Рабочий День

-Начните свой рабочий день с посещения торговых точек. Старайтесь посещать все магазины, которые попадаются у Вас на пути, а не только те в которые Вас везут представители Дистрибутора -Имейте запас ручек, календарей и прочих posm, чтобы расположить к себе продавцов в торговых точках. -Общение с продавцами лучше начинать так: Я (имя), специалист по торговому маркетингу, приехал в Ваш город из компании такой-то. Расскажите, пожалуйста, как продаётся наш Продукт. - Помните, Вы приехали к Дистрибутору решать проблемы и помогать, а не критиковать торговый персонал. - После посещения 15-20 торговых точек, у Вас, однозначно, будет своё видение ситуации. Этим видением, поделитесь с Дистрибутором. Выслушайте его предложения по решению проблем, а затем предложите свои. Желательно методы решения проблем уже выработать в командировке,до возвращения.

Не упускайте ничего важного. Используйте данную схему во время поиска проблем в каналах дистрибуции

Стрелками на схеме отмечена связь между каналами. Помните, то, что отмечено голубым — зона Вашей ответственности. Зелёным — зона ответственности отдела маркетинга, а не трейд-маркетинга. На все вопросы Дистрибутора о планируемой медийной активности и работе с конечными покупателями — смело ссылайтесь на то, что данным вопросом занимается отдел Маркетинга и BTLне входит в Вашу компитенцию Так и только так.

Заключительный этап

Вашу работу, как с Дистрибутором можно считать завершенной когда: 1)Выявлены проблемы в сбытовой структуре 2)Разработаны Трейд-маркетинговые мероприятия по устранению выяыленных проблем и Календарь Мероприятий 3)Определены Ключевые Исполнители на каждом этапе Мероприятий. 4) Мероприятия согласованы с Департаментом Продаж 5) Мероприятия разрешены к проведению Вашим прямым руководством 6)На Мероприятия выделен бюджет 7) Мероприятия презентованы Дистрибутору и им утверждены Старайтесь минимизировать временной промежуток между этапом 1 и 7. Оперативность решения проблем - один из важнейших показателей Вашего Профессионализма как специалиста в области торгового маркетинг  

Павлухин Анатолий

trademarketing.ru

• Классификация и расчёт скидок Что такое скидка и какова ее природа?

Не впадая в сложные перипетии маркетинговой терминологии, можно считать, что скидка есть продажа товара по уцененной стоимости (формально или фактически). С рядом оговорок можно даже считать скидки своего рода экономическим демпингом.

Разбирая сущность скидок, прежде всего надо сказать, что это изобретение XX века. Если изучить российские дореволюционные исторические традиции стимулирования сбыта, то скидок в классическом понимании этого слова мы не обнаружим. К тому же сегодняшнему исследователю необходимо исходить из признания единства и взаимосвязи системы скидок с развитием относительно современной концепции «уникального торгового предложения (УТП)». Вне понимания природы УТП понять природу скидок практически невозможно.

Итак, начиная со второй половины XX века рынок наполнился разнообразнейшей продукцией. И если ранее производство развивалось исходя не из потребностей покупателей, а из идей собственной экономической целесообразности и частично принципов натурального хозяйства, то, столкнувшись с товарным профицитом, производитель, прежде чем произвести что-то, стал думать о том, нужен ли этот товар потребителю. Но товара по-прежнему становилось все больше, а между тем рынок насыщался все интенсивнее.

Вот тут-то и подоспела работа Россера Ривса «Реальность в рекламе», в которой он обосновал и описал суть УТП. Основные тезисы его идей сводились к тому, что:

1) каждое рекламное объявление должно содержать конкретное предложение для потребителя: купи именно этот товар и получи именно эту специфическую выгоду;

2) предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере рекламы;

3) предложение должно быть настолько сильным, чтобы оно могло привлечь к потреблению новых потребителей.

Конечно же с развитием рекламного, маркетингового и PR-инструментария его предложения были доработаны, обновлены и отображали текущее положение момента. Но главное осталось неизменным — безоговорочное принятие положения его идеи об уникальном наборе характеристик, можно сказать «товарной изюминке», в предлагаемой потребителю продукции.

Между тем Россер Ривс, наверное, был бы удивлен, узнав, что по большей части главной формой реализацией его идеи УТП сегодня являются скидки.

Естественно, скидки одинаковы не везде и не во всем. Проведем далее их классификацию.