3. Универсамы

Торговая площадь не меньше 300 кв. м. Магазины традиционной формы обслуживания покупателей, через прилавок. Обычно расположены в спальных районах. Продажи ведутся по секциям, с отдельными ассортиментными группами: напитки, бакалея и т.д. Специализируются как на продуктах питания, так и на хозяйственных товарах. Часто встречаются универсамы смешанного типа с преобладанием продуктов в товарообороте. Ценообразование нерегулируемое (но очень низкое на хлеб и молоко). Расчеты могут вестись через кассы, расположенные непосредственно в секциях или общую кассу, но товар оказывается в руках у покупателей только в момент оплаты.

   Наполнение универсамов товарами достаточно хаотично. Здесь продают практически любую продукцию, которая может показаться перспективной с точки зрения оборота и входной цены. При этом универсамы поддерживают широкий ассортимент товаров, что открывает большие возможности для торговых представителей.

4. Традиционные магазины

Самая распространенная категория торговых точек. Имеют небольшую площадь (от 50 до 300 кв.м.) Часто обозначаются как магазины на углу. В основном это продовольственные магазины, но не редки и хозяйственные. Обслуживание покупателей ведется через прилавок, хотя иногда встречается и вариант самообслуживания (минимаркет). Наценка высокая. Поставки, как правило, осуществляются дистрибьюторами, но часто товар закупается самостоятельно на торговых базах и рынка. Обычно имеют отрицательную кредитную историю, поэтому платят при доставке. В силу ограниченных оборотных средств и торговых площадей администрация традиционных магазинов сотрудничает с ограниченным количеством поставщиков. При этом именно здесь открываются широчайшие возможности для экспериментов с ассортиментом и размещения оборудования.

5. Павильоны

Небольшие торговые точки площадью до 20 кв.м . Продажи ведутся через прилавок и как вариант через окно. Имеют ограниченный ассортимент, в основном быстрооборачиваемая продукция повышенного спроса и известных марок. Павильоны могут иметь продовольственную и непродовольственную специализацию.

6. Киоски

Торговые точки без торгового зала, с небольшой площадью. Продажи ведутся только через окно. Основная доля товарооборота приходится на импульсные товары, сигареты и напитки. Могут иметь специализацию: продовольственные, непродовольственные, смешанного типа, специалисты (газетные, табачные). Закупки товара в основном производятся самостоятельно на рынках и базах. Мерчендайзинг слабый.

  Основанием для следующей классификации является формат обслуживания покупателей.

  1. Прилавочные торговые точки Универмаги, павильоны, традиционные магазины и киоски. Выкладка товаров осуществляется на витрине, к которой покупатель не имеет доступа. Продажи ведутся через кассу в отделе или через общую кассу магазина. Подобный формат в больших городах вымирает по ряду причин: во-первых, многие покупатели привыкли выбирать, а этого они лишены в прилавочных магазинах; во-вторых, подобные торговые точки ассоциируются с низким качеством обслуживания и товаров (что часто справедливо!); в-третьих, из-за высоких цен (поставщики обычно получают наибольшую прибыль от работы именно с данным форматом. К этому добавляется необходимость содержания персонала и семьи владельца, что накладывается на скромный оборот и в результате мы получаем гигантскую наценку до 50% на отдельные позиции); в-четвертых, в связи с естественными процессами старения уменьшается доля населения, которой здесь психологически комфортно покупать. Однако прилавочные торговые точки имеют важное преимущество как предоставляющие возможность быстрой покупки, что наглядно демонстрируют процветающие киоски возле станций метро и это их ресурс для выживания.

  2. Магазины самообслуживания Гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, cash & carry). Работа подобных торговых точек основывается на принципе свободного выбора и доступа к товарам (за исключением нескольких групп продукции). Продажи ведутся через кассовые узлы. Существенная часть покупок в магазинах самообслуживания незапланированные, что требует от владельцев наличия широкого товарного ассортимента и, следовательно, больших площадей и оборотных средств, что приводит к широкому распространению сетевых супермаркетов.

