляре. При представлении индивидуальных решений возможны вариации - либо каждое решение презентуется автором и подробно аргументируется, либо соблюдается анонимность решений, чтобы избежать давления авторитетов. После того как обсуждены все решения и определены сильные стороны каждого из них, вырабатывается синтезированное решение на основе комбинирования преимуществ отдельных решений.

Деловая игра. Метод может быть реализован в разных формах. Наиболее распространенная форма - моделирование анализируемых процессов и/или будущего развития прогнозируемого явления в разных вариантах и рассмотрение полученных данных. Разработка процедуры проведения деловой игры - достаточно сложная задача, и ей должно быть уделено серьезное внимание. Должны быть четко определены и формально описаны следующие элементы игры: цели и задачи, роли участников, сюжет и регламент. Важным этапом любой деловой игры является рефлексия - разбор хода игры и подведение итогов. В данном случае рефлексия заключается не только в анализе самого игрового процесса, но и в анализе результатов моделирования исследуемого явления.

Метод "суда". Метод представляет собой одну из разновидностей деловых игр. Обсуждение поставленной задачи реализуется в виде судебного процесса: моделируется "процесс над проблемой". Выбираются "адвокат", "прокурор", "суд", "присяжные" и др. участники "процесса". Каждый отстаивает свою точку зрения, касающуюся анализируемого или прогнозируемого явления, аргументируя свои высказывания. Окончательный вердикт об исследуемой проблеме определяется в два этапа: голосование "присяжных" и конкретизация решения "судьями".

"Консилиум". Эксперты исследуют проблему подобно тому, как врачи обследуют пациента: определяются "симптомы" проявления проблемы, вскрываются причины возникновения проблемы, производится анализ, ставится "диагноз", и дается прогноз развития ситуации.

"Коллективный блокнот" в основе своей аналогичен методу "индивидуального блокнота", однако в данном случае блокноты получают несколько экспертов, каждый из которых знает, что он является участником экспертной группы. Возможен вариант, когда в начале работы все эксперты собираются вместе и им рассказывают о сущности возникшей проблемы и формулируют задачу. Далее каждый эксперт работает со своим блокнотом в течение определенного времени (при этом также возможно, что разные эксперты сосредотачиваются на разных сторонах проблемы). Второй этап реализации экспертизы заключается в том, что блокноты собираются, информация систематизируется (исследовательской командой или руководителем экспертной группы) и далее в очном совместном обсуждении накопленного и систематизированного материала эксперты приходят к решению проблемы.

Метод Дельфи является одним из наиболее распространенных и наиболее результативных методов получения достоверной информации от группы авторитетных специалистов. Метод представляет собой заочный и анонимный опрос экспертной группы в несколько туров с согласованием мнений экспертов. Экспертам предлагаются опросные листы по исследуемой проблеме. Вопросы может быть могут быть как закрытыми, так и открытыми, подразумевать как количественный, так и качественный ответ.

Обычно, метод Дельфи реализуется в 2-3 этапа, причем при повторных опросах экспертам предлагается ознакомиться либо с мнениями и аргументами каждого эксперта, либо со средней оценкой. На повторных турах эксперты могут поменять свою оценку, приняв во внимание аргументы коллег, а могут остаться при прежнем мнении и высказать обоснованную критику других оценок. Существуют различные методики согласования экспертных оценок (с учетом (или без) квалификации экспертов (как весовых коэффициентов), с отбрасыванием (или без) крайних оценок и другие).

Метод Дельфи имеет существенные достоинства, которые иногда делают его незаменимым. Одним из них является заочность и анонимность, которая позволяют избежать конформизма или ориентации на авторитеты, что могло бы возникнуть, если бы экспертов собрали вместе и они должны были бы обнародовать свое мнение.

При выработке экспертизы возможно использование как одного из выше рассмотренных методов, так и различных их сочетаний, что зависит от сложности обсуждаемой проблемы.

1.2 Структура внутренней маркетинговой среды

 

Маркетинговая среда предприятия - совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами предприятия и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Степень успеха организации на рынке зависит от различных факторов, из которых складывается ее маркетинговая среда. Этот успех определяют во многом элементы внутренней среды организации.

