4. Коммерческое стимулирование продаж ооо «Инфотекс»

По сколько компания «Инфотекс-Нева» является довольно крупной региональной компанией, поэтому конечно у них существуют определенные стратегии по стимуляции продаж своих товаров, а также стимулирование работников, которые занимаются продажами. В данной главе, как раз их мы и рассмотрим.

Мероприятия, направленные на потребителя.

Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок. В этом разделе мы рассмотрим, какие мероприятия проводит ООО «Инфотекс-Нева» для стимулирования своего потребителя.

При помощи мероприятий по стимулированию продаж можно решить множество задач:

• Познакомить потребителя с новинкой;

• "подтолкнуть" его к покупке;

• Увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем;

• Поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей;

• Снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

Все инструменты стимулирования ООО «Инфотекс-Нева» можно поделить на четыре основные группы.

1. Ценовое стимулирование, то есть продажа товара по специальной цене.

Прямое снижение цены используется для привлечения потребителей и стимулирования первой покупки определенного товара. Можно давать скидку в процентах, можно вычитать некую сумму, а можно просто указать новую цену с объяснением причины ее снижения. Этот метод применим в большинстве компаний для большинства торговых групп. Снижение цены также эффективно, если нужно в короткий срок избавиться от залежалого товара или обратить внимание на новый бренд.

Для выстраивания длительных отношений с клиентами чаще всего используют ежемесячные материальные поощрения для сотрудников компаний - клиентов. Такой подход кажется эффективнее, но не совсем законен.

Предлагается также бесплатная доставка до склада потребителя, либо до магазина, так же компания Инфотекс берет на себя организацию доставки, будь то ЖД транспорт либо автотранспорт, в зависимости, от местоположения клиента.

2. Натуральное стимулирование. В этом случае вместо снижения цены компания предлагает получить бесплатно какой-либо подарок. Задействуется сильный стимул получить что-то задаром.

При натуральном стимулировании премия, или подарок, предлагается клиенту компании в натуральном выражении. Например, потребитель по итогам года набирает большое количество товара и ему компания выдает небольшой подарок. Для мужчин: обычно это элитный алкоголь, для женщин: это может быть сертификат в магазин косметики. Так же есть возможность, по желанию клиента, по итогам года или квартала предоставлять подарок, который он сам выберет, это может быть: различная компьютерная техника, сертификат в специфический магазин.

Постоянное улучшение качества обслуживания. Умение встать на сторону клиента, посмотреть на магазин его глазами, разрешить в его пользу нестандартную ситуацию.

Сюда же относится дегустация и раздача образцов, в разрезе этой компании – это участие в различных выставках, которые проходят в крупных городах. На выставках участвуют много компаний и производителей одного формата, выставка идет порядка трех дней. Практика показывает, что целевые клиенты из других городов с удовольствием пробуют (а впоследствии и покупают) даже товары, не обладающие исключительными характеристиками.

3. Игровое стимулирование, или социальные игры, в которые с удовольствием включаются покупатели с потребностью в общении и признании своих заслуг перед окружающими.

Прежде всего такие конкурсы направлены на своих сотрудников, чья работа связана непосредственно с продажами товара.

В основном конкурсы, рассчитаны на привлечение внимания мужчин, т.к. компания специализируется на производстве инструмента. Принцип проведения таких конкурсов прост: следует поставить несложные вопросы и попросить доказательства покупки, предложив достаточно привлекательные для всех членов семьи призы.

Часто магазины прибегают к творческим конкурсам, предполагая, с одной стороны, стимулировать интерес покупателей, а с другой – принести непосредственную пользу магазину. Примером может служить конкурс на лучшее стихотворение о продукции или лучший рекламный слоган.

Так же в компании проводятся конкурсы среды своих сотрудников, на лучшие показатели месяца. Победитель получает внушительный приз: например, мобильный телефон последней модели или ноутбук.

4. Услужливое стимулирование, когда нам облегчают процесс покупки или предлагают бесплатные дополнительные услуги.

Многие компании какого уровня, как Инфотекс, предлагают различные услуги для стимуляции продаж. Эти услуги поддерживают интерес розничных продавцов к компании.

Инфотекс предлагает бесплатную организацию доставки до получателя, даже на крайнем Севере.

Предоставление клиентам компании отсрочки платежа, т.е. есть у покупателей, есть возможность получить товар сейчас, а оплатить позже. Также существует обмен брака или недовоза за счет компании. Это значит, компания берет на себя организацию возврата товара, его оформление и предоставление нового товара.

У компании Инфотекс большой популярностью пользуется собственный сайт, через который есть возможность выхода в личный кабинет, в котором можно самостоятельно делать заказ, его отслеживание и выписка бухгалтерских документов.

К услужливому стимулированию также относится профессиональная работа менеджеров по продажам, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей.