 Торговые точки отличает и ценовая политика.

 А) Дискаунтеры – торговые точки, позиционирующие себя как магазины эконом-класса, и отличающиеся низкой торговой наценкой (не более 20% или, при условии больших скидок от поставщиков меньше средней по региону), простотой оформления торгового зала (экономия на оборудовании, примитивная выкладка) и ограниченным ассортиментом. Дискаунтеры в свою очередь бывают двух видов: жесткий и мягкий.

  Жесткий дискаунтер имеет небольшую для супермаркета площадь (в среднем 800 кв.м.), ассортимент не больше 1000 позиций, значительную часть которых составляют товары, покупаемые регулярно, минимальное оформление, выкладка осуществляется на паллетах и часто в транспортной упаковке.

  Мягкий дискаунтер. Основной недостаток магазинов предыдущего типа это не слишком привлекательный имидж: теснота, очереди на кассах, маленький выбор товара и как следствие их не посещает самый желаемый и массовый покупатель, с доходом приближающимся к среднему и выше. Однако эта группа населения также желает экономить и мягкие дискаунтеры преподносят себя как магазины для людей, не любящих переплачивать. Здесь уже более широкий ассортимент (до 2000 позиций), не роскошный, но вполне приличный зал, в котором можно встретить и живых сотрудников.

Отдельный и редко встречающийся тип дискаунтера – убийца категории. Торговые точки, относящиеся к нему, как правило, имеют ограниченный ассортимент товаров с чрезвычайно низкой наценкой, поэтому одновременно с появлением убийцы продажи соответствующей продукции в окрестных магазинах и киосков практически прекращаются.

  Б) Деятельность масс-маркетов основывается на принципе: качественные товары по разумным ценам. К ним относятся большинство существующих супермаркетов.

  В) Премиум. В данном сегменте находятся торговые точки, продающие, по заявлениям, исключительно высококачественную, эксклюзивную и дорогую продукцию, что, впрочем, не мешает устанавливать огромную наценку и на обычные товары. Они позиционируются как магазины для состоятельных людей и расположены на престижных улицах и в дорогих районах. Наиболее распространенные виды – супермаркеты и бутики.

  Сразу оговорюсь, что данная классификация применима лишь к крупным и сетевым торговым точкам. В традиционной рознице ценообразование не системное, с высокой наценкой. Исключение составляют лишь торговые точки, позиционирующиеся как оптовые.

  Еще одна классификация учитывает специализацию торговой точки. В этом случае она может являться как универсальной, то есть продающей широкий ассортимент товаров, так и специалистом, ограничивающейся узкими ассортиментными рамками (специалистом может быть классическая булочная, табачный киоск, винный бутик, колбасная лавка). Наконец, последняя классификация делит торговые точки по каналам сбыта.

  1. Сетевая (организованная) розница. Торговые точки сетей имеют характерные признаки:

• централизованное управление, осуществляемое из офиса сети;

• низкий уровень полномочий администрации торговой точки (к ним относятся – формирование текущих заказов и поддержание внутренней торговой дисциплины);

• централизованное снабжение (единый контракт с поставщиком или поставки из распределительного центра сети);

• общая ассортиментная матрица и минимум, схожие размещение товара на полках и ценовая политика;

• единый дизайн, узнаваемость торговых точек сети;

• регламентированные, долговременные и партнерские отношения с поставщиками и производителями;

К сетям относят предприятия торговли, объединяющие не меньше трех торговых точек (хотя в разных компаниях различный подход). Ни формат магазинов, ни принадлежность одному юридическому лицу, ни общая вывеска не являются характерными признаками сети. Многие из сетей состоят из торговых точек, совершенно различающихся по типу: от магазинчиков с одной кассой, до гипермаркетов. Иногда торговые точки сети имеют разные названия. Наконец, при франчайзинге магазины сети могут принадлежать нескольким десяткам хозяев.

