3. Встречайте по уму

Обязательно обратите внимание на человека, который представляет консалтинговую компанию на первой встрече. По представителю, как правило, можно судить о компании в целом.

Если на первую встречу и далее приезжает только продавец, т.е. человек, который умеет рассказывать об услугах компании, но не умеет консультировать клиента, а по каждому содержательному вопросу созванивается и советуется с кем-то из «старших товарищей», это должно вас насторожить. При таком подходе высок риск того, что достигнутые договоренности будут существенно отличаться от результатов.

Все известные серьезные консалтинговые компании (неважно, какой вид консалтинга они представляют) уже на этапе продажи привлекают к работе с клиентом партнеров или консультантов достаточно квалифицированных, которые помогают заказчику структурировать проблему, выявить главное и согласовать образ результата.

Консалтинг должен начинаться уже на этапе продажи, а не с момента заключения договора. Консультация на этапе продажи – это лакмусовая бумажка, способная показать, как вас будут консультировать дальше. Если вы довольны тем, как вам помогли структурировать и проанализировать проблему, определить приоритеты, учесть риски, наверное, и в дальнейшем качество обслуживания будет высоким.

Здесь хотелось бы остановиться более подробно, потому что этап продажи интеллектуального продукта намного сложнее, чем товара, который можно оценить по качеству или вкусу. Прежде всего, необходимо отметить, что видение клиентом и консультантом результата и путей выполнения задания может существенно различаться. Здесь сказывается как слабое представление менеджера о характере работы консультанта, так и масса различных историй о том, что консультанты намеренно стараются усложнить выполняемую задачу, преувеличивают необходимое для решения проблемы время и часто требуют непомерное вознаграждение. Для того чтобы максимально уменьшить уровень подобного риска, необходимо сделать так, чтобы определение проблемы стало в максимально возможной степени результатом совместной деятельности клиента и консультанта. Сопоставить определение проблемы, постараться выработать общее понимание – значит заложить основу для здоровых рабочих отношений на всем протяжении выполнения проекта. В любом случае основной целью всегда должно быть создание и поддержание истинных отношений сотрудничества, характеризующихся общим желанием получить наиболее эффективный конечный результат.

4. Не гоняйтесь за раскрученными технологиями

Оценить «технологичность» предлагаемых консультантами решений очень трудно, если только вы сами не являетесь профессионалом в вопросе, по которому заказываете консультирование. Например, в случае с кадровым консалтингом наличие у компании отработанных технологий имеет как плюсы, так и минусы.

Если у компании есть «брендовая» технология (к примеру, тренинговая программа с раскрученным названием, схема описания должностей или разработка ключевых показателей эффективности персонала), это дает вам некоторые гарантии того, что проект будет выполнен в соответствии с определенными стандартами качества. С другой стороны, наличие у консультантов стандартных технологий может ограничивать их готовность искать решение, максимально подходящее именно для вашей конкретной задачи.

Особенно следует опасаться консультантов, увлеченных какой-либо одной технологией или методикой. У них шоры на глазах, т.к. они уверены, что их супертехнология – панацея на все случаи жизни. Обычно это восторг, свойственный неофитам. Опытный консультант относится к технологиям как к ящику с инструментами, причем главный инструмент для него – это собственная голова и команда, которая может творчески применять любые методики.