Мероприятия, направленные на посредников.

Посредники - фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями.

При трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между ними будет равно девяти. Участие же посредников в реализации продукции сокращает количество связей до шести. В качестве посредников ООО «Инфотекс-Нева» выступают снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующее:

• организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

• создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники ООО «Инфотекс-Нева» благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведения его до целевых рынков.

Посредники выполняют ряд очень важных функций:

Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.

Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.

Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей.

Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.

Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.

Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Вот некоторые мероприятия ООО «Инфотекс», направленные на торговых посредников. Их можно подразделить на две основных группы:

1 группа - Финансовые льготы. Они наиболее привлекательны для посредников. По частоте применения можно выделить:

• скидки, стимулирующие включение товара в ассортимент;

Наиболее часто применяемый прием стимулирования. Эта скидка существует на всех стадиях распределения: для служб централизованной закупки, для оптовиков, для розничных торговцев. Размер скидки пропорционален объему заказов и составляет от 5 до 20 %.

• скидки, стимулирующие закупку большого количества товара;

Для регулирования товарных запасов ООО «Инфотекс-Нева» может предоставлять оптовикам или розничным торговцам скидки в соответствии с количеством закупаемого товара в конкретный момент его жизненного цикла, чаще всего на стадии роста.

В целях избежание дискриминации эта скидка предоставляется всем торговцам в данный период времени. Размер скидки определяется предприятием в зависимости от объема заказа.

• компенсации за осуществление рекламной кампании, рекламы в местах продаж или за мероприятия по мерчандайзингу, осуществляемые оптовиком или розничным торговцем;

ООО «Инфотекс-Нева» требует непосредственного сотрудничества посредника:

• Установки оборудования для рекламы в местах продаж,

• Включения торговых марок в рекламные материалы.

В зависимости от предоставляемых услуг компанией Инфотекс устанавливается размер вознаграждения (компенсации). Это стимулирование все чаще применяется в супермаркетах, так как там оно легко контролируется производителем.

Работники розничной торговли, обеспечивающие мерчандайзинг в местах продаж, могут осуществлять различные мероприятия в течение года. Каждое из них может быть объектом вознаграждения, оговоренного производителем с торговым посредником.

2 группа - Льготы в натурной форме. Льготы в натурной форме, предназначенные для стимулирования торговых посредников, становятся все более похожими на стимулирование торгового персонала и все больше ограничиваются законодательством. Увеличивается число конкурсов, а агентства специализирующиеся в сфере стимулирования, проводят все больше мероприятий, направленных на торговых посредников. Параллельно можно встретить мероприятия по стимулированию потребителей, в которые вовлекаются каналы распределения, поэтому такие мероприятия относятся к стимулированию смешанного типа «потребитель - торговый посредник».

Стимулирование собственного персонала.

Система стимулирования существует практически на каждом предприятии. Однако с ее помощью многим компаниям не удается добиться желаемых целей: повысить производительность труда, заинтересовать в результатах деятельности компании рядовых сотрудников и т.д. Разработка системы стимулирования персонала – одна из наиболее востребованных сегодня консалтинговых услуг. С одной стороны, такая система должна стимулировать сотрудников к эффективной работе, с другой – быть экономически оправданной. Рассмотрим общие принципы материального и нематериального стимулирования сотрудников, которые существуют в ООО «Инфотекс-Нева».

Система стимулирования всегда зависит от политики компании в области управления персоналом. Разумеется, нужно принимать во внимание системы стимулирования, реализованные конкурентами. От того, насколько ваша система стимулирования эффективнее системы конкурентов, в частности, будут зависеть текучесть кадров и результативность труда.

1. Периодически проводиться семинар для руководителей компании, посвященный вопросам мотивации, стимулирования и оплаты труда персонала. Создание высокой мотивации у сотрудников на достижение целей компании – это задача руководителей, а не только генерального директора или менеджера по персоналу. Поэтому руководители ООО «Инфотекс» ознакомлены с основными теоретическими концепциями и практическими подходами к мотивации персонала, чтобы осознанно применять их в своей повседневной деятельности. Главная цель семинара – мобилизовать и настроить управленческую команду на активную и плодотворную работу. Без непосредственного участия всех руководителей разработка и внедрение новой мотивационной системы будут проходить крайне болезненно и неэффективно.

2. Семинары для сотрудников, в основном, для тех, кто завязан в сфере продаж. Повышение квалификации, обучение навыкам продаж и их усовершенствование.

3. Высокие проценты от количества проданного товара. Полностью белая заработная плата.

4. премии за выполнение определенных показателей, раз в полгода.

5. проведение различных конкурсов на самое большое количество проданного товара. Победитель получает внушительный приз, это может быть различная цифровая техника или путевка в теплую страну.