  2. К независимой рознице относятся торговые точки всех типов, от киосков до супермаркетов, не обладающие вышеперечисленными признаками.

  3. Оптовые торговые точки (английское название – wholesale). Работают с обычным покупателем, а не только с юридическими лицами (как это делают дистрибьюторы). Реализуют мелкооптовые партии продукции (обычно от упаковки) по более низкой, чем розничная цене. Могут иметь различные форматы, ассортимент и специализацию (cash & carry, оптовый киоск на рынке, оптовая база). При выборе источника поставок руководствуются минимальной входной ценой.

  Теперь рассмотрим ситуацию из полевой практики.

  Некто Алик Гусейнов владеет шестью палатками в Южном округе г. Москвы. Сеть это или нет? Сам Гусейнов считает что да, а потому требует скидок и прочих преференций. Давай подумаем… Палатки? В больших городах подобные сети не редкость. Офиса у него нет, но централизованное управление, несомненно, есть. Продавцы в киосках никогда ничего не решают, ссылаясь на свирепый характер Алика. Значит, и второй признак сети налицо. Централизованное снабжение также имеет место. Хозяин каждое утро на “ГАЗели” едет на оптовый рынок и развозит товар по точкам. Самостоятельных поставщиков немного и они все у него “на крючке”. И все-таки это не сеть. Выкладка и ассортимент в различных палатках разные, и зависят только от воли владельца. Цены также различаются как между киосками, так и внутри товарных категорий. Главное, что практически все договоренности держатся на честном слове Гусейнова и настойчивости торговых представителей. И стоит завтра другому поставщику пообещать хозяину ценный подарок как в один миг твоя выкладка будет сметена с витрины. Сотрудничество же с сетями подразумевает долговременные партнерские отношения.

  Не являются сетями и содружества независимых магазинов, объединяющихся с целью получения единого выгодного контракта с поставщиком. Ведь кроме этого у них нет ничего общего, и они остаются все теми же самостоятельными “Березками”, ИП Давыдова и т.д. Кроме общепринятых классификаций торговых точек внутри компаний применяются собственные, применяемые для более точного планирования и контроля результатов работы. Зачем это нужно? Заметил ли ты, но встречаются супермаркеты, еще при входе в которые, создается ощущение полной заброшенности? Нет, поставки товаров туда, несомненно, ведутся. Но посмотри по сторонам, оборудование от производителей старое, выкладка в них небрежная, не видно снующих туда-сюда мерчендайзеров, а в прикассовой зоне победно разместилась продукция третьестепенных компаний. И это в супермаркете! И в тоже время бывают небольшие прилавочные магазинчики, до невозможности тесные, с капризными хозяевами, но именно там разворачиваются настоящие схватки за каждый сантиметр площади, за каждую позицию в ассортименте между торгпредами.

  Так в чем же дело? В приоритетах. Торговые точки могут значительно различаться по степени значимости для компании в зависимости от объема продаж, специализации, наценки, трафика покупателей, территориального расположения, окружения и т.п. Например, табачный киоск-специалист, несомненно, окажется приоритетным для представителей любой табачной компании, даже если он находится во дворе заводского общежития. А крохотный продуктовый магазинчик на “Тверской” (не уверен, что такие остались, но все же предположу для красочности примера), неужели туда не направят свои усилия абсолютно все торгпреды на территории?

  Наиболее распространенным является деление торговых точек на категории: А, В, С и D, хотя в практике я встречал и другие варианты: вроде superior quality, high quality, medium и low. Именно к магазинам и киоскам типа «А» приковано максимальное внимание руководства, туда в первую очередь направляются маркетинговые бюджеты и там тебе труднее всего будет сражаться с конкурентами.    

