1. «Продукт – продажи – игры»

Модель построения процесса обучения последовательная. Первая часть тренинга (примерно 20–25% отпущенного на него времени) посвящена рассказу о продукте (по сути, «тренинг по продукту»). Потом проводится тренинг продаж (на него тратится еще 25–35% времени «урока»), на котором продавцы с помощью тренера овладевают новыми знаниями, а то, что знали раньше, подвергается ревизии. Завершающая фаза – ролевые игры (они занимают не менее 40% времени занятий), в ходе которых происходит отработка знаний о продукте и навыков по продажам.

2. «Продукт в продажах и играх»

На начальном этапе здесь нет ярко выраженного тренинга по продукту. Знания об особенностях продукта предлагаются в примерах, играх, ситуациях, а сведения о его свойствах как бы вплетены в канву тренинга эффективных продаж. Я присутствовал на очень интересном тренинге, где в роли тренеров выступали два профессионала: один – в области производства и реализации программного продукта, а второй – психолог, принявший на себя функцию организатора «продаж и игр». Их работа была похожа на косичку, сплетенную из знаний о продукте, умений работать с ним и навыков, оттачиваемых в интерактивных играх. Очевидная польза тренинга эффективных продаж позволила производителям найти путь к сердцу профессионалов в компаниях дистрибьюторов, которые за счет производителя успешно решают проблему компетентности своих сотрудников. И это – при достаточно высоком уровне текучести кадров в торговом звене.

Продвинутый производитель не экономит

Итак, большинство производителей в вопросе повышения лояльности и приобретения новых компетенций компаниями-дистрибьюторами используют тренинги по продукту или тренинги эффективных продаж. Но есть и такие, которые пошли дальше. Фирмы-производители, располагающие солидной образовательной базой, реализуют оригинальные программы тренингов по актуальным аспектам продвижения: «работа с возражениями», «телефонные продажи», «мерчендайзинг», «девять шагов визита» и т. д. Это становится еще более актуальным сейчас, когда производители создают отделы продаж и торгового маркетинга на дистрибьюторской базе, оставляя самим дистрибьюторам вопросы логистики и финансовой дисциплины.

Эти «программы обучения» проводят либо штатные тренеры фирм-производителей, либо приглашенные тренеры-консультанты. Очень редко используются специалисты от производства или из области применения продуктов. Занятия эти нисколько не менее эффективны, чем дорогие тренинги консалтинговых компаний. Знания о продукте даются на первых занятиях, и потом к ним возвращаются только в ролевых играх при отработке навыков и умений.

Чтобы не было мучительно больно…

Самая важная деталь при проведении тренинга, как фундамент и кровля для дома, – аттестация, оценка уровня знаний. Если не уделить данному аспекту должного внимания, 70% знаний, приобретенных на тренинге, уйдут, как драгоценная вода в пески пустыни. Для определения уровня подготовки группы и определения круга наиболее интересных вопросов для последующего освещения в ходе занятий до начала тренинга его участникам предлагается заранее подготовленный вопросник. А после тренинга для закрепления знаний и выяснения уровня восприятия информации рекомендуется провести тестирование или даже развернутую аттестацию. Заодно таким образом можно узнать, как оценивают тренинг его участники, что важно для получения обратной связи и постоянного совершенствования методов и приемов проведения занятий.

Многие компании-производители практикуют проведение таких тренингов, совмещая их с программами лояльности, создания команды (team building), различными корпоративными мероприятиями, конференциями, круглыми столами. Эти формы трейд-маркетинговой активности мы обязательно осветим в нашем издании.

Роль тренингов повышения лояльности и компетенции сотрудников компаний-партнеров трудно переоценить. Кстати, компания «РОКОЛОР», не потерявшая позиций в трудное для себя время, «тренировала» дистрибьюторов активно. И каждый ее тренинг поднимал продажи в регионе, где он проходил, от 30 до 70%.

Владимир Зенковский, специалист по трейд-маркетингу zenvlad@hotmail.com