Внутренняя среда - часть маркетинговой среды, которая находится внутри предприятия и контролируется руководством (рис.1). Она включает структурные подразделения предприятия и складывающиеся между ними связи и отношения.

Рис.1. Внутренняя среда маркетинга

Основные элементы внутренней среды организации:

1) кадровый потенциал организации;

2) организационно-управленческие возможности организации;

3) проектно-конструкторский потенциал организации;

4) производственные возможности организации;

5) сбытовой потенциал организации;

6) материальные и финансовые возможности организации.

Одной из основных концепций, имеющих отношение к организационной структуре предприятия является специализированное разделение труда. В большинстве современных организаций разделение труда вовсе не означает случайного разделения работ между имеющимися людьми. Характерной особенностью является специализированное разделение труда - закрепление данной работы за специалистами, т.е. теми, кто способен выполнить ее лучше всех с точки зрения организации как единого целого. В пример можно привести разделение труда между экспертами по маркетингу, финансам и производству.

На данный момент во всех организациях, за исключением самых мелких, имеет место горизонтальное разделение труда по специализированным линиям. Если организация достаточно велика по размеру, специалистов обычно группируют вместе в пределах функциональной области. Как именно осуществить разделение труда в организации - один из вопросов, являющийся существенным управленческим решением.

Не менее важно и то как осуществляется вертикальное разделение труда. Вертикальное разделение труда необходимо для успешной групповой работы. Центральной характеристикой вертикальной иерархии является формальная подчиненность лиц на каждом уровне. Лицо, находящееся на высшей ступени, может иметь в своем подчинении нескольких руководителей среднего звена, представляющих различные функциональные области. Эти руководители, в свою очередь, могут иметь в подчинении несколько линейных руководителей. Число лиц, подчиненных одному руководителю представляет сферу контроля. Различают широкую и узкую сферу контроля в зависимости от числа подчиненных. Обычно узкой сфере контроля соответствует многоуровневая структура, а широкой - плоская структура управления. Не существует идеальной сферы контроля. Многие переменные внутри организации и снаружи могут влиять на нее. Кроме того, ни сфера контроля, ни "высота" структуры не показатель величины самой организации.

Главным ресурсом и цементирующим звеном предприятия является персонал, люди. Их мнение о деятельности своего предприятия, об успехах и проблемах важный объект изучения внутренней среды.

Внутренняя атмосфера взаимоотношений и социального климата на предприятии, складывающаяся под влиянием норм, правил и ценностей составляет внутреннюю культуру предприятия.

От состояния внутренней среды в значительной степени зависит стабильность функционирования, а значит и выживания в конкурентной борьбе. Выбор товарной специализации, схем товародвижения, ценообразования и стимулирования сбыта, ориентации на тот или иной целевой рынок, организации маркетинговой деятельности, текущего и периодического контроля, формирования имиджа компании в значительной степени подконтрольны руководству фирмы и могут регулироваться им. Внутренняя среда может быть как залогом эффективного функционирования, так и источником многочисленных проблем, способных привести к ликвидации предприятия.

Анализ внутренней среды служит основой для принятия маркетинговых решений. В процессе исследования внутренней среды выявляются сильные и слабые сторон предприятия. Сильные стороны служат опорой в конкурентной борьбе, их необходимо расширять и укреплять. Изучение слабых сторон должно стать объектом пристального внимания со стороны всех структурных звеньев фирмы, с целью уменьшения их влияния на хозяйственную деятельность.

Если все службы не объединены единой стратегией, не заинтересованы в реализации общих целей маркетинга, то предприятие в целом не может рассчитывать на успех. Сотрудники службы научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок, работая над созданием новых товаров, вправе рассчитывать, что отдел материально-технического снабжения обеспечит производственные службы не только более дешевым, но и качественным сырьем и комплектующими. И те, и другие ожидают от производственников выпуска качественной продукции. Финансовым службам не следует относиться к затратам на продвижение фирменных товаров как к пустой трате средств. Руководство предприятия не может быть озабочено только текущими проблемами и не задумываться о стратегических задачах.