Классификация продавцов торговых точек

Движущей силой продаж, безусловно, являются люди. Их наличие рядом с товаром или продуктом крайне важно, и это наличие не зависит от формы торговли. Говорят, что есть единственная форма торговли, позволяющая обойтись без присутствия человека – так называемая полустационарная торговля, торговля через автоматы, пик развития которой в нашей стране наступит явно очень нескоро. Остальные формы продаж – закрытый прилавок, открытая форма продаж, продажа личная и даже торговля по системе заказов (в том числе Интернет) и каталогов – требуют участия человека в процессе обмена денег на товар.

В целом все продавцы в зависимости от стоящих перед ними задач делятся на несколько уровней, отчасти близких друг к другу и в тоже время очень непохожих… От того, к какому уровню работы должны относится продавцы, очень сильно зависит уровень их заработной платы, уровень их знаний и в целом затраты на персонал, которые Вы можете себе позволить. Продавец более высокого уровня стоит, безусловно, дороже, учить и совершенствовать его умения гораздо труднее, хотя отдача от него, как правило, значительно выше, чем от продавцов низших уровней.

В связи с этим постарайтесь определить, к какому уровню подготовки кадров должны относиться Ваши продавцы. Учтите, что в большинстве распространенных типов ТТ, для результативной работы достаточно продавцов первого и второго уровня, а более высокие уровни подготовки персонала работают в особенных условиях ведения бизнеса или в весьма специфичных точках продажи.

Итак, разделим продавцов по их навыкам, знаниям и умениям на четыре уровня подготовки и будем набирать их согласно формам торговли и типам ТТ, в которых им придется осуществлять свою деятельность.

Уровни подготовки продавцов.

“Коробейник”.

Первый уровень подготовки продавца консультанта.

Продавца-консультанта первого уровня мало тревожат проблемы покупателя. Ему порой не нужны глубокие знания свойств и качеств товара. О творчестве в работе такого продавца не идет и речи. Это минимальный уровень подготовки, с которого начинается работа за прилавком. Для того, чтобы из человека с улицы получился продавец с начальной подготовкой, достаточно нескольких дней. Подобному претенденту дают представление о нескольких товарах или товарных группах, после чего выпускают его “в люди”. Дальше продавец “нахватывается знаний” у своих коллег, у консультантов или специалистов по продукту, после чего работает самостоятельно. Как правило, такой продавец при продаже не выходит за рамки нескольких заученных фраз (их может быть достаточно много) относительно товара. Он старается выдать все, что ему известно, в гладком изложении во избежание появления у покупателя лишних вопросов, ответ на которые продавец дать не в силах. Приемы продаж, выяснение потребностей покупателя, изучение товара – все это чаще всего располагается за рамками внимания подобного продавца (на первом этапе работы – уж точно!). Работа с возражениями сводится к ответу на один-два наиболее часто встречающихся вопроса (как правило, обоснование цены и новизна или свежесть товара).

Подобные продавцы эффективно работают в точках с простым ассортиментом, в продуктовых и промтоварных магазинах с закрытой формой продажи (прилавки, ларьки и т.д.). Таких специалистов легко встретить на рынках, в электричках, в различных киосках и за лотками в людных местах.

Требования к продавцу первого уровня:

• Умение привлечь внимание покупателя к определенной торговой марке или определенному продукту

• Умение быстро рассказать об основных свойствах товара, интересующих покупателя

• Умение предложить ассортиментный ряд покупателю, требующему какой-то вид продукции (“А какое у Вас есть молоко?”, “Дайте ребенку какую-нибудь игрушку!” и т.д.)

• Умение при благоприятной ситуации управлять поведением покупателя с целью ограничения времени на выбор продукта

• Умение работать с большими массивами покупателей (в случае возникновения очередей)

Для подготовки продавца первого уровня необходимости в применении специальных и глубоких тренингов нет. Вполне можно ограничится тренингом по продукту и механическим запоминанием фраз, составляющих основу работы с возражениями. Наиболее полноценной практикой подготовки продавца начального уровня является изучение (заучивание) элементов корпоративной книги продаж.

Продавцы первого уровня подготовки хорошо показывают себя в следующих видах торговли и типах торговых точек:

• закрытая и открытая формы продажи продовольственных товаров (гипермаркеты, супермаркеты, магазины и палатки),

• магазины типа CASH&CARRY,

• магазины распродаж (система дискаунта),

• автозаправки,

• точки быстрого питания,

• аптечные пункты,

• ночные магазины смешанного ассортимента,

• точки реализации простых или четко стандартизированных с точки зрения общения с получателем услуг (камеры хранения, простые фотоуслуги, ремонт обуви, почта, металлоремонт, прачечные, ремонт бытовой техники и т.п.)

 

“Консультант”. Второй уровень подготовки продавца-консультанта.

Продавец-консультант второго уровня работает по этапам техники продаж, предварительно изучив их и научившись пользоваться изложенными в них правилами. Все делает по шагам, творческая инициатива низкая, зачастую “заряжен” на работу с ранее известными возражениями. На практике использует 5-6 известных и отработанных приемов продажи. При этом нередко способен выявить потребности клиента или “выпятить” у клиента такие потребности, которые может удовлетворить предлагаемый продукт. Изучением глобальных потребностей не занимается, работает лишь на уровне сиюминутной ситуации – высвечивает все актуальные потребности, не берясь за их дифференциацию на доминантные и простые.

“Глупостей” в виде дружбы с клиентом не делает, чаще всего останавливаясь в развитии отношений на уровне завершения сделки. Эффективен для работы в ТТ с закрытым доступом, в многоассортиментных местах продажи, даже в некоторых видах салонов по продаже простых или не очень сложных продуктов (выбор которых не определяется эмоциональными привязанностями клиента).

Требования к продавцу:

• Уметь получать последовательное согласие клиента после каждого шага продажи или представления товара,

• Уметь сфокусировать внимание покупателя на свойствах товара,

• Быстро и емко излагать имеющуюся информацию о товаре,

• Задавать нужный темп разговора чередованием общения и необходимых пауз

• Уметь использовать техники активного слушания (правильно и своевременно задавать вопросы, избегать закрытых вопросов и т.п.)

• Уметь применять техники, связанные с управлением поведения потребителя в процессе продажи

Подготовка продавца второго уровня предполагает:

• обязательные тренинги по технике продаж,

• углубленные тренинги по продуктам и их применению,

• изучение практики применения продукта на примерах потребителей,

• тренинг по активному слушанию, работе с возражениями, ответам на вопросы,

• элементы тренинга по публичному выступлению.  

Второй уровень подготовки продавцов наиболее часто затребован в точках реализации непродовольственных товаров:

• магазины (от гипермаркетов до мини-палаток) по продаже бытовой техники, электроники, одежды, обуви

• магазины и салоны по продаже средств и услуг мобильной связи

• салоны и точки продаж специализированных товаров или услуг, реализуемых для ограниченной целевой аудитории (ортопедические салоны, салоны автозапчастей, салоны по продаже автомобилей средней и низкой ценовых категорий, магазины музыкальных инструментов и т.д.)

• точки продаж товаров типа “Флора-Фауна”

• парфюмерные магазины “для всех” (не ориентированные на VIP-клиента)

• магазины сувенирного и подарочного ассортиментов

• точки по оказанию сложных услуг (ателье, пункты проката, фотоателье, фотолаборатории, “народные” парикмахерские, магазины стройматериалов с подбором цветовой гаммы красок и т.д.)

“Эксперт”. Третий уровень подготовки продавца-консультанта.