Метод сценариев - это совокупность приемов изящного изложения процедур подготовки и реализации любых решений, в том числе и управленческих. Осуществляется набор прогнозов по каждому рассматриваемому решению, возможным положительным и отрицательным последствиям. При составлении сценария должна быть решена задача, связанная с установлением логической последовательности событий, чтобы было видно, как происходит переход системы из предыдущего состояния в последующее. При этом эксперт должен отбирать только относящуюся к конкретной ситуации информацию с учетом объективных закономерностей развития. Необходимо показать, какими возможностями располагает каждое «действующее лицо» для управления ходом процесса, перечислить возможные варианты развития. Составление сценария с учетом этих требований - трудная задача.   Сценарий - это попытка подробно описать последовательность событий, с определенной вероятностью ведущих к конечному состоянию, или учесть возможные последствия производимого выбора. Сценарии представляют собой качественные описания, хотя и достаточно детализированные. Их основное достоинство - они позволяют объединить анализ множества факторов. Назначение сценарного метода - обеспечение научно обоснованными прогнозами принятия решений в конкретных областях управленческой деятельности.   Структура сценария состоит из содержательной и количественной частей. Они напоминают литературные сценарии с прологом (история развития объекта), основной частью (ситуация, требующая разработки решения, цель решения, конфликт между участниками) и прологом (решения и возможные последствия). В содержательном плане сценарий представляет собой практическую реализацию принципа последовательного разрешения неопределенности. Все процедуры метода основаны на сочетании содержательного логико-эвристического анализа и формальных методов исследований.   Процесс разработки сценария реализует следующие функции: описательную, объяснительную и предсказательную. Сценарий позволяет определить возможные траектории развития системы. В нем должны четко быть описаны следующие параметры: внутренние факторы (причины процесса саморазвития объекта); фоновые переменные (факторы внешней среды); факторы управления (факторы, с помощью которых осуществляется целенаправленное воздействие на систему и ее элементы); сценарные переменные (факторы, значения которых непредсказуемы); индикаторы (критичные к предельным состояниям параметра).   Процесс разработки сценария делится на два больших этапа: подготовительный, или предсценарный, и сценарный.   Предсценарный этап - содержательное исследование и описание прогнозируемых процессов, построение моделей системы и подготовка всей необходимой информации для синтеза сценариев. Данный этап выполняет описательную и объяснительную функции прогнозных исследований.   На предсценарном этапе должна быть проведена вся подготовительная работа и получены следующие результаты:   - сформулированы цели, задачи и условия прогноза;   - собрана информация и составлено содержательное описание объекта прогнозирования, сформулирована рабочая гипотеза о механизме его функционирования и развития;   - произведена декомпозиция системы (объекта);   - разработана формальная схема функционирования;   - сформулированы основные ограничения процессов функционирования и развития системы и определены индикаторы состояния системы;   - выбраны средние значения фоновых переменных, сценарных параметров и альтернатив управления и построены базовые сценарии для системы в целом и ее элементов.   Сценарный этап обычно начинается с проведения расчетов по всем базовым сценариям. Цель расчетов - проверка содержательных базовых сценариев на допустимость и реализуемость, уточнение исходных значений фоновых переменных и сценарных параметров, количественно- качественный анализ сценариев. Процесс построения сценариев - это выдвижение различных альтернатив развития рассматриваемой системы и последующая проверка каждой из них. Последовательное сравнение альтернатив обычно позволяет экспериментально определить основные тенденции развития и близкие к оптимальным траектории значений управляющих параметров. Разрабатываются 2-3 сценария. Преимущества данного метода: возможность заблаговременно выявить неэффективные с точки зрения последствий решения; разработать несколько прогнозных вариантов развития ситуации и спрогнозировать поведение объекта в каждой из них.   В настоящее время сценарный метод является одним из эффективных методов разработки стратегических решений. Инструмент данного метода - стратегические беседы как эффективный метод стратегической аналитики. Результатом бесед должны стать количественные сценарии бизнес-развития на определенную стратегическую перспективу. Стратегические беседы должны быть целевыми, свободными, хорошо организованными. Для этого необходимо правильно формировать соответствующие группы персонала, направлять их на результативные обсуждения.   Метод сценариев - это инструмент, позволяющий получать информацию для принятия ключевых решений по стратегии развития организации в соответствующей перспективе. Он относится к комплексным методам разработки альтернатив управленческого решения.