На этом уровне продавец превращается в консультанта, который совместно со своим клиентом выясняет его желания, переводит их в потребности. После этого начинается поиск даже не товара или его свойств, а поиск возможностей удовлетворения желаний клиента. Процесс продажи значительно усложняется, здесь нет прямого разделения на шаги или, тем более, продаж по утвержденному стереотипу. Важно, что определение, а точнее, чувствование желаний покупателя выносится на первое место. Продавец начинает выступать в роли агента, в роли домашнего консультанта, подчас вступая с клиентом в доверительный эмоциональный контакт. Интерес клиента, его эмоциональные порывы часто становятся важнее, чем достоинства товара и его характеристики. Продавцу необходимо научиться выявлять доминирующие потребности покупателя и, сделав упор именно на них, предложить наиболее подходящий вариант в продаже. Разговор между покупателем и продавцом становится похожим на откровения у психотерапевта – клиент ведет монолог, а продавец в это время просчитывает варианты продажи, ассортиментные тонкости продукта, который можно предложить клиенту.

Подобные продавцы наиболее часто встречаются в салонах ювелирных изделий, в салонах по продаже сложной бытовой техники, автомобилей, в сфере недвижимости, в процессе продажи программного обеспечения с последующим обслуживанием. Все сферы, где возникает потребность в больших, долгосрочных покупках, – место работы продавцов данного типа.

Требования к продавцу третьего уровня:

• Уметь слушать,

• Уметь управлять поведением потребителя,

• Уметь управлять не только поведением клиента, но и его эмоциональным состоянием,

• Уметь постоянно и незаметно для покупателя использовать техники активного слушания,

• Задавать необходимый темп разговора,

• Излагать только те сведения о продукте, которые не нарушат взаимоотношения и не насторожат клиента (то есть продавец третьего уровня должен отлично знать продукт и отношение к нему большого числа потребителей, опыт использования продукта и т.д.),

• Четко знать ограничения, которые накладываются на использования продукта (в противном случае легко потерять доверие клиента),

• Уметь корректно и четко отвечать на вопросы клиента с целью поддержания атмосферы конфиденциальности, искренности в отношениях

3-й уровень подготовки продавца требует следующих знаний и навыков:

• Специальные тренинги в области общения

• Опыт продаж в сходной сфере реализации 2-3 года или общий опыт продаж не менее 4-х лет (в идеале желательно профильное образование по продаваемому товару)

• Желателен предварительный опыт личных продаж

• Тренинги по активным техникам продаж

• Тренинги по особым видам общения (телефонное, холодные контакты и т.д.) для оптового продавца

• Тренинги по методикам завоевания доверия и быстрого установления контакта

• Тренинги по основам маркетинга и рекламы

Третий уровень подготовки продавцов нужен в следующих сферах бизнеса:

• салоны по продаже специфического товара, в выборе которого эмоциональный фактор играет высокую роль свадебные магазины, точки продажи элитных автомобилей, эксклюзивные ювелирные магазины

• точки продажи сложных товаров и услуг компьютерные программы из серии “под пользователя” или “под задачу”, мебель для кухни со встраиваемой техникой, большинство обычных риэлтерских агентств

• точки общественного питания ресторанного типа (особенно с редкими и национальными меню)

• места реализации товаров и услуг особого, элитного характера (чайные клубы, магазины коллекционных вин и т.п.)

• косметологические центры и элитные места реализации услуг для здоровья (VIP-фитнесс, VIP-бассейн и т.д.)

• торговые точки, оказывающие услуги по индивидуальному изготовлению товаров (ортопедические мастерские, магазины оптики в случае предварительного подбора стекол или оправ, элитарные дизайнерские ателье)

• точки продажи товаров модульного характера (компьютеры, мебель, некоторые виды бытовой техники)

Четвертый уровень подготовки продавца-консультанта. “Друг-советчик”

Подобная подготовка продавца консультанта предполагает наличие врожденных или приобретенных, развитых способностей психолога. Продавец данного уровня часто становится другом покупателя, к которому клиент обращается при возникновении сложностей в определенной сфере. Работник четвертого уровня подготовки не только с успехом выявляет желания клиента, но и легко определяет его настроение. Как и в предыдущем случае, процесс общения становится гораздо более значимым, нежели результат продаж. Интересно, что в отличие от продавца-”эксперта” “друг-советчик” не является жилеткой для изливаемых желаний. В данном случае продавец – равноправный партнер покупателя, к которому относятся как к равному, у которого спрашивают совета, как у родного. Продавец понимает это доверие и отвечает покупателю тем же. Знание и товара, и ситуации на рынке у реализатора продукции или услуги столь глубокое, что не возникает необходимости даже говорить о свойствах и качестве товара. Понимание продавцом психологии данного клиента настолько сильно, а их близость в какой-то сфере, относящейся к продаже,. так велика, что покупатель лишь уточняет детали, связанные с продуктом. Большинство значимых характеристик клиент оставляет на совести продавца, зная его порядочность, честность, умение разбираться не только в товаре, но и в настроении клиента.

Использование умений продавцов этого уровня подготовки необходимо в ресторанах или магазинах, где человек может быть завсегдатаем. Высокого уровня подготовки требуют и некоторые специальности в сфере обслуживания (продажа услуг) – парикмахеры, массажисты, консультанты в фитнесс-клубах и т.д. В описываемой манере работают высококлассные специалисты-риэлтеры, продавцы элитных автомобилей, животных, квартир, средств роскоши. Интересно, что такие продавцы психологически затребованы во всех торговых сферах (при оценке таких специалистов вспомните фразу, которую многие из нас любят произносить в магазине: “Что Вы мне посоветуете?” это слова, направленные именно к продавцам четвертого уровня), но эффективнее всего они работают там, где есть возможность для личного общения в течение некоторого времени. В торговых точках с закрытой формой продажи и постоянной очередью таких специалистов, как правило, не бывает: “друг-советчик” – индивидуал, работающий с каждым клиентом отдельно, самостоятельно и частенько – с глазу на глаз.

Выделить требования, предъявляемые к продавцу этого уровня, крайне сложно, ибо в подобных сферах продаж “душа покупателя – потемки”. Очертить некоторые “грани” такого продавца все же можно:

• Умение слушать клиента

• Умение работать с эмоциональными составляющими клиента

• Умение подстраиваться к клиенту и вести его за собой в процессе обсуждения и общения

• Глубоко и серьезно знать не только товар, но и рынок, на котором работает

• Умение разбираться в тонкостях применения товара и, по возможности, иметь значимый по времени личный опыт его использования

• Умение в простом разговоре “ни о чем” заострить внимание клиента на необходимом ему продукте и…

• Все то, что перечислено ранее (для продавцов второго и третьего уровня)

4-й уровень подготовки продавца требует реализации следующих условий:

• Длительный (4-5 лет) период работы продавцом-консультантом в сложных условиях

• Опыт личных продаж обязателен

• Специальное образование (торговое с опытом работы или в психологии продаж), лучше системное (не отдельными блоками, а курсом как основное или второе высшее)

• Системное мышление в области применения результатов тренингов продаж, психологических и т.п.

• Специальные тренинги (в том числе тренинги параспособностей) в области общения с людьми и управления поведением визави (например, НЛП)

• Тренинги в области лидерства

• Отличные коммуникативные навыки

• Широкие общие знания и общая культура личности

• Тренинги по основам маркетинга и рекламы

Поскольку для таких людей продажей и процессом реализации чего-либо является сама жизнь, их образ мышления и действия в любых обстоятельствах, то ограничений в их работе чаще всего нет. Замечен наиболее высокий процент специалистов четвертого уровня подготовки в риэлтерском бизнесе, высокотехнологичных магазинах, в сфере продаж ювелирных изделий и т.д. Главное отличие продавца четвертого уровня умение результативно работать в сложных условиях личных продаж, когда каждое слово может нести решающее значение и определять исход всей